三大板塊測試，你是否真的了解餐飲？

一、產品營銷題

單項選擇（每題25分，共100分）

1.有一家專門做宵夜市場的海鮮外賣品牌，叫“海鮮到炕”，它們找的競爭對手是線下的海鮮店，所以主打的賣點是“足不出戶，也能吃到更新鮮的海鮮”、“吃海鮮，更方便”。但是市場反饋并不好，你認為最核心的原因主要出在哪里？

A. 顧客在晚上吃海鮮，并不在意方不方便

B. 顧客沒有夜宵吃海鮮的習慣

C. 他們定義的競爭對手錯了，所以賣點沒有針對性

D. 他們并沒有說出自己的海鮮比其他海鮮好吃在哪里

解析：C

很多時候，我們的競爭對手可能大概率是同品類的其他品牌，但并不絕對。定義競爭對手應該從顧客的視角出發，即“阻礙顧客選擇我們產品的最大因素”，從這個視角來定義，線下的海鮮店絕不是海鮮到炕的競爭對手。因為顧客想去店里吃的時候，不會訂外賣；想訂外賣的時候，也不會去店里吃。而真正阻礙顧客在夜宵時間定海鮮到炕的因素是“小龍蝦、燒烤”等外賣產品。所以賣點應該根據這些產品提煉，才會更有針對性。

2.現在，假設你是海鮮到炕的老板，請從下面四個宣傳點中選一個你覺得效果最好的。

A. 鮮，讓生活更有味道

B. 更新鮮的食材，給最關心生活的你

C. 愛生活，愛新鮮

D. 夜宵，吃點海鮮不重口

解析：D

原因很簡單，當海鮮到炕找到自己的競爭對手“小龍蝦、燒烤”之后，發現他們在顧客認知里的優勢是“爽口、刺激”，但這種優勢背后存在明顯的劣勢“重口、不健康、高熱量”，所以海鮮到炕以自身產品的優勢攻擊這一點，喊出了“夜宵，吃點海鮮不重口”，更有針對性。經過實際的投放測試，我們發現新的賣點比原本的賣點“足不出戶，也能吃到更新鮮的海鮮”提升了2倍的用戶轉化。

3.麥當勞曾在美國發起過一個項目：提升門店奶昔的銷量。因為要了解顧客對奶昔的需求，所以他們做了用戶調研，下面是他們曾用過的方法，你覺得哪種方式效果最好？

A. 制作調研問卷，詢問顧客對口味、價格等因素的需求

B. 對比所有門店的奶昔銷量數據，選出銷量最高的口味，作為主推

C. 觀察顧客在購買奶昔時跟購買其他產品有哪些不同的地方，并調研背后原因

D. 做用戶訪談，詢問顧客在意奶昔的哪些因素，并以此改進

解析：C

麥當勞最開始使用的就是“A,B,D”三種調研方式，但奇怪的是，奶昔是越做越好吃了，但銷量并沒有任何增長。后來，他們找到了哈佛商學院的教授克里斯坦森，經過為期兩周的觀察，他們從購買奶昔的種種行為中找到了顧客的真正需求。原因很簡單，很多時候顧客并不知道自己真正想要什么，所以直接詢問往往得不到答案，但他們的購買行為不會欺騙我們。通過觀察獨特行為洞察原因，往往可以找到顧客對產品的潛在需求。

4.在“麥當勞奶昔項目”的調研期間，克里斯坦森教授發現了這幾個獨特的顧客行為：

（1）他們發現，幾乎有一大半的奶昔是在早上賣掉的，其它時段不多；

（2）來買奶昔的幾乎都是一個人，但其它產品，比如漢堡薯條一般都是全家聚餐居多；

（3）買奶昔的顧客一般不會同時買其它產品，而且幾乎所有人都是開車打包帶走的；

經過以上行為分析，你認為顧客購買奶昔的真正需求更偏向什么？

A.解決吃早餐的需求

B.幫朋友帶飯

C.作為代餐

D.開車路上單手吃早餐

解析：D

克里斯坦森教授發現，很多顧客要在早上開車上班，但路上很無聊而且很快就會餓。而奶昔是最適合開車時候單手持握吃早餐的產品。找到這個需求之后，麥當勞很快對奶昔進行了改進：讓奶昔再稠一些，讓顧客吸的時間更長；加一點點果肉，給無聊的旅程一些驚喜；把奶昔的機器搬到柜臺前面，顧客不用排隊就可以刷卡自取……這些改進，最終讓麥當勞門店奶昔的銷量迅速得到增長。

