單品銷量提升600%，秘密只是一份超級菜單？

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1791期

菜單是餐廳的靈魂。然而，90%餐飲人都忽略了菜單的價值，尤其是忽略了產品結構、盈利模型對餐廳的效率影響。

◎海螺餐創邢軍發自福州

當餐廳經營想上個臺階時，你會怎么做？

有的餐廳老板從營銷入口，大肆投放廣告；有的餐廳老板從食材入手，強調原產地、有機天然；有的餐廳老板從服務入手，突出“YES服務法”；有的從供應鏈入手，標準化流程。

不能說這種提升方式沒有效果。然而隨之而來的對人、財、物的消耗，對很多品牌來說，負擔過重。

那么，你有沒有考慮過從菜單上下手？

餐飲業的一個共識是，好的菜單堪比一位金牌點菜員，不僅讓消費者對餐廳品牌印象深刻，還能解決運營中遇到的煩惱。

然而，餐飲專業人士余奕宏表示，90%餐飲人都忽略了菜單的價值，尤其是忽略了產品結構、盈利模型對餐廳的效率影響。

那么，該如何改變菜單，才能收到事半功倍的效果呢？下面，我們來看幾個餐飲品牌是如何通過改變菜單，來解決運營煩惱的：

老吳經營了一家潮汕牛肉火鍋店。同行太多，競爭激烈。為了增加營收，他引入了魚火鍋，結果，給自己挖了個大坑。

一是，不符合顧客的就餐習慣，大家進店是奔著牛肉火鍋而去的；二是，魚鍋淹沒在眾多菜品中，顧客無法感知。結果是，魚鍋少人問津，活魚滯銷在店內。

怎樣才能把這些魚賣出去？

老吳獲得的解決方案是，立即調整菜單。

與傳統紙質菜單不同，他使用的是PAD菜單，可以隨時“自定義”調整菜單結構。

第二天，新版菜單上線，PAD開機第一屏，打出了“新品上市”，推薦魚火鍋，并打出了吃魚贈送水果的活動。

效果立即顯現。當日，餐廳庫存的魚銷售一空。“一天解決了一周的庫存，銷量提升了600%。”

