一年接待460萬人，2018開店數猛增500%：中高端海鮮殺出一匹黑馬！

《中國餐飲報告2018》數據顯示：2017年全年，18大重點城市川菜館數量直線下滑，川菜館數量整體減少了4萬家，進入2018年，甜鮮味餐廳比麻辣味餐廳多了94萬家。

數位餐飲觀察人士表明同一個觀點：“新中產作為消費中堅，擁有高凈值、可支配收入的同時，他們對餐飲健康、品質的追求更高，喜歡突出食材本地‘吃原料’，而逐漸遠離重油重辣地‘吃調料’。”

在大眾點評上輸入“商務宴請”，選取北上廣深、新一線城市和部分城市的搜索結果來看：人們對于中高端商務宴請的熱情、需求不斷高漲，有些城市門店數的增幅甚至最高達到300%。

△ 數據來源：中國餐飲報告2018、大眾點評

再把更適合商務宴請＋家庭聚會的“海鮮酒樓”作為關鍵詞搜索，結論更具說服力——上海4218個結果；北京 2582個結果，深圳 2400個結果，廣州 2318個結果，長沙 1127個結果，西安852個結果，鄭州 746個結果，海鮮酒樓的數量同樣實現了倍數級的增長。

《中國餐飲報告2018》數據顯示：在不同價位餐廳中，人均50元以下的餐廳關店率，遠高于其他價位。此外，純高端餐飲又集中在客單價300-500元的“金字塔塔尖”。

如此一來，客單價在150-300元的輕商務性質的中高端海鮮酒樓，正踩中風口迎來新機會。

另一方面，海鮮尤其是活海鮮雖然高客單、高營養，但也先天“高成本、高損耗”。

它的保鮮條件苛刻，被捕撈后要在特定恒溫、穩壓、含氧量條件下才能生存，從捕撈、運輸、門店銷售到烹飪每個環節都要極其講究，才能保證食客就餐時的鮮美口感。種種條件，都對供應鏈提出了苛刻要求。

這兩年，位于華南的漁民新村、東江酒家、79號漁船及主打長沙和西安市場的徐記海鮮，這一批或老牌或新銳的海鮮酒樓扛起了新中高端餐飲的大旗，“以高品質活海鮮結合粵/湘菜”為主打，客單價從150—400元不等，單店年營收在幾千萬到上億元。

而在超市餐飲化大背景下，海鮮品類的潛力也被放大。超級物種、盒馬鮮生、聯華鯨選等把“零售＋餐飲”玩法帶火，其中極具體驗感的帝王蟹、波士頓龍蝦等高檔海鮮現場加工，帶來了更吸引年輕群體關注的眼球效應，海鮮開始深入更多消費場景里。

作為中國中高端海鮮酒樓典型，湖南的徐記海鮮剛進入第20個年頭。就在9月，它宣布從“一年開一店”變成“五店齊開”，今年著力新開5家2000平以上的直營店。

△ 徐記海鮮年營收超6億元

一年要接待消費者460萬人次，是湖南餐飲重要標桿

以往，內陸城市海鮮類餐飲都是大排檔和大酒樓，但大排檔只能做因地制宜的低端時鮮，大酒樓又往往單體店大但規模并不大，走不出區域市場。

而徐記海鮮顛覆了這一切：享譽湖南后進軍西安，單店面積大規模更大，光今年就一連開出五家新店，到2020年直營門店要達到50家。

它的加速，是踩中餐飲風口按下了快進鍵，還是沖擊海鮮餐飲品類冠軍的一場演習？

在長沙，你要請客還要有點檔次，問當地人意見，徐記海鮮都是妹陀和嗲嗲的力薦對象之一。在湖南餐飲老板圈里，徐記海鮮也被他們視為湖南餐飲業的標桿。

以“更受歡迎的中高檔海鮮酒樓”著稱的徐記海鮮，成立20年來以“一年開一店”的速度，在長沙、西安等地開設22家平均面積2000平以上的連鎖海鮮酒樓，年營收超6億元，一年接待顧客460萬人次，像一座低調、隱性的海鮮餐飲品類的富礦。

