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第1176期
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從“我的小板凳”、到“姐夫的小火鍋”、“小小河邊魚”，再到“野火燒”烤肉、“花庫”串串，以及定位火鍋好食材整體解決方案專家的“鍋圈”……開一個火一個，是他給外界最大的印象。
然而，做餐飲17年，起起伏伏，目前各品牌在全國遍布500多家店，這位CEO最大的經營體悟卻是一句簡單的：好吃不貴。
在剛剛結束的內部年會上， 他首次闡述了他的“好吃不貴”理念。內參君覺得，對每個餐飲人都有啟發，今天，就擇其精華披露。
■餐飲老板內參 ｜王艷艷 發于鄭州
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這家火爆的火鍋品牌為什么不行了
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先聽一個案例。
某火鍋品牌初創時，鍋底設計的是3斤6兩，毛利保持在50%。味道好，客人喜歡，但卻不怎么掙錢。后來來了一個空降兵，為了盈利，就更改了菜單和鍋底，從子母鍋改成了鴛鴦鍋，鍋底從3斤6兩，減到1斤半，后來又減到1斤2兩，毛利能做到的58％－62％。
毛利上去了，月營業額也比之前高了不少，但因為客單價高了，顧客卻不買單了，回頭客越來越少。
這筆賬任哪個消費者都會算：一半清湯＋一半料鍋，肯定比3/4的料鍋＋1/4的湯鍋省料。
“一念之差，丟失了價格和口味壁壘，損失了5000萬。”這位創始人痛心疾首。
現在，這個品牌開始回歸：產品上：鍋底重回3斤6兩的牛油，加湯加的是礦泉水。價格上采取雙“50”定位，人均50元，毛利50%。
其實，這個回歸背后的邏輯就是，在顧客感覺不到，但關乎利潤的地方能多算計可以多算計；在顧客感受到的地方，你必須讓他感覺到價值撐得住價格。
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為什么要做“好吃不貴”
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這是基于對餐飲業的6個趨勢判斷——
① 餐飲市場競爭——去庫存。一個好消息：第一輪肉搏基本結束，一個壞消息：第二更加兇殘，正在拉開帷幕；第一輪大部分還是新手的戰場，第二輪將是老炮們祭器雷神之器的廝殺。 ② 餐飲就要滿足：宅、懶、饞、急、忙、老。六大需求，高密度、短半徑、即時是餐飲外賣的重要入口。 ③ 中產階級消費者，他們是典型的性能偏好者，精明的廣告辨識者，高品質商品的買單者。 ④ 口味和環境是他們為餐廳評分的重要依據，口味在未來越來越顯其重要性。 ⑤ 消費市場從啞鈴型向紡錘形市場過度；就餐趨勢從商務型就餐轉向日常生活就餐。 ⑥ 2017年，火鍋將持續發展，市場的需求度仍會上升，火鍋的包容優勢更明顯，火鍋正餐化、火鍋快餐化發展成為兩個發展方向。
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如何做到好吃不貴
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①低價與盈利的辯證關系圖（如下）
所有指標降低10%：餐廳盈利能力=0.9（效率降低10%）X0.9（服務成本提升10%）X0.9（回頭客減少10%）=72.9% 所有指標提升10%：餐廳盈利能力=1.1（效率提升10%）X1.1（服務成本降低10%）X1.1（回頭客增加10%）=133.1%.
從上述公式里可以看出，指標降低或提升10%，盈利的波動都在三成左右，這相當于一個效益好的餐廳的盈利了。
②產品：好吃，好吃的產品不一定貴，調結構，立爆品；不難吃（穩定），便宜，量大。價格一定是高性價比，性價比仍然是影響消費的第一要素。
③環境：設計，裝修逼格，重體驗；產品第一，裝逼第二；哪里占用租金，就把那個地方干掉，即使干不掉，也要減半和合并。
——簡單不見得沒文化沒品位，別裝逼。
④運營：死磕高人效、高坪效。
人工將成為餐飲競爭的第一競爭要素；從營業額上看現在最高的是食材，35%，人工在20—25%，未來人工會超過食材成為第一占比。
一個餐廳的“服務能力，接待能力，盈利能力”都與服務員有關，服務員因素成為餐飲盈利的最不確定因素。
如果一個餐廳的服務員做事效率低下，就會導致對顧客的服務成本增加，而顧客對餐廳的滿意度反而下降，回頭客減少，盈利能力大大縮水；這意味著，同樣數目的服務員，效率低下的，等于餐廳在賠本賺吆喝；團隊高效的，等于純利翻倍，多開了一家店。
店面管理就是人的管理，人的管理就是人效和坪效的管理，人效的管理就是培訓和績效考核。
最高明的管理是化管理為交易。沒有一個生意的雙方是需要被管理的，做生意是天底下最好的管理手段。
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統籌丨張琳娟
編輯｜燕子 視覺｜陳曉月
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