風口浪尖上的答案茶，開店500+后，未來出路在哪？

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1772 期

風口浪尖上的答案茶中，“茶”與“答案”間，到底游走著新餐飲人的什么思考？

◎海螺餐創 趙靈修

用了3個月的時間，落地500余家店面，這個品牌做到了別人3年才有可能做成的事。

答案茶，一直是茶飲行業風口浪尖上的一個品牌。

前不久的七夕，答案茶又通過青梅竹馬營銷活動，全國門店營業額超過210萬元。以最歡樂的問題Top3：“我今天能拆幾對？”“牛郎和織女會吵架嗎？”“是不是男生都是大豬蹄子？”為代表的答案庫問題數據，更是實現數量級增長。

這些數據，為以“玩”起家的答案茶，增添了新的成長刻度。

“當喧囂退卻，答案茶還會剩下什么？”

7月19日的中國餐飲創新大會2018夏季峰會上，中國連鎖經營協會副秘書長王洪濤提出了這個尖銳的問題，答案茶的限時回答，多少讓人意猶未盡。

海螺君（微信號：hailuocanchuang）再訪答案茶聯合創始人谷鐵峰。

如果摒棄所有嘈雜，靜下來認真審視這個品牌，答案茶會成長為何種狀態?答案茶對于餐飲行業的一些認知，又能給餐飲人帶來哪些思考和新的玩法？

“茶”是根源

跨界茶飲新寵全力狂奔

“其實現在說到產品，我還不是很自信，我們現在也在做一些梳理。”聊天初始，谷鐵峰就開誠布公的說。

因為網上的種種聲音，這次的專訪自然也就從產品聊起。

真正的餐飲老炮兒，不講太多情懷，更多的是一種務實精神。所以，有了產品主義，有了精細化管理……

答案茶，這樣一個跨界新寵，也正在向餐飲老炮的方向全力狂奔。

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產品主義

梳理供應鏈，從軟、硬件上提升品質

提到產品，繞不開的話題就是研發和供應鏈。

“其實對比行業頂尖的品牌，比如喜茶，還是需要向他們再學習。”谷鐵峰說，“不得不說聶云宸是一個產品主義者，他的產品、鮮果都是用冷鏈，他的冷鏈很發達。”

這次專訪中，谷鐵峰介紹，在產品升級到3.0版過程中，他們也付出了不少努力：

在嚴選優質食材方面，除了使用新鮮水果和優質茶葉，答案茶在水質的選擇上也進行了嚴格要求，“從硬件上，去保證水質達到在50PPM以內。”

“不同的茶有不同的制作工藝和萃茶時間，比如綠茶會萃取60秒。”谷鐵峰說。制茶工藝上，將所有的步驟量化，比如奶昔的構造時間、水果的存放時間、糖的克數、鮮果存放時間等。

此外，還對供應鏈系統進行了梳理。

與在中國做產品研發和供應都有一定地位的逅唐合作，并購入了一塊屬于答案茶自己的園區，用于新品的研發。

同時，答案茶也在尋找自己的產品特性，與市場上其他品牌產品做區分。

“比如提到樂樂就是臟臟茶，提到喜茶是奶蓋茶，提到CoCo就是三響炮。那我們也在努力打造自己的一款核心產品。”

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跨界營銷

潛移默化去認知并產生化學反應

眾所周知，答案茶的火爆和紛擾，源起在抖音平臺的營銷。

當大家對此類營銷習以為常，不再覺得稀奇，答案茶如何借助這個平臺繼續做好營銷？

“抖音是一種新型的、有網絡效應的、社會化的媒體，無形當中承擔了網絡效應的作用，我們會繼續使用它。”谷鐵峰說。

目前，答案茶組建了專業的抖音團隊，還會打造幾個抖音的IP。

而在內容題材的選擇上，谷鐵峰也有自己的認知：

“我們不會去做技術流的抖音，因為技術流的內容是高高在上、有距離的，它無法帶來社會的參與性和親和性。我們反而喜歡生活化的，這種內容全民參與性更廣。”

單線出擊總顯勢單力薄，多方位的組合拳，才能夠達到更好的效果。

在通過營銷構建品牌層面，谷鐵峰還有自己更廣闊的視野：“跨界、共享雙方的用戶資源，在品牌構建上才可能更成熟。”

如何玩轉跨界營銷，更好地打造品牌勢能？

找到相同消費群體的品牌，將自己的品牌恰如其分的融入到合作品牌場景中，潛移默化教育用戶。

比如，答案茶瞄準新消費群體，這個群體有個特點就是玩游戲。通過與熱門手游《武林外傳》合作，答案茶做為游戲中的一種道具，在游戲場景化中去表現，使彼此用戶實現良性共享。

除此之外，谷鐵峰還很看重跨界營銷的“抱大腿”效應。

“你和超級龐大的、被社會認知的體系站在一起，你的勢能就會越來越強。”谷鐵峰說，比如和百度、美團、華為等站在一起，就沒有人說我們是假答案，“因為你跟他是一個量級的。”

“跨界就是潛移默化的讓你去認知，并產生化學反應。”谷鐵峰說。

在谷鐵峰看來，高級的廣告宣傳和營銷，必須回歸到場景，“潤物細無聲的讓受眾感知到你的品牌存在，而且恰如其分。”

