2個月，從炒飯虧損到燒烤外賣全市第4，他有何秘訣？

今天，給大家講一個真實的案例。

案例主人公，從最開始做炒飯虧本，到改品類為燒烤，僅用2個月時間，就做到了南昌整個外賣銷售額第4名，上個月收入25萬元，日均銷售額由改造前的1000元到現在的日均12000多元。

沒有人隨隨便便成功，成長也講究方式方法。他是怎么做到的呢？我們一起來看看。

李敬（化名），2016年開始加入餐飲行業，在南昌經營一家中餐館，每月營業額100萬元左右。做了一年的外賣以后，李敬覺得自己有了一些外賣心得，他就想，怎么樣去做一家比較賺錢、相對輕松，對廚師依賴較低的店呢？

“曾經傳統餐飲還是較為好做的，后來互聯網餐飲進入市場后越發難做！我就開始嘗試做外賣。做的過程中發現互聯網餐飲還是很有市場的，就想嘗試做一個專門的外賣店。”

機緣巧合，李敬了解到一個做炒飯的品牌，炒飯是用機器做的，以外賣為主，房租等成本費用控制得很低，對廚師依賴比較低，產品標準化、出餐速度快，很適合做外賣，關鍵是投入成本比較低。

所以李敬就花了一個月時間，盤了一個店，簡單裝飾，采買了做炒飯的設備，再招了兩個員工，一個人負責用機器炒飯，另一個負責打包，包吃包住，兩個員工到手月工資4000元，房租2500元，就正式營業了。

李敬最開始的設想是：

做炒飯這個品類，成本可以控制得很低，以外賣為主，房租成本投入低，稅費、雜費、人員成本，一個月可以控制在1.2萬元以內，再加上客單價較低，可以覆蓋外賣所有人群。而且炒飯這個品類，原材料就是大米+配料，毛利其實挺高，他認為做這個品類是非常好做的。

但是經營了一個月以后，李敬發現理想是豐滿的，現實是骨感的。

他的炒飯即使做到了商圈第3名，單量依然沒有預想的高，每個月實際單量1000單左右，甚至還是虧損的。

為什么實際經營與當初預期差那么遠？李敬迷茫了，不知道問題到底出在哪里，是運營出了問題還是規劃問題，還是品類選擇就出了問題？

這個時候，李敬想到了美團點評餐飲學院。2017年年初，李敬在網上查找外賣運營相關知識的時候，加入了美團點評餐飲學院的學習群，在群里報名參加了2018年4月17-18日的鄭州課程。

在課程上，子敬強烈要求當時課程的主講導師莫老師給他做診斷門店，莫老師給出的建議是：要么改品類，要么增加些其他產品。

“在鄭州聽完莫老師的課之后呢，我就發現選擇炒飯，有點盲目追求模式化了，站錯賽道了。”

“回去以后我就嘗試了增加一些品類，雖說通過運營手段還是一些包裝設計的改進，短時間內單量也起來了，營業額也有所提高，但還是不足以維持這個店經營。”

“我就考慮把這個炒飯納入燒烤里面來，正好那個莫老師在成都站（2018年5月3-4日）講課，是要去何氏燒烤進行游學講座的，所以我就去報名做了助教。”

提前調研，做好選品分析

為何是燒烤？原來在去參加成都課程之前，李敬做了市場調查才選定的燒烤。

“在去何氏燒烤之前，我用了從莫老師的課程中學到的方法，分析了南昌的市場，也找到當時負責我中餐館的美團外賣的BD，跟他聊了一下，就發現燒烤在南昌還是屬于一個比較藍海的賽道，用戶群體還蠻多的，但是商家還沒有大批量的進來。”

除此以外，李敬還請了做燒烤的朋友，給他講解如何做燒烤，也在網上也采購了很多燒烤外賣的包裝，并進行了測試了。

帶著問題交流，做好學前準備

去成都站的時候，李敬把他所有的想法、包裝，全部帶到成都去跟莫老師以及負責何師燒烤外賣運營的人員，進行了深入的溝通交流。

“何師燒烤的店長，以及負責運營的餐盈動力的負責人就告訴我，我帶過去的包裝是他們之前用過，并且已經淘汰的包裝。”

“還好去了成都，回來之后，我就把何師燒烤的打包方式學習到南昌來了。”