老吳使用的這種菜單，可以根據銷售情況，隨時調整產品結構，突出主打菜品。調整很便捷，從提出需求到新版推出，最快可能只需要一兩個小時。

而傳統的紙質菜單，從排版設計、印刷、分發門店，至少需要三四天時間。

對餐廳來說，主打菜品并不一定是高利潤菜品，而是引流菜品。餐廳想增加贏利，就要在高毛利菜品上下功夫。

以令狐沖烤魚為例。這家全國百強餐飲品牌，現有門店200多家。

餐飲人都知道，烤魚的毛利較低，而配菜盈利較高。在傳統的紙質菜單中，主菜和配菜分開，點完烤魚，要到配菜區去選擇配菜。

餐廳經過數據分析發現，配菜很容易被顧客忽略，點單較少或者干脆不點。直接影響了餐廳營收。

他們的解決方案是，在PAD菜單中，設置了“打怪通關”式的交互設計，顧客的眼光按照商家的邏輯來走，“引導”顧客進行合理搭配。

具體形式是：顧客點完主打菜烤魚后，畫面自動切換第二屏，提醒顧客“這些配菜和烤魚更配哦”，并將高毛利菜品，以“人氣”圖案的方式予以標注。

很多顧客看到這一頁，隨手就點了；如果顧客不想點配菜，可以直接跳過。

經過一段時間的運營，數據反饋顯示，這套菜單可以讓顧客配菜點單量增加17%，僅高毛利菜品一項，單店每月可增加1萬多元營收。

提升客單價就是直接漲價？那會把顧客嚇跑的。

老梁開了一家融合餐廳，他的菜單是這樣改的：在最新的PAD菜單中，直接將營銷邏輯，融入進了點單環節。

比如，餐廳人均消費是100元，三名顧客，點餐總計280元。此時，內部智能系統觸發，彈出界面提示顧客，是否增加點菜，湊夠300元，可以獲贈新菜或優惠券。

那么，再點些什么呢？

這時，系統會根據客人的點餐內容，自動推薦一些菜品：如果你點的餐以辣為主，系統會推薦一些酸梅湯、冰粉之類的；如果你點的餐中有啤酒，系統會推薦燒烤類的；

所有的推薦，都是系統基于客人點餐所形成的大數據，分析出餐廳最常出現的搭配，并形成記憶點，推薦給顧客。

根據實際應用效果分析，這種交互式彈窗所推薦的菜品，點單量增加15%~25%。

餐廳翻臺率的高低，直接決定著營收的多少。如何提升翻臺率，是餐廳管理的重要一課。

有一家火鍋店，將著眼點放在了開臺和下單上。

他們使用的PAD菜單，具備自動開臺功能。客人進入餐廳后，服務員輸入顧客就餐人員，自動開臺。然后，進入顧客點餐環節。

以火鍋為例，顧客點餐時，首先出現的是鍋底，無論是九宮格還是鴛鴦鍋，可以在菜單上隨意切換，自由搭配口味。

鍋底點完后，系統自動提示“因鍋底制作時間較長，是否現在下單”，顧客點擊下單后，進入菜品選擇。

而在紙質菜單中，很多顧客在點餐時，習慣把鍋底、肉菜、蔬菜、酒水、主食都點完后，才下單。

這可能要用十來分鐘，鍋底點完后，還需要依靠服務員提示才會下單。

如果趕上就餐高峰期，服務員可能忙不過來。

而這家火鍋店的菜單，則將“提醒”工作交給了系統。它會提醒顧客提前下單，縮短顧客就餐時間，提升翻臺率，進而增加營收。

會員招募應該是餐廳最想要而最難做的地方。

如何將顧客變成會員？

徐總開了一家火鍋店，解決方式是改變菜單，把會員轉化融入點單流程，“潤物細無聲”。

在新版的PAD菜單中，在每道菜的后面，標注有原價和會員價，一目了然；客人點完菜時，總價與會員價一同顯示。

單菜品的對比，可能差別不大。但總菜價一對比，對顧客就是極大的觸動了。如果便宜50元、80元，顧客就可能愿意成為會員。

而且，價格旁邊就是會員二維碼。拿起手機，掃碼操作即可。

新版菜單將會員優惠信息，嵌入到顧客點單全流程。

通過不同的手段，自然而然地引導顧客注冊會員，減少了顧客與服務人員的溝通，避免顧客的反感，實現顧客自主會員轉化。

使用這套菜單后，會員轉化率提升了20%。

｜小結｜

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根據點餐習慣智能化

菜單也可以“千人千面”

當餐廳經營遇到某些困難時，他們直接從菜單入手，解決了煩惱，收到了意想不到的效果。

而他們用的這種PAD菜單，全稱叫“超極菜單”。這是一種通過PAD多媒體展示、自由設計、人機交互，模擬在點餐環節中，顧客與服務員以及菜品會發生的各種情境，智能生成個性化定制的點餐系統。

目前，在北京、上海、杭州、蘇州等地，各知名連鎖品牌、全國百強餐企、米其林餐廳、國際大型高端酒店開始導入使用“超極菜單”，每個商家可以根據自身需求進行個性定制樣式和內容模塊，在技術上便捷化實現千店千版的目標。

據超極菜單創始人張進斌介紹：如果紙質菜單是菜單1.0，手機掃碼是菜單2.0，那么超極菜單是菜單進化的3.0版本，最終要實現菜單從“千店一版”升級為“千人千面”。顧客輸入會員號后，系統根據他的點餐習慣，推薦他“喜歡”的菜品。

這種模式，類似于菜單中的“今日頭條”。

“我們花了7年、10000多個小時，就是要把點餐做好。為餐廳經營助力。讓餐廳能夠用海底撈菜單研發費的零頭的零頭，擁有比海底撈菜單還會說話的超極菜單。”

張進斌認為，在人工成本越來越高，越來越重視就餐體驗的情況下，如何讓菜單自己會說話、自己會營銷就變得尤為重要。

當餐廳經營出現問題時，不妨從菜單上入手，換換菜單，可能會收到意想不到的效果。

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