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技術壁壘

線性、系統性迭代數據的能力

某寶網上，搜索框輸入“答案茶”，便能自動顯示“答案茶智能打印機”熱詞。進入頁面，售價從305元到9806元不等的設備，林林總總分門別類。

答案茶的核心：答案生成器，是否有技術壁壘？能否輕易被超越？

“我覺得沒有任何壁壘是純粹的，目前我們有百分之十幾的復購粘性，這就是我們的壁壘。”谷鐵峰說。

這份自信，來自于他對技術背后的深層認知，比技術性應用更重要的是技術化的運營能力，比拼的，是迭代數據或者成長數據的能力。

“我們有技術，又有應用技術的能力，隨著用戶積累，產生大量的數據，增加用戶粘性，這就是我們的壁壘。”谷鐵峰說，這個過程并非單純的技術和團隊，而是線性的、系統性的。

目前，這種技術的運營思路，已在逐步布局去實現。

海螺君（微信號：hailuocanchuang）了解到，在其日后的公眾號、小程序、APP中，可通過類似打車軟件分享獲得優惠券的方式，不用地推、門店宣傳，就能獲取流量。

相對于傳統茶飲只能靠終端自然人流轉化的流量，通過這樣結合答案生成器的技術手段，能夠更精準的獲得新消費群體愛玩屬性同好人群，與答案茶的粉絲定位相契合。

“我們的壁壘不取決于我們天生是老虎，而是取決于我們天生是一個強壯的、并且能跑得過競爭對手的老虎。”谷鐵峰說。

“茶”是根源

更大的想象空間在“答案”

和用戶的每一步接觸，都是構建品牌的過程。

當很多的品牌，還停留在通過打廣告、做展示等形式塑造品牌能力時，答案茶的操作更顯智能，通過技術化打造品牌能力，與客戶產生及時互動。

“他使用你的產品，體驗度如何可以進行評分，評分后可以加入垂直社群，比如他愛星座、愛八卦，就可以形成垂直的社群，在社群里就構建出了龐大的數據。”谷鐵峰說。

這些基于內容的大數據，能夠更好的把用戶價值發掘至最大化。

比如，答案茶目前有500多家店，用戶問的問題分門別類，每天有20萬的數據匯集更迭，這就形成了一個強大的基礎數據庫。

隨著基礎庫的形成，其塑造用戶的能力越來越強，用戶的粘性隨之越來越強，同時可內容化程度也越來越大，進而可傳播、可裂變的程度也越來越大。

正如谷鐵峰所說，“茶是一個介質，我們販賣的是一種神秘學。”

基于技術化品牌能力的打造，答案茶的根源基于茶，而更大的想像空間，卻在“答案”。

“希望未來借助這杯茶，借助互聯網思維，調動AI，用內容發起人與茶、人與人的交流，這是我們未來發展的生態。基于大數據創造用戶價值的提升。”谷鐵峰在中國餐飲創新大會（2018夏季峰會）上說。

新餐飲人的思考

你有什么看法？

在此次的專訪中，谷鐵峰在講述品牌發展的過程中，更多的是在分享自己跨界餐飲行業后的心得體會，其中也透露出不少，他作為“新餐飲人”與傳統餐飲人思維的不同。海螺君梳理出部分，供大家一起思考討論。

–觀點 ? –

因為想喝一杯牛奶

就建了一個牧場

我不敢說后期要不要做供應鏈，但現在很篤定的一個事情，就是有的企業因為想喝一杯牛奶，就建了一個牧場。

他們可能是大玩家，一上去就要去布局生態，但是這種生態有的品牌理解偏了。

舉個簡單的例子，有個朋友是做即時配送的，這個過程中發現做餐飲挺好。于是，在即時配送還沒有產生大量數據的前提下，做了一個餐飲品牌，又因為這個品牌，做了中央倉。

所以說，這個就像催生一樣，這個孩子還沒有成熟，你就讓他去生孩子。

有很多的人項目不錯，就是因為陷入到戰略布局里面，導致整個企業的經營加重。

–觀點? –

產品研發不需自己組建

可借助專業團隊

“如果我們現在上自己的研發中心，其實是不便于我們對產品的理解。”谷鐵峰說，因為社會中，有一些成熟的企業對產品的概念、理解、認知都比我們強。

谷鐵峰認為，找這樣成熟的企業去輸出答案茶的理念，能夠更好的呈現產品。就像企業對外做廣告，就要找專業的團隊，道理是一樣的。

如此看來，這樣做的好處在于，專業的人做專業的事兒，答案茶只需在產品研發上做好監測和把控，將更多的精力投放在自己擅長的領域。

那么，合作中遇到問題怎么辦？谷鐵峰的觀點是，提前明確自己的訴求和規則。

“比如裝修房子，我們不可能因為合作中遇到問題，就自己去裝。跟專業的團隊合作，你只需要把你的規則和訴求描述清楚就行。”

海螺餐創（微信號：hailuocanchuang）是餐飲老板內參旗下加盟服務平臺，集合國內眾多餐飲項目供創業者選擇，包含小吃簡快餐、燒烤、茶飲、鹵味、披薩、日式料理、中式快餐、火鍋等品類。可關注海螺餐創及時了解更多加盟信息。

截至6月底，望京小腰、黑白電視、拌調子熱干面、風清揚、慕瑪披薩、親愛的郭、瀾記、你好鴨、瑪格利塔、春爐串串、沈小福、上湯一品等品牌，已經加入海螺餐創會員大家庭。

鰻の有理|上湯一品

親愛的郭|黑白電視

客串出品|望京小腰

風清揚?|嘿！有家小冒菜

榴六六·炙烤榴蓮|暴風卷卷餅

瀾記香港飲品專門店|慕瑪披薩

笑西西肉夾饃|川寶蓉肥腸粉

春爐串串|開冒·成都名小吃

一朵甜棉花糖|沈小福米線

遇見奶牛|不是蓋的奶蓋茶

辣些魚|十八道褶

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