• 客人不進店?可能是你沒有做這些“無用功”

    三十六計里有一計叫“欲擒故縱”,意思是說想要抓住敵人,先瓦解它的斗志,待敵人士氣沮喪、潰不成軍,再抓捕他,就可以避免流血。
    這其實也可以運用到我們的營銷中,先“瓦解”消費者的敵意,讓他放松下來,更好地接受我們的產品。

    對于我們不做外賣的商家來說,店面的銷售額=進店客流*成交的比率*客單價。為此,想要提升銷售額,要做的其實就是三點:

    1、提高進店客流

    2、提高成交比率

    3、提高客單價

    我們以兩個案例來說明。

    1
    美容院怎么從美發店挖客源

    案例

    第一個案例先說美魚在一家美容美發店的親身經歷。

    上周末,美魚到北京某連鎖理發店燙頭發,這家連鎖店,除了美發之外還有專門的美容部。
    燙頭發通常需要三四個小時,正百無聊賴時,一個身穿制服的姑娘走向美魚,還端了一杯紅豆粥,并微笑著說:”這是我們自己煮的粥,美容養顏,請您喝。”放下粥之后離開,理發師則介紹:“這是美容部的員工小田,人緣挺好。”

    等到美魚喝完紅豆粥時,小田再次出現,并開始和美魚聊天,話題從剛才的紅豆粥切入,聊養生,聊美容。寒暄過后小田主動幫美魚按摩肩膀和手臂,還陪著聊天。

    直到美魚燙好頭發后,小田還請美魚前往美容部體驗其他產品,但由于美魚趕時間,所以小田加了美魚微信,雙方約好下周再到其美容部體驗。

    而美魚付完燙發費用后,還通過抽獎環節,得到一張美容部的免費體驗券。

    分析

    我們來分下一下小田挖客的技巧。

    先說結果。其實這整個過程都是小田在提供免費服務,看似“虧大了”,其實不然,以為所有的銷售都不是立刻見效的。小田在這一步想要解決問題是:能讓美魚進入美容部。

    從結果來看,美魚還沒進美容部,小田并沒有達成目標,這一下午簡直白忙活”。但需要注意的是小田留下了顧客的微信,還約好了時間,進店概率比原來提高了至少50%。

    就算這次美魚沒有進美容部消費,那下次再有需求時,是否就更容易想起小田所在的這家店呢?

    再說這一過程中,小田的行為對提高成交比率的影響。

    實際上美發店的顧客和美容院的顧客的重合率非常高——主要客群都是愛美的女性。為此從美發店挖掘美容客戶,成交比率是比較高的;通常來說,美容院的女性顧客的年齡和消費水平,會高于美發店,美發店的客源也比美容院豐富,還包含男性、學生、兒童,這兩點會影響到成交比例,所以小田選擇燙發的美魚,實際上挺有道理的因為燙發也比剪發單價更高,消費能力更有保證一些。

    △燙頭發的這些卷很重

    一兩個小時坐下來腰酸背疼

    再從小田的一些細節來說,她先用一杯紅豆粥和做頭發的女性顧客打好關系,此外由于燙發時間長,一直坐在椅子上的顧客難免肩膀酸痛,這時用免費按摩,讓其體驗服務,緩解酸痛,有需求的情況下讓顧客體驗,按摩的效果也能立刻感受出來,這其實非常有助于提高成交比率

    建議

    既然美容部可以在美發店找客源,那美發店就可以從美容部找客源,怎么找呢?發型師一般是男的,也不能坐在做美容的客戶邊上聊天吧?那就把發型做到護理師頭上去,把美容部員工的發型做好,讓她們作為移動的廣告展示給顧客看,顧客覺得好自然會詢問。△贈送一張美容水療體驗券

    另外,既然這家美發店包含這兩種品類,線下本來就有贈送體驗券,為什么線上的團購單里不體現呢?

    一來增加關鍵詞,提升搜索排名,二來提升團單的價值,讓消費者更加心動,也為兩個品類互推。

    2

    用免費服務吸引目標客戶

    第二個案例介紹眼鏡類商家的做法。

    提高進店客流

    幾乎所有的眼鏡店都有免費清洗、維修的服務,只不過有些不會主動提供服務。而這些實際上是為眼鏡店提升進店客流的好方法。

    免費清洗眼鏡、維修、換小配件、驗光等項目,雖然要付出一定的成本,但可以吸引大量的客戶到訪。

    移動互聯網時代,大家視力普遍不好,2015年數據,中國近視總人數近5億,而眼鏡是這些近視人的“剛需產品”人手要有一個,甚至更多。而戴眼鏡的人都知道,眼鏡容易臟,比方冬天吃面、吃火鍋都必須把眼鏡摘下來,否則一會兒就都是水汽。這樣說來清洗眼鏡就是“剛需產品中的剛需”了。

    這時候如果這家眼鏡店打出免費清洗的標語,或者發出傳單,而你正好有空,進店清洗就變得順理成章了。

    提高成交比率

    最重要的一點,這些需要洗眼鏡、維修眼鏡的人,不都是眼鏡店的目標客戶嗎?

    一般人半年視力度數就會有變化,當顧客被免費清洗吸引進店后,也可以把這點告訴消費者,再推薦其免費驗光。
    而驗光的同時,未必要立刻向他推銷鏡片,以免引起反感,而是要用環境潛移默化影響消費者,讓顯眼的活動信息不斷出現在消費者視野內,比如易拉寶、海報、甚至是眼鏡本身。

    提高客單價

    在這些信息中,又要注意優先展示單價更高、造型更好的眼鏡、鏡架,這樣無形中又可能提高客單價:增加高價鏡片鏡架銷售量
    我們幫顧客免費清洗一次眼鏡,成本可能就幾元錢,而顧客買一個眼鏡,我們回本的利潤何止這幾元?
    建議

    我們現在經常會用地圖、用大眾點評搜索附近的店,如果眼鏡店提供免費清洗維修、換小配件、驗光等項目,建議放到美團和大眾點評上來,比發傳單的轉化率來的高得多(發傳單轉化率基本在0.3%-0.5%左右)。

    3

    其實這樣的例子有很多,我們服務業,能讓消費者看一眼我們的產品,能坐下來跟消費者聊聊,其實就離目標更近了一步,看似很多“無用功”,其實都是為了找到目標用戶而做的概率積累。

    找到客戶,用免費增值服務,先讓顧客愿意進店——提高進店客流

    再用優質的服務,讓顧客愿意嘗試我們的產品——提高成交比率,

    最后讓顧客認可我們的品質,從而愿意花更多的錢購買更優質的產品——提高客單價。

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    原創文章,作者:美團大學餐飲學院,如若轉載,請注明出處:http://www.kmwhg.com/164747.html

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