△徐記海鮮星沙萬象匯店，在傳統門店中加入古典園林藝術，打造了首家園林風格主題店

9月，它在長沙和西安集中打出“徐記海鮮，五店齊開”的巨幅海報，同時面向社會發出“千人招聘計劃”，并提出2020年要開出50家直營門店。

在跟徐記海鮮創始人兼董事長徐國華及核心團隊深度交流后，梳理出它沖擊中國海鮮餐飲品類冠軍的5個核心——

從源頭優先解決食材痛點

在正式做徐記海鮮之前，徐國華四兄弟干了整整8年的海鮮供應商。

當時受運輸條件限制，海鮮從沿海到內陸死亡率很高，活海鮮和死海鮮的巨大差價，讓不少排檔、餐廳專門采買死海鮮，通過重度味料加工當活海鮮賣；有些餐廳采購活海鮮到店，但養不好海鮮死掉也按活的價格賣；還有稱重時缺斤少兩，或把海鮮和水一起稱重的現象……

目睹這一切，徐國華下定決心，從供應商直接進入到餐飲一線，在長沙做一家良心海鮮餐飲店。

為此，徐國華坐了24個小時的綠皮火車去廣東湛江，向技術專家學習專業的海鮮養殖技術，提升海鮮存活率。

1999年，第一家徐記海鮮在長沙開出，首次打響“平價海鮮”概念。

靠著自己為自己供貨的優勢，將渠道、成本都掌握在自己手中，當時的徐記，堅持向顧客當面銷售活海鮮，現稱、現殺、現蒸成為最大特色；在價格上，靠供應鏈優勢堅持低于市面價格；而且，還提供了很舒適的就餐環境，把品質和實惠真正做到一起，一炮走紅。

靠著扎實的供應鏈基本功、產品研發和運營體系，徐記海鮮在20年先后開出22家直營店，并在中國餐飲界開創了一個新細分品類——中高檔品質卻相對平價的海鮮酒樓。

用“高配打法”搞菜品創新

中餐最重要的基礎是產品和烹飪，而受制于標準化，是它難以迅速發展的難題。

進入徐記海鮮每家酒樓的一樓大廳，食客們可以在海鮮區看到琳瑯滿目的鮮活海鮮，現場點單稱重后拿到明檔后廚烹飪；另一邊以湘菜為主的特色炒菜點單區，有40%的菜品被標注為“當季新品”，其他則是經典菜品。

徐記海鮮雖然立足于長沙，但餐品上并不完全重辣，還融合了粵菜的海鮮烹飪法和湖南岳陽家鄉菜的特點，用20年來解決連鎖餐廳標準化和口味欠缺之間的平衡，把大量手工現做環節放在門店，保證現場烹飪的新鮮跟口感。

它的出品理念強調“新鮮為本，適時原料，本味烹制”——所有鮮貨原材料新鮮保質期不超過18小時，食材要擇時選料，使味道、質地達到當季的最佳狀態，加工海鮮及各系菜品均堅持原汁本味，用最家常簡單的方法和最少的調料烹制菜肴。

