豪蝦創業日志之《案例級餐廳》

每年來向我咨詢開餐廳的朋友，不算找我合作鹵煮龍蝦的朋友，光是自己做餐廳的朋友，粗略估算都有幾百位，在忙得過來的情況下，我盡可能的把自己的經驗據實相告，希望能讓他媽盡可能的減少前期困難，避免不必要的陷阱，但非常遺憾的是，一段時間后回頭來看這些朋友，完全應證餐飲行業80%淘汰率的這個數據。

也就是說，大家認為極為簡單的餐飲行業，其實是一個高風險的行業，差別在于，絕大多數人看到和討論的，都是那些生意好的少數餐廳，而忽略掉了那些失敗的餐廳，要知道，有超過一半以上的餐廳，生存時間連半年都不到，能扛過一年的餐廳，在剩下的一半里面，又會淘汰掉一半。

因此，我一直以來都帶著悲觀立場給身邊的朋友潑冷水，比如曾經是我團隊里的可樂，結婚生子后一直蠢蠢欲動的想再次投身餐飲行業，從去年到現在，她發現一個覺得值得做的項目，都第一時間來找我，然后被我從各方面潑冷水，直到現在她自己的餐飲夢都還沒能啟動，是我不愿意她好么？恰好相反，我完全是為她好才如此苦口婆心的勸諫。

餐飲行業也在隨著社會變遷而發展，尤其是最近幾年，因為移動互聯網帶來的傳播方式的革命性變化，導致餐飲的發展也迎來一次瘋狂的爆發期，目前成都最紅，最受消費者喜歡的那些餐廳，除了少部分是曾經的老品牌，剩下的絕大多數都是2013年崛起的新派餐飲品牌，為什么會出現這樣的情況？

最近，成都五胖其中之二的少杰和老銳，連手啟動了一家日料餐廳，我覺得這是一個值得作為案例進行觀察和研究的標本，幾個月前當少杰給我提起這個想法時，我一改以往的悲觀立場，對他的這個想法給予鼓勵和鼓動，讓他趕快啟動，別拖了，少杰可能當時都奇怪我怎么不勸阻他了，因為兩年前我曾經極力勸阻過一次他的餐飲創業。

這就涉及到我以前的一篇文章，也就是“網紅變現”的問題，與普通的餐飲創業者相比，具有消費影響力的網紅和達人，具備天然的營銷和宣傳優勢，相當于已經有一塊長板，他們只需要在餐飲三要素的其他兩個方面找到合適的合作伙伴，其創業項目就可能帶來立竿見影的效果。

我認識老銳很多年，雖然現在大家都叫他二娃，但我一直叫他老銳，因為這是我6年前剛認識他時的網名，他曾經是第四城美食版的版主，當時就已經具備一呼百應的粉絲影響力，當年的四城在成都具有非常強的影響力，而吃喝版又是其中人氣最高的板塊之一，老銳在里面如魚得水，粉絲云集，后來成為蓉城五胖的一員，粉絲影響力一直都在。

少杰是2012年以后才認識，我們的認識，源自于這家伙是在我的創業日志里挑刺，有一段時間，他在我幾乎每篇日志后面挑錯別字，不僅他自己挑，還帶動了很多好吃嘴朋友跟著他一起挑……后來和他熟悉起來，才知道，這家伙在餐飲行業的浸淫時間更久，背后的忠實粉絲也是數量可觀，同樣具備一呼百應之影響力。

這樣兩個人都具備粉絲影響力的人聯手創業，首先就具備了營銷宣傳上的絕對優勢，這種優勢不僅是來自于他們自身的粉絲影響力，還來自于以前這些年他們曾經幫助過的那些餐飲人，以及與他們關系頗好的其他具有粉絲影響力的同僚和朋友，這些影響力聚集在一起所形成的合力效果，是所有普通餐飲創業者做夢都無法去擁有的東西。

這也就是當少杰幾個月前給我說想和老銳合伙做餐廳，我沒有反對而選擇鼓勵和鼓動他們啟動的一個核心原因，但正如我日志里經常所提到的，營銷宣傳再厲害，也只是三要素的其中一方面，其他兩個方面怎么樣呢？今天中午，我正好抽空去了一趟他們還處于試營業的餐廳，品嘗他們的味道，原本是想悄悄咪咪去的，結果被少杰逮個正著。

