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第 1491 期
2017年7月，吳楠和好友共同創立青渝藍之麻辣香鍋（以下簡稱青渝藍），隨后，5個月連開20家，單店日均單量超過300單；成績最差的店，月銷單量9000+。
別的商家都在愁怎么提高單量，他愁的卻是怎么控制單量……
在這“煩人的”單量后面，他都做了哪些事兒？
”
■孟小倩
吳楠1996年進入餐飲行業，從麥當勞的服務員一路做到權金城集團市場總監、SENSORO副總裁。
2011年，又轉入互聯網，在百度做過產品和技術，在雅座（餐飲行業營銷云服務商）做過用戶的大數據管理，還做過物聯網。
5年后，吳楠決定回歸餐飲，進入外賣市場，“和以往的跨界創業者不同，我這種屬于叫‘充電后回歸’的創業者。”
隨后，他開始了為期一年的創業籌備工作，也正是這一年的不斷試錯，讓青渝藍在上線之后，爆發出一鳴驚人的力量。
01
選擇品類
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1、抄數據、蹲點、翻垃圾，差點就選了日本料理
為了篩選出最有潛力的創業品類，吳楠和他的團隊連續7天在各大外賣平臺抄數據，從早到晚在別人家餐廳門口蹲點，還翻著人家的廚余垃圾，探測產品、成本、盈利等數據。
最開始他們列出了麻辣燙、壽司、米飯套餐等7個備選品類，甚至一度決定就做日本料理，卻在簽約門店合同的臨門一腳前，又決定放棄，“選擇日料肯定是可以做的，但感覺上還是太勉強”。
就像章子怡一直強調演員的信念感，如果一個創業的老板，連自己的產品都不確信，是無法做成事業的。
最終，吳楠選擇了麻辣香鍋：客群更廣，場景更豐富，適應時段更長，議價空間更大，以及品類里沒有真正的老大，成為他說服自己的理由。
2、菜品葷、丸、素分類，只選全國銷量前7
“我們把它分成葷、丸、素等類別，然后分別按照全國銷量數據前7選定菜品”，選出的40多個SKU中沒有牛羊肉、毛肚、魚類。
這一點遭到了圈內朋友的強烈反對，“麻辣香鍋怎么能沒有牛羊肉、沒有毛肚和巴沙魚呢，你這誰吃啊？客戶點都不會點的。”
但吳楠認為，“看起來有了毛肚才像麻辣香鍋。但是數據顯示，毛肚根本沒有幾個人吃。”
“再比如說牛肉，其實大部分麻辣香鍋里面的都是假牛肉，如果我們用真牛肉又太貴，還不如不加。”
很快，用戶用行動證明了吳楠的決策是正確的。“顧客可能缺東西，但想吃的我大部分都有”，首家店開業第一天，僅賣出了18單的情況下，40多個SKU，包括加料（加麻加蒜加豆豉）的選項，就被顧客全點了一遍，沒有一道菜沒有被客人點到。
除了銷量依據，還要看菜品本身的屬性適不適合做外賣。
青渝藍的素菜只選用西蘭花、油麥菜、菠菜等含水量少的產品，有些產品如白菜，就不適合做外送，一是出水量大，容易變成麻辣燙；二是白菜梆子太厚，需要的炒制時間也長。
02
解決痛點
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1、麻辣香鍋變成了麻辣燙？1個麻花搞得定
麻辣香鍋送到用戶手上的時候就變成了麻辣燙，炒的就像煮的一樣，怎么辦？
除了上述不選含水量高的蔬菜外，放兩三個麻花可以輕松搞定。
但前提必須是用錫紙盒保溫、外套紙盒做成隔溫層，且兩個角都要留有小孔，“如果是塑料盒，那就不是吸潮，那就泡透了”。
同時，因為錫紙包裝很隔熱，“我們的菜品出鍋83°，到用戶手里73°，路上持續加熱至少20分鐘，如果沒有麻花起到物理隔熱作用，錫紙的熱反射又會導致上層食材糊掉。”
同時麻花又可以是質量檢測器：“麻花保持脆的時間一般是一個小時，在這個時間內菜也沒有大的變化。超過1小時，麻花就會變得越來越軟。
而用戶一般會先吃麻花，如果麻花變軟，第一反應就是‘放時間長了’，就會降低對菜品的心理預期，知道是‘時間長了’，不是菜品本身的問題。”
因此每當有顧客投訴產品問題，吳楠就會問：“麻花軟了嗎”？這樣，能夠分析出問題在哪，便于下一步改進。
