大家好，今日繼續為大家帶來丁一老師的餐飲真知。
上一期文章《方法論——餐飲成功“終極道”》（PS:點擊文字可回顧原文）在“丁一專欄”發布后，當天就有讀友留言說這篇文章雖然很短，但立意深刻，信息量大。看文字都明白，就是不知道在實戰中怎么應用。無巧不成書，幾天后，一位老朋友甲老板遠道來訪。
前面講過，作為一家餐飲咨詢公司，我們的主要客戶有兩類：第一類是中國餐飲百強企業，第二類是有上市規劃的餐飲企業。甲老板屬于第一類客戶，經營火鍋連鎖近二十年，早就煉成了中國餐飲百強釘子戶。
甲老板還帶來了一位加盟商乙老板。乙老板是甲老板的“鐵粉”，擁有好幾家加盟店，當然，都是甲老板的品牌加盟店。
今年元旦，乙老板又開業了最新的一家加盟店——面積約500平方米，投資300萬，門臉是傳統風格，里面裝修檔次挺高，人均消費45元左右。但是，通過近半年的經營，餐廳生意清淡，一直虧損，能用的招都用過了，但沒什么用，因此，特來尋醫問藥。
這家火鍋店開在一個縣級市。在這個市，有兩家大型火鍋店，每家店都有三、四千平方米，餐廳名都一樣，只是一叫火鍋城，一個叫涮肉坊。兩家店同屬一位李姓老板，李老板基本壟斷了這里的火鍋市場。李老板十年前租房先開了火鍋城，生意很火；然后，李老板幾年前又租房開了涮肉坊。兩家店基本一樣，人均消費差不多50-60元之間，是當地最貴的火鍋店。但是，涮肉坊開了后，生意不太好，火鍋城的生意也沒有以前那么旺了。
餐謀·丁一
根據你們提供的信息，我們先做一個復盤。你們店是今年元旦開的，那么，應該是去年十月一日左右開始籌建這個店。
乙老板
是。
餐謀·丁一
去年十月一日策劃這個項目時，你們的方向就錯了。對這個店而言，理想戰略是高價切入，針對火鍋城和涮肉坊的高端客群，把人均消費定在80-100之間，定位、環境、服務、出品、運營都圍繞這個價位來配套，目的是分流它們的高端客群，再把營收的5-10%投到餐廳的價值提升，維護和穩定這部分客戶。
甲老板
為什么？
餐謀·丁一
從大數據來看，由于人口紅利消失，餐飲市場已經進入存量階段，所以，競爭的實質是零和游戲。火鍋城和涮肉坊居于壟斷地位，存留了當地最大的火鍋客群，所以，它們是最好的分流對手。古人講：‘人上一百，形形色色’。人多了自然會分層，有些消費能力強的人，需求已經升級，對價格不敏感，想追求更好的體驗享受。這部分客戶是餐廳最有價值的客群，也是餐廳利潤的主要貢獻者。所以，高端切入是最佳切入點。但是，你們的決策剛好相反，想低價切入，但是價格還不夠低。如果要從低端切入分流對手的低端客群，人均消費就應定在對手的一半，否則，不足以打動足夠多的低端客群。但是，人均消費太低，餐廳的成本又扛不住。你們現在就處于這種尷尬的境地。而且，以人均消費45元計算，你們這家餐廳即使天天排隊，也未必能保本，就更別說盈利了。
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