我去的目的很簡單，就是想看其他兩要素是否如營銷宣傳上一樣具有獨特優勢，但遺憾的是，今天中午只看到一個方面，也就是可以直觀感受和品嘗的味道，而對于運營管理，我從來都是偏執的認為，這必須要真正的客人身份才能看得出里面的問題，像我今天這樣和老板一起進店，必然的可能被區別對待。

為了對自己的評價負責，今天少杰給我免單被我堅決拒絕，我明確告訴他，朋友歸朋友，我的原則是自己的所有文字必須來自于付費，不能是因為吃人嘴軟的吹捧和亂說，如果今天我不給錢，那關于他們店的文字和評價，以及我的意見和建議，就不能公開寫，最終估計少杰也想聽到我的真實意見和建議，所以還是只能讓我給錢。

單就菜品和味道而言，我覺得真是不錯，嘗第一口就打消了我心里的擔憂，老實說，我擔心他們片面的太看重自身影響力，而在菜品和味道上將就了事，但今天中午的菜品，不管是從品相，味道還是出品的先后順序和速度上，都感覺井井有條，很有章法，這當然有可能是和過了飯點客人不多有關，但應該不止如此。

于是追問少杰技術端是誰在負責，少杰說是果果的老公，一個擁有近30年日料經驗的專業大廚，現在都還在負責成都一家五星級酒店的日料餐廳，現在廚房里的廚師團隊，全是他曾經的徒弟和手下，不僅如此，如果有人不合格，還能隨時更換，以確保花町的后廚出品品質和水準，并且，他不是基于朋友情分的干幫忙，而也是創業合伙人。

這就讓我完全放下心來，少杰和老銳的營銷宣傳優勢，加上擁有幾十年專業日料技術和經驗的技術優勢，這兩者都太強了，甚至，在我看來，他們找到的這位技術合作人，讓我對他們這個項目的信心，還超過少杰和老銳他們在粉絲影響力上的信心，畢竟，粉絲是很容易流失的，而技術，則隨著時間越久，卻越擁有更大的優勢。

因此，吃完這一頓以后，我直接給少杰和老銳說，他們這個餐廳就變成一個必須“向管理要效益”的餐廳了，在營銷宣傳和菜品味道上都很強的情況下，一個餐廳的經營成績，就全看日常運營和管理的水平，甚至，可以毫不夸張的說，他們這個項目的成敗，其實就看后面的日常運營和管理了。

此話怎講？

營銷和宣傳上的優勢，只能做到讓自己的產品快速而規模化的傳達給目標客戶，實現讓客人到店的這個目標，客人到店以后呢？就全靠日常的運營和管理了，拿菜品來說，擁有一個牛逼的大廚，只是解決了味道這個最基本的問題，而菜品的設置與選擇，菜單的呈現形式，菜品的定價區間等，則需要管理人去一一敲定：你再好的味道，如果價格虛高，出品混亂，照樣留不下客。

除了菜品之外，就涉及到到店的服務以及其他就餐之外的附帶感受，如何在全成都的日料大軍里，凸顯出自身的優勢？而不僅僅只是靠曾經的網紅身份把客人吸引到店就結束，是否能給消費者帶來店內的驚喜，以及后續更加忠誠的支持？說白了，就是看你能讓消費者除了味道之外，還能記住你什么，為什么愿意再回來。

要知道，很多餐廳味道都不差，回頭客數量也很多，但生意老是不怎么好，為什么呢？是因為回頭客的回頭消費頻率和頻次太低，同樣都是1000人的回頭客，他們每個月來消費一次，和每周來消費一次，完全是兩個概念，兩者對比而言，店內的接待客流量相差整整四倍，而這恰好是很多老板所忽略的地方。

我曾經給很多做餐飲的朋友分享，說如果他們想在餐飲行業長期經營下去的話，一定要做回頭客，并總結出“千人論”——只要一家餐廳擁有1000個忠實的回頭客，這家餐廳生意就一定會非常好，結果呢？很多朋友同樣沒做好，原因是他們無法界定回頭客標準，精力被日常瑣碎雜事所擾，根本沒去統計和留存餐廳的忠實回頭客。

普通餐飲創業者，需要有一個把陌生人變成品嘗者的過程，這非常非常艱難，也是餐飲行業淘汰率如此之高的主要原因；網紅轉行做餐廳，則省卻了尋找陌生人為第一批客人的環節，直接跨越到熟人和粉絲來當第一批消費者的紅利經濟，因此，做回頭客相對會更容易，但是要讓回頭客前面多加上一個“忠實”，則全靠店內的經營水平。