二、餐飲法律實務題

單項選擇（每題20分，共100分）

餐飲創業，賺錢的明路好找，隱秘的暗坑難逃。這些最容易被忽視的5大問題，你發現了嗎？

1、3位年輕人準備合伙開餐廳，作為好朋友，他們準備按照每人33.3%的比例分配股權，這樣合適嗎？

A 沒問題，好兄弟一起創業，這樣最公平

B 不合適，股權上的“平均主義”問題多

解析：B

平均的股權結構極為不合理。3個股東股權平均，在公司中的收益權、決策權都是均等的。但是大家的能力、資源及對公司的貢獻都不可能一樣，易產生決策僵局，矛盾一觸即發。而且，如果公司想融資的話，這樣的股權設計也難以受到投資人的青睞。

2、李師傅糕點的品牌方打算注冊商標，他們至少要注冊幾個商標？

A 1個

B 2個

C 3個

D 5個

解析：B

作為糕點類品牌，李師傅糕點至少要注冊2個商標，包含兩類商標：43類商標（保護范圍是餐廳、飯店、餐館等）、30類商標（保護范圍是面包、糕點等商品）。餐飲品牌在注冊商標時一定要注意一個原則：除了早注冊，還要注冊全，不給圖謀不軌的人有可乘之機。

3、李老板是個體戶，不用跟門店員工簽訂勞動合同？

A 是的，個體戶不需要跟員工簽勞動合同

B 都可以，看李老板自己或者員工是否需要簽勞動合同

C 不對，個體戶也需要簽勞動合同

解析：C

《勞動合同法》的適用范圍包括個體工商戶。只要與勞動者建立勞動關系，就應當訂立書面勞動合同。其實不簽訂勞動合同才是最大的風險。因為《勞動合同法》有規定：用人單位自用工之日起超過一個月不滿一年未與勞動者訂立書面勞動合同的，應向勞動者每月支付2倍的工資。而工牌、工服、工資單、考勤記錄等都可以作為證明勞動關系存在的證據，員工可以要求用人單位支付賠償。

4、以下哪句廣告語法律風險最大？

A 全杭州最好的炒栗子

B本產品全國首發

C 本產品原料來源于我國最大的草原呼倫貝爾天然牧場

解析：A

2015年，西湖區市場監督管理局曾接群眾舉報，對一家用a選項這樣的廣告語進行宣傳的炒貨店進行了處罰。在廣告宣傳時，要注意“極限用語”的使用，主觀的最高級別形容詞、客觀上無法證明真偽的都禁止使用。而b中有限定范圍，c中是對背景進行客觀敘述，屬實情況下可以使用。

5、小楊初到成都想找間鋪子，碰到了老鄉趙老板。趙老板對小楊多加照顧，并且作為二房東，把手里的一間店鋪租給了他。心懷感激加上找到店鋪的欣喜，小楊沒怎么看合同就簽字了。生意越做越好，沒想到，二房東提出在合同還有半年到期的情況下讓小楊搬走，并只愿意賠償500元的違約金，并且鐵了心。翻看了合同，小楊發現，基于合同自己完全沒有反抗余地……

接下來，小楊該怎么辦？

A 不能吃這個啞巴虧，必須維權讓二房東付出代價

B 接受這件事，吃一塹，長一智，以后簽訂合同多加注意

C 不離開，合同沒到期，說什么也不能走

解析：B

很無奈，小楊在與二房東簽訂合同時過于大意，未能發現合同上的“漏洞”，以至于受到侵害時，無法用合同為自己的權益提供保障。

在簽訂租賃合同時，一定要注意認真審閱合同條款，應特別留意出租方的單方解除權。如果確實要保留這一項，也要嚴格限制，盡可能提高出租方單方解除合同的違約金和增加賠償范圍，讓其有所忌憚，不敢隨意毀約。

