我最喜歡的游戲

2011年4月12日，廈門，聚成股份廈門分公司會客室。一位餐廳老板（已忘其姓氏）輾轉找到我，剛一落座，這位老板便急切地想談他們餐廳的問題，因為我后面有其他安排，時間緊張，擔心他一旦說開來就沒完，便直奔主題：“請問貴餐廳叫什么名字？”他回答了，但他的普通話不太標準，說得又比較快，我沒聽懂，便隨手取過一張A4紙和一支筆遞給他，他寫下了兩個字：“宴遇”。

我追問到：“招牌上就這兩個字？沒有別的字了嗎？”他很肯定：“是”。接著，我又問明白了餐廳的開業時間和營業地點，然后說道：“X總，我現在來描繪貴餐廳的狀況，不管我說得對或者不對，你既不要搖頭，也不要點頭，不要給我任何提示。”他點頭表示同意。我接著說：“到貴餐廳消費的顧客沒有商務宴請，沒有人情消費，沒有家庭消費，沒有吃工作餐的，沒有年齡比較大的，即使有，也非常少。來消費的顧客主要是35歲以下的年青人，以戀情消費和朋友聚餐為主。”

這位老板盯著我，沒有任何反應。我接著說道：“貴餐廳從開業那天開始，一直到今天，生意都很火爆。但是，從開業那天開始，一直到今天，天天虧損。”老板聽到這里，突然打斷我：“丁一老師，麻煩您等一下，我還有兩位合伙人，我請他們也來聽聽”。在等待兩位投資人的間歇，老板告訴我，這家餐廳完全如我所言，他們很困惑，也想盡了各種方法，但一直沒有起色，所以來找我。

其實，以我專注餐飲二十余年的經驗和對品牌定位的領悟，我明白，只要掛這個店招，除非采取非常規的正確措施，否則，一定會有這些現象，當然，也會得到這個結果。

這就是我獨創的“懸診”首秀！以前，在我自己做餐廳或為其他餐廳提供咨詢或托管時，雖然心理明白，但嘴上從來沒有說過。從此，一發不可收拾，并在伙伴們的竄輟下，最終以游戲的形式搬上了培訓現場，逐漸成為我混跡餐飲江湖的“獨門絕技”！

2014年10月20日，大連，《餐飲36計》連鎖操盤系統培訓現場。又是“懸診”，一位老板在白板上寫下餐廳名字：“順子漁府”。我診斷道：“這家餐廳的毛利低，如果還能盈利的話，老板會做得非常辛苦，因為老板對后廚從采購到出菜口整個環節要控制得非常死，”剛說到這里，課堂下面突然傳來驚嘆聲，同時響起了掌聲，等掌聲停息，我接著說：“但是，這種情況不能持久，老板現在是靠自己在推動，但是你的身體一定會一天不如一天。而且，不管你這家餐廳開業多長時間，即使現在生意很好，但未來生意也會一天不如一天，因為只要你用這個名稱，進來的新客人與流失的老客人就不對等，進來的少，流失的多。”

2014年4月21日，微軟收購諾基亞新聞發布會現場，諾基亞CEO約瑪·奧利拉致辭時傷感地說：“我們并沒有做錯什么，但不知為什么，我們輸了！” 聞聽此言，臺上的諾基亞高管們煽然淚下，全球電視機前和網絡上目睹這一幕的億萬觀眾無不悄然動容。《環球財經周刊》封面標題為：“沒做錯≠做對了！”《美國連線》財經欄目說：“沒做錯已遠遠不夠，做對了才能存活！”

中國餐飲業作為全世界最辛苦的服務行業，沒有之一，從老板開始，到管理層，到一線員工，特別是老板，每個人每個工作日都做得很辛苦：千方百計討好顧客，竭盡所能控制成本，滿世界考察學習別人的成功經驗、參加各種各樣的培訓班，聆聽各路專家學者送經傳寶，勇敢嘗試各種新思維新方法新技術……但結果怎么樣呢？我以自己小范圍抽樣粗算，中國餐飲全行業全部餐廳近幾年每年明暗虧損總額約在兩、三千億元之間，而且，這個虧損額還在逐年擴大！越努力，越虧損！為什么會這樣？因為這些餐廳一直兢兢業業地“沒做錯”，但是，這種眉毛胡子一把抓的盲目勤勞只會快速耗盡餐廳寶貴的資源，做得越多，離達到餐廳財務收支平衡的盈虧平衡點越遠，因而使全行業陷入巨虧。其實，不管從事什么行業，永遠是內行掙錢，外行虧錢。而且，殘酷的是，內行掙的錢，基本上也是外行虧的錢。以炒股為例，我們炒，股神巴菲特也炒。同樣買十只股票，我們的成績是八只虧，一只平，一只盈；而巴菲特呢，八只盈，一只平，一只虧。所以，最終結果，巴菲特盈，我們虧。而且，贏家的盈利總額基本上也是輸家的虧損總額。因為從宏觀層面來看，股市的總體價格與價值應該是相符的。為什么？因為就炒股而言，巴菲特比我們操盤更專業，所以，他的資產在增值，我們的資產在貶值。當然，外行偶爾也能贏，但那只是運氣而已。除非盡快離場，或者變成內行，否則，偶爾贏并不能挽救最終輸的命運。

對餐飲經營而言，如何才能變成內行呢？

本次連載就是首次回答這個問題的一家之言，一孔之見。雖是一家之言，卻是言者真言，也許錯言，絕非假言。雖為一孔之見，卻為見者定見，也許拙見，絕非妄見。有緣自取，無緣勿觀。信言不美，善者不辯。如果本次連載能大幅降低餐廳的虧損面，有效提升餐廳贏利能力，達成全行業整體盈虧平衡，杜絕社會資源和社會財富的巨額浪費，幫助餐飲行業回歸健康有序發展的正道，讓人們吃得安心、飲得放心，從根本上滋養生命成長、呵護生命質量，使你、我、TA最基本的生命權得到保障、受到尊重，那么，它的使命就完成了，我和我們團隊的使命，也完成了！

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