而比較遺憾的是，這恰好是少杰和老銳他們這個團隊的短板所在，雖然他們兩個人都在餐飲行業浸淫很多年，甚至以前經常給餐飲老板出謀劃策，但餐飲的具體經營與置身事外的出謀劃策完全是兩個概念：出謀劃策是只管說即可，甚至只管說一些大道理（比如要對客人好）即可，后續的事情不用去管；但是具體的經營和管理，則需要去梳理每個環節。

因此，我給少杰和老銳說，他們這個餐廳，從最開始就具備其他普通創業者所不具備的優勢，他們已經擁有將這個品牌做得很好的絕好機會，因此應該將團隊的重點放在店內的運營管理優化上，讓這第三個要素不僅不拖其他兩個要素的后腿，而且，要有一種超越其他兩大要素的目標和魄力。

如果，我是說如果以后某一天，少杰他們這家餐廳生意遇到困難的話，也不用像其他朋友一樣，去找什么宣傳不到位呀，味道不好呀之類的問題，就只從平時店內的運營和管理上找問題即可，只是需要提醒的是：所謂的店內運營管理，不只是涉及到客人的接待這一個方面，它同時包含前廳和后廚兩個板塊。

我個人而言，非常高興看到少杰和老銳踏出這一步，很久以前，我就非常明確的提出，網紅的最好出路，就是找到一個好項目做落地轉化，既沒必要扭扭捏捏的認為不好意思，也沒必要覺得賺錢有什么不對，只要能秉承基本原則，能給自己背后的好吃嘴提供真正好的東西，誰會在乎這個錢給誰轉呢？

借這篇文章，一并回答一個問題，好幾個餐飲同行的朋友來私信問我，是不是我和華陽店的老板李小孬出什么問題了？我驚問其故，他們說如果沒出問題，他怎么會獨立出去做另外的餐飲品牌？嘿嘿，餐飲果然處處是江湖哈，大家不用猜疑，我和小孬在合作上沒出任何問題，私人感情來說，應該也沒什么變化。

事實上，我對小孬自創品牌不僅是沒有意見，而是很多年就這么給他建議的，2012年底我主動邀請他來開一家豪蝦傳分店，他沒把握和信心，我就明確告訴他，讓他把我們豪蝦傳當成跳板，開一家分店來積累餐飲經驗和積累資金，一旦時機合適，就出去自立門戶，創建屬于他自己的品牌：

根據我當年和小孬的短暫接觸，我就認定他是那種天生就應該擁有自己品牌的人，而且一定也具備這樣的能力可以做到，我無非是在他最開始猶豫不決時，往前推了一把而已，而他當年與現在的少杰和老銳一樣，面臨相同的問題：擁有一個很好的味道，擁有很牛逼的粉絲影響力，但經營管理上存在嚴重的短板。

而小孬則出乎所有人意料之外的沉下心去，在開始完全不懂如何經營餐廳的情況下，把自己完全沉到最底層，每桌客人的去服務，去陪酒，去聊天，去教別人吃蝦，經常醉的人事不省，硬是靠這種“下苦力”的方式慢慢累積經營管理上的經驗，慢慢的把這塊短板給彌補上來，后來，甚至短板變長板，成為超越其他兩大要素。

因此，去年底，小孬創建干拌冒菜，在我看來是天時地利人和的必然選擇，也是商業邏輯的必然走勢，屬于水到渠成的事情，我作為朋友來說，是替他高興，他做的越好，我越替他高興，我們之間不存在任何合作上的分歧，也不存在什么生意做好以后的利益矛盾，嘿嘿，我不會與任何人有利益矛盾，大家以后就不要去搭理那些背后嚼舌頭的江湖八卦了。

不過，拿小孬舉例，更主要的目的，是真心希望少杰和老銳可以向當年的小孬學習，你們本來也是兄弟伙，而且你們也看到了他當年剛入餐飲的那種投入，如果老銳在日常的運營管理上，能像當年的小孬一樣，在經驗欠缺下舍得一身肉的愿意下苦功夫來彌補這個短板，那么完全可以期待這個品牌的后續超級價值哈。

我個人來說，則是決定把花町當成一個“網紅轉化落體”的經典案例來觀察和研究，這是我基于餐飲之外的另外一種樂趣所在，以前我關注的很多餐飲案例，都是通過別人的文字，或者是道聽途說的敘述，感覺都有很多不足采信的地方，而自己這些年來，暗地里把很多餐廳的起伏承轉作為案例默默關注和研究，收獲非常多。

現在又多了一個案例！