三、外賣運營題

單項選擇（每題20分，共120分）

現在，外賣的競爭已經趨向白熱化，作為想在外賣中分得一杯羹的外賣老板，你是否了解已經變了幾番的平臺規則？又是否知道那些平臺不會說、只藏在實戰中的運營技巧？

我們歸納出了做外賣最易遇到的6大誤區，究竟你是在誤區之內還是誤區之外呢？

1、外賣平臺對新店的扶持措施是什么？

A 排名加權（輪播位）

B 小額補貼

C 新店專屬流量入口

D 新店專屬流量入口和排名加權(輪播位)

解析：D

以美團外賣平臺為例，平臺會為新商家加上“新店”標簽，并在商戶開啟7天加權后，在首頁的8、12兩個位置輪播展示，并進入“篩選”入口開啟的“新商家”通道。

因為是輪播展示，因此新店尤其要注意，同商圈同時期的新店的數量（可以詢問BD或者自己在“新商家”入口查詢得知），避開新店太多的時候開啟流量加權，以免輪播時間分得太少而沒有效果。

2、競價推廣的5個廣告位中，以下哪個位置最合適？

A 第5位

B 第10位/第15位/第20位

C 第25位

D 都不合適

解析：B

靠前的推廣位，會最先被看到，但顧客拿到手機的習慣，不是先點最上面的，而往往會向下翻1、2頁，看到10-20的位置，這附近的位置價格可能不是最貴，但轉化效果相對較好，再往后則不容易被看到，因此B選項的轉化相對較優。

3、滿減折扣越大，排名加權越大嗎？

A 不是，滿減額度越大，排名加權越大

B 是的，滿減比較的是折扣，而不是額度

C 不是，顧客實際得到的優惠越大，排名加權越大

D 是的，滿減折扣的力度是排名因素中最大的一項

解析：C

比如a老板的門店設置的是“滿20減6”，店內產品的最低價為19元；b老板的門店設置的是“滿20減10”，店內產品的最低價是40元，那么平臺就會自動判定b老板門店的折扣力度是10/40，而不是10/20，因此活動力度這塊的排名加權來說，a老板的6/20會在b老板之前。

4、關于滿減活動的設置，以下選項哪個是正確的？

A 滿減類型分為大額滿減、小額滿減和極限滿減3種類型

B 滿減是根據平均客單價設置的

C 滿減力度大，排名一定會得到提升

D 滿100減50、滿200減100……等于打5折

解析：A

B選項中，滿減不是根據平均客單價設置，而是根據不同客單價梯度設置，一人食的平均客單價設置第一檔滿減，二人食的平均客單價設置第二檔滿減……依次按照客單價的梯度來設置滿減檔位，而非按照總體平均客單價來設置。C選項在上一道題中已經說明，D選項中，顧客實際選擇的產品價格，一般不會設置剛好等于滿減的價格，而是會多出一部分，實際上可能是滿120減50，則是6折左右，因此只有A選項正確。

5、一位老板門店的營業時間是早9點到晚20點，某天因大量產品沽清而提前關店，如果第二天需要正常營業，那么他合理的開店恢復時間是幾點？

A 次日8點到18點之間

B 次日9點到20點之間

C 當天20點后到次日8點前

D 隨時可以開店

解析：C

在正常營業時關店，屬于“關店”而非“休息”，需要手動開啟，第二天才會正常營業。開啟店鋪的“關店”狀態，不需要在正常營業時間之內，可以在營業時間之前，但是如果到9點再開店，就會失去當天的預訂單，因此，最好在第二天8點前，或者當天的20點之后就可以開店。

6、關于外賣菜單欄的規劃，左側菜單欄的欄目和字數應設為多少個？

A 欄目越多越好，顯得菜品豐富，給顧客更多選擇

B 欄目越少越好，精簡菜單可以減少顧客猶豫時間

C 無所謂多少欄目和字數，堂食有多少上多少

D 欄目應以“9欄4字”為參考，這樣設置剛好是手機一屏的大小

解析：D

欄目應該不多不少，符合顧客用手機的瀏覽習慣，整齊有邏輯的菜單才能減少顧客的決策時間，而非單純地減少菜品。