用全球直采建立高競爭壁壘

徐記海鮮先天的“供應鏈”基因，決定了它的食材采購全部采用直采模式。每天有大量的專業海鮮運輸車，來往于徐記海鮮各大門店和供應地。

徐記在加拿大、法國、西班牙、俄羅斯、澳大利亞、日本等國家以及廣州、海口、北海、渤海灣等國內海鮮集中地，都設立了長期固定的海鮮采購中心。

它還在陽澄湖建立大閘蟹養殖合作基地，并且和超過40個綠色蔬菜基地、100家以上優秀供應商建立了互信深度得合作。

2016年，它又建立了更高標準和規格的食材檢測機制，在當年去除了22家不愿嚴格遵守徐記高標準的漁場，優中選優。

先做供應鏈再干餐飲，從而源源不斷地提供擴張的“充足彈藥”，是它的核心競爭壁壘。

搞內部大學解決組織力

越過產品和門店網絡布局之后，人和組織力，成為決定企業步伐快慢的關鍵。

這兩年，西貝、喜家德、巴奴等頭部品牌也在力推內部大學模式，為品牌擴張源源不斷輸送人才。

徐記海鮮每家店需要100多名員工。根據2020年達到50家門店的擴張計劃來看，此后兩年的用人缺口大約為3000人。而徐國華并不擔心，除了不久前發布的“千名人才引進計劃”外，徐記海鮮本身就有一條人才培訓輸送的寬口徑管道——“徐記海鮮學院”。

“徐記海鮮學院”采取了徐記管理層與外部講師結合的方式，對員工傳授專業知識，授課結束后對學員進行內部考核發證，證書涵蓋從生產到管理的十多項資格認證。

所有新員工必須通過“徐記海鮮學院”的授課學習，未取得相關資格證書的，不得從事對應崗位。

除了用嚴格的培訓考核來提升員工的專業技能，更要讓員工在企業有清晰的上升通道。

阿里巴巴前臺和海底撈服務員職場逆襲激勵了很多人，在徐記海鮮，從服務員發展成為店長、高管甚至是合伙人的案例也很多，它正從一個企業變成成就很多人的事業平臺。

“一切服務應該以消費者為導向，而我們的員工恰恰直接面對消費者，因此，不是簡單的‘員工利益＞顧客利益＞企業利益’的關系，而是當一家公司服務好員工時，員工會服務好顧客，顧客帶動營業額提升，企業才能因此獲得回報。”徐國華表示。

走直營模式更適合中高端餐飲？

在餐飲行業摸爬滾打20年，徐國華一直觀察和尋找公司的最佳發展模式。

全球成功的餐飲公司，一般會采取“自營+特許加盟”擴展，比如麥肯模式。憑借徐記現有的資源、品牌，放開加盟一定會迅猛擴張，布局全國主要城市。

但一旦邁出了這一步，也意味著管理要求和標準需要進一步提高，就目前而言，不是喜悅，而是風險。

雖然中高端餐飲更依賴于單店盈利能力，但從一年一店到今年五店齊開，卻打破了徐記海鮮原有發展速率，開店增速達到400%，也打破了現有自營店的發展速率。

徐國華想的是——徐記用了20年，在采購、餐品創新、人才、資源、管理和模式上煉內功，今年五家直營店齊開是一次試水，企業管理者更看重的是門店陸續開張過程中，菜品、供應鏈、人才和管理能不能適應，以此作為進入更多市場前的一次“實戰演習”。

有面子更有里子

這一屆中高端餐飲很不同

這波中高端餐飲的崛起、升溫，跟消費分級的大環境密切相關。

隨著人們消費需求升級和裂變，“高端-中端-低端”三類劃分，被細分成“超高端-高端-中高端-中端-中低端-低端”六類，而中高端商務人士，正成為“紡錘型模式”的主流。

研究近三年來餐飲品類賽道和細分市場變化后，食干家餐飲品牌咨詢機構董事長曾暉表示：針對輕商務和家庭聚會的中高檔餐飲，對出品、氛圍、設計、服務和選址要求較高，結合“傳統酒樓＋現代餐廳”兩種風格，有面子足夠高大上，有里子客單價200元左右也能承受。

△ 意大利前總理、絲綢之路城市聯盟名譽主席馬西莫·達萊馬先生，是徐記重要客人之一

“以徐記海鮮為例，他們打這個市場非常精準，既能滿足一定場景感又有足夠的美食精品度，這一類定位‘輕商務和家庭宴請’的主題餐廳會很有市場，其單店盈利能力很強且不快速擴張，但一旦踏上規模化盈利的道路，將實現倍數級的品牌裂變”。

未來徐記海鮮會成為海鮮餐飲品類的冠軍么？會出現更多的細分品類冠軍么？拭目以待。