控制主流產品的銷售量，銷售額不降反增，為什么？

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一個月銷售115萬

主打產品銷量卻嚴格控制在25%-30%

日本物語集團中國區首席戰略顧問盧南先生在上海指導過一個項目，叫十二弄。

這家餐廳從開業伊始，點評分就達到9.3，徐家匯排名第一，不管是品質、服務還是環境，都位列前茅。

在十二弄的老板是老餐飲人，有八九家中餐廳，開了十年，人均價位在60~70元。但上海人工貴，老顧客又接受不了漲價，必須轉型。

這樣一家海派菜品的餐廳，店面只有200多平，26張桌子。但是現在的月營業額卻到了115萬元。食材成本嚴格控制在了30%~31%。

盧南說，作為一個餐廳的菜單，從來不是拍腦袋定的。不僅要研究市場上的競品，還要研究菜品中心價位帶，次中心價、次高中心價，產品數、品類數。

十二弄之前的餐廳，其定價只有人均70元左右，開在郊區，房租成本比較便宜。但后來，改為十二弄之后，人均調到120元，店面也開始進入市中心，高昂的房租成本，加上原來40%以上的食材成本，不堪負重。

在盧南的建議下，十二弄開始重新調整菜單：

盧南表示：一家餐廳要想盈利，產品一定要有科學精準的設計，即便是銷售特別好的產品，也要控制銷售量。

目前，市場有很多火鍋、中餐都沒有這樣的設計，這也是他們成本居高不下的原因之一。

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嚴格產品成本

是為消費者滿意度服務的

菜單的產品設置其實是一門科學。

比如，上海的薪火燒肉，在最開始開業時，為了做人氣，食材成本一直在44%左右居高不下。即便人氣很高，但整體餐廳盈利卻不是很樂觀。

后來，薪火燒肉的廚師就研發了階梯式的肉品——就是一個螺旋式的階梯，每個階梯上兩片肉，總共有13款不同的肉。這樣，客人只要花三四百元，就吃到了不同部位的肉。

“這樣，不僅提升了產品的品質感，也提升了客人的滿意度。”盧南說，“在餐廳經營中，人的需求是最基本的產品設計前提。”

所以，在對一個餐廳的菜單進行設計時，一定要先了解一個成年人的基本攝入量，在這個基礎上再進行菜品的設計和分解。

當然，有人會說，即便再精準的計算，每個人的食量也無法保證一致。也就是說，我們沒法精確地平衡每一個人的食量，這種情況就可以通過20%的彈性空間，來滿足大多數人的飽腹度。

在這一點上，做得最早，也做得很好的，就是海底撈。海底撈很早就把飲品、水果、小吃這些東西計算在整體的產品架構里面。只有幾塊錢，就讓消費者可以無限量消費。

而就是因為這“無限量供應”，使得消費者有一塊20%的相對彈性空間。就是說一桌人吃飯，食量小的，僅通過點單菜品就滿足了自身需求，而食量大的，在20%的無限量供應里面，也得到了自身的飽腹需求。

在餐廳的運營中，消費者的滿意度來自于進食的飽腹度和費用的“占便宜”感受。而這樣的設計，就完全滿足了兩方的需求。

現在的餐廳經營，其房租、食材、人力成本超過70%以上，基本就已經沒有利潤可賺。房租已經進入了每年固定增長的時代，而人力也正在變得越來越無法控制。而食材成本，經過科學計算，是完全可以控制在30%以內的。

3月23日~3月24日，日本物語集團中國區首席戰略顧問盧南先生，為大家講解《餐廳經營的精細化管理》。

教授大家：

屆時，盧南先生將從實際案例入手，一步步教你打造高成本時代的效率管理系統落地模型。

盧南老師課程之后——3月25日，餐飲老板內參組織40人游學團走進鄭州的頂尖供應鏈和餐飲品牌——千味央廚和巴奴毛肚火鍋，一起與頭部品牌進行深度交流、學習和碰撞。

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