吳楠的決策并非是個人的臆想，而是經過一年的深度調查和實驗，“別人都是先開始做再改進，我是先試所有的情況，改進好了再開始做。”
比如，能夠擔當麻花功效的產品，吳楠團隊曾測試過無數種：“油條、玉米片、薯片、炸的紅薯條等，僅麻花就試過甜麻花、咸麻花等各種口味，最終發現，搭配麻辣香鍋，甜麻花的口味最合適。”
2、產品多，出餐慢？又有這3招
麻辣香鍋產品較多，出品效率問題讓很多商家頭疼不已。針對這點，有的商家選擇設立套餐，以提前抓好菜節省時間，但這個方法在吳楠這里卻行不通：
“我們所有的產品都在冷箱里面，不同的食材有不同的溫度，全都現抓現炒。蔬菜常溫，腌制品是冷藏，凍品是冷凍，提前配好沒辦法區別性保存，不管放哪兒，另外的產品都會不新鮮。”
為了在不提前預配的情況下提升出品時間，吳楠訂立了以下標準：
【1】變克重標準為視覺標準
抓菜速度是影響麻辣香鍋出品速度的首要因素。“有些店為了保證給客人的重量，每個產品都要過秤，那一單可能需要5分鐘。”
吳楠認為，只要明確了切配標準（切多大）和裝配標準（放在哪），就可以把設置好的多少克，變成多少片（塊），人眼就能識別，不用一一過秤，20秒就可以配好一份訂單。
【2】使用膠槍放醬料
雖然單品不用過秤，抓菜完成后，仍需過秤，按總重比例來標準化放醬料。
為了讓廚師加起醬料來既快又標準，吳楠棄用小料包和刻度勺，選用了帶刻度的膠槍，既不會因為粘在勺子或者料包上導致不夠標準，也不會降低出品速度。
【3】設計順時針45°動線
根據抓、燙、炒、包的順序，吳楠設計的動線是，員工只需順時針45°右轉（廚師需要向右轉個身），不用穿行跨越就能夠傳遞到下一個人手中。
各個流程并發的前提下，一單的出品時間只需一分鐘。吳楠正在改裝傳送帶、開發機械臂，用上這些智能設備后，有望將6個工作人員減到2個。
03
設計包裝
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1、錫紙+紙盒，兩個溫區做保溫
餐盒的保溫是一大難題，吳楠采用的是“錫紙盒”外套一個“紙盒”的設計。
“說白了是要做空氣隔絕，把溫度變成兩個溫區。為什么有中空夾層、中空棉，中間的溫區是用來保溫的，如果你只有一個錫紙盒，直接接觸外面的冷空氣，就會迅速變冷。”
2、為了被記住的藍色調
外賣包裝承擔的另一項作用是，品牌傳遞。因此“要做一個不一樣的餐盒”，是吳楠對餐盒最主要的要求。
但是暖色系都被用光了，“而且我們的受眾以女孩為主，每個女孩都有一顆文藝的心，藍色的，有安安靜靜的感覺”。
當時有很多人反對，認定餐盒只有暖色才可以刺激消費者的食欲，但是吳楠堅持：“真正的色調運用是在空間運用上，不是這種包材。”
“傳統的餐廳色調設計為了讓顧客更有消費欲望，那是在交易開始之前。外賣不一樣，用戶拿到餐盒已經是交易結束了，這個時候餐盒的作用應該是，讓他記住你。”
“比如大家一起訂餐的時候，看到一個藍色的像禮盒一樣的東西就會問，這是什么呀？就能了解一下，在人群中，不管有多少外賣，一眼就能分辨出來這個餐盒。”
3、為了用戶體驗的翻蓋設計
互聯網講究用戶體驗，吳楠的一切籌備都是以用戶體驗為中心。
比如看起來高級的抽插式餐盒其實用戶體驗并不好。“第一步，得把盒子從塑料袋拿出來，不然抽不出來；第二步，抽出來，蓋子打開沒地方放，還要丟進塑料袋；第三步，吃完還要裝進去丟掉，弄一桌子……”
而設計成翻蓋的餐盒，“只要塑料袋往下擼一點，蓋子打開，吃完包裝袋一提就扔了，非常干凈。”相應的，成本也高了不少。
但吳楠認為，作為一個餐飲老板講究成本和效率是正常的，但沒有站在用戶的角度考慮。寧愿成本高點，也要講究用戶體驗，這是吳楠在互聯網學到的東西。
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統籌丨師麗丹
編輯｜師麗丹 視覺｜陳曉月
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