做好3點，單量大幅提升

引入包裝，根據實際迭代

“南昌這里的燒烤外賣處于啟蒙階段，當時還沒有特別成熟的模式，我把成都的打包方式引進到南昌來之后呢，店里就瞬間好評如潮，單量一下子就起來了。”

單量起來之后，南昌不少燒烤店開始仿照李敬的包裝方式、菜單，還有外賣門店的一些活動，于是李敬把打包袋、打包桶等等包裝進行了全方面升級，做了定制化的包裝。

“我之前用的是白色的那種通貨，市面上可以隨便買的到的，沒有做任何定制包裝的。現在我加了一些我自己的一些元素，還有我自己的一些口號。”

產品口味保證

在完全做燒烤之前，李敬就重金聘請了一個大師傅過來，他對于燒烤的出品的理解讓李敬很佩服。

“我還蠻慶幸能夠找到一個找到一個這樣的師傅。他的口味跟南昌本地的不太一樣，他是自己去研制的所有的調味料。這樣一來我的產品口味也也也是蠻占優勢的，包括我的一些產品都是先鹵一次，再烤一次，出來的味道，就比一般的燒烤要香很多。”

做好運營

產品有了，包裝有了，下一步就是運營。

“南昌的市場燒烤還是比較好做的。我發現這里做燒烤外賣的同行對于外賣運營了解還相對較少，我們可能稍微好點，我們就開始分析南昌市場，做什么樣的一個滿減，然后做什么樣特價，做什么樣的產品能提高顧客粘性，比如說讓顧客感覺占到小便宜這種。”

通過以上的動作，李敬燒烤的單量開始上漲，從第一個月月銷量的1000單第二個月的2000單，現在第三個月了，已經快到4000單了，“現在我的月銷量在我這個片區已經是第1名了，銷售額是在第1和第2名上下浮動。”

當然，李敬經營燒烤店并不是一帆風順的，他也遇到了不少坑。

“我進餐飲市場不是很早，對于餐飲的理解，還遠遠比不上老餐飲人。比如設備對于燒烤是很重要的，而我在這點上蠻吃虧的。”

開始的時候，李敬預估單量是每天在70到90單這個區間，但沒有想到的是在第一個月快結束的時候，每天已經能做到120多單了，“當時我的設備，還有人員是完全完全不夠用的，以至于我的出餐會特別卡，導致經常需要關店。”

“后來我就別地方去看人家怎么做燒烤，研究他們做外賣的方式方法，反復查看我在何師燒烤學習時錄下的視頻。回來就靜下心來想一下，把店里的設備重新給更換了一下，還有人員的動線。”

李敬對店內出餐的動線、打包的動線，做了全面優化，“從當時100單會卡到現在的190單、200單我都不會再卡餐，還是蠻有效果的。”

由于燒烤的品類特性，一般一單的客單價比較高，也會有很多種類，經常會出現錯拿、少拿、漏拿這類問題。

這些問題怎么解決？

“后來就是借助我中餐廳的一個做法，就每出一個小票單，打包員拿一個，燒烤師傅拿一個，燒菜的師傅拿一個。他們每次完成一單之后呢，自己拿那個夾子把這個小票夾在一起，上面拿指甲劃一下，就是完成了這一單。最后打包員再一個一個核驗一下，沒問題的話就放到袋子里，給騎手送過去。”

采用了這樣的辦法之后，李敬的燒烤外賣漏餐、錯拿的情況大幅減少，偶爾菜會有一兩單這樣的情況。

“以前單量不多的時候，我每天會特別用心的去處理評價、差評。但現在每天單量都有將近200單，評價回復起來就特別的麻煩，我就自己做了個回復模板，好評的差評的中型的全都有。”

如今，李敬燒烤外賣店的日均營業額約為12000元，根據美團數據，他的營業額已經是南昌整個外賣銷售額單門店第4名。

現實告訴我們，專業選手和業余選手之間的本質區別，并不在于掌握技能的熟練程度，而在于是否掌握了套路。

李敬所取得的成績都是與他的付出相匹配的，他的成長“套路”，值得我們每一個人學習。

學習的“套路”：事前調查，帶著問題學習，積極和講師溝通交流，才能快速找到想要的答案，獲得成長。

餐飲經營的“套路”：分析市場，積極和相關的行家、業務員交流，快速找到問題所在，及時更新迭代，不斷學習交流，學以致用。

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