如何利用顧客群的“斥”與“合”——市場細分（上）

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第六十二期

灃之道餐飲管理資深專家丨楊鐵鋒陳曉霞

只為一部分人服務，用專業的市場營銷術語稱為市場細分，即把餐飲企業所面對的餐飲市場細分為若干個小部分，只針對其中的一個或幾個小市場發動攻擊，用有限的資源形成自己的勢力范圍。在現代餐飲市場的競爭中，包打天下的餐飲企業已經很難立足，要想自己生存下去，必須有目的地屏蔽競爭對手，劃分勢力范圍，建立自己的根據地。小企業是這樣，大企業也同樣如此。由于選錯目標市場而導致餐飲企業一敗涂地的例子，不勝枚舉。

如何利用顧客群的“斥”與“合”——市場細分（上）

? 市場細分，實際上就是劃分服務對象，把企業的服務對象劃分為若干顧客群，便于餐飲企業有針對性地做好定位，制定合適的餐飲經營模式。群與群之間，充滿了相斥和相合。

例如商務客人和宴會客人非常對立，經常舉行宴會的餐廳，對商務客人來說，往往起到一種“驅趕”的作用。而明星客人，則容易引起其他顧客群的好奇和興趣，起到“相合”的作用。所以，進行市場細分就是從戰略高度把握顧客的“斥”與“合”，為制定經營決策奠定基礎。

如何利用顧客群的“斥”與“合”——市場細分（上）

? 市場細分的關鍵取決于市場的分類，而市場分類的關鍵，取決于分組標志的選定。分組標志是事物的屬性或特點，選準分組標志等同于將餐飲市場的細分建立在科學合理的基礎之上，市場競爭策略的可行性無疑更高。

例如，按性別進行分類，餐飲市場可以分為男人市場和女人市場；按年齡分類，可以分為老年人市場、中年人市場、青年人市場、兒童市場；按區域分類，可以分為城市中心區市場、副中心區市場、郊區市場；按功能分類，可以分為商務市場、休閑市場、日常市場；按價格分類，可以分為高價位市場、中價位市場、低價位市場等。

? 選擇目標市場，要看所處商圈的人群構成、餐飲企業的核心競爭力和餐飲店長的個人脾氣秉性。不同的商圈，消費人群不一樣，消費特點自然不一樣。餐飲企業的經營講究相配，即餐飲的經營模式要與周邊的人群主流相通，相互理解，相互信賴，這樣餐飲企業的生意好也就不足為奇了。

? 核心競爭力是餐飲企業多年打造的資源、特色或定式。目標市場的選擇，要有利于發揮企業的核心競爭力，以己之長，揚己之威。選擇目標市場，還要和餐飲店長的個人脾氣秉性相結合。每個人的經營風格不盡相同，企業經營不可避免會打上個人烙印，在細節、專長、社交、經歷、習慣、眼光、隱私、目的等方面，別人是無法代替的。

盡管每家企業的規模不一樣，但是資源有限這一點是一樣的，包括人員、經營面積、資金、加工能力、時間等。因為資源有限，所以我們必須要集中使用，投入到一個能源源不斷產生效益的目標市場中，以維系企業的生存。

如何利用顧客群的“斥”與“合”——市場細分（上）