想要做好餐飲，就要了解消費者的深層需求，那么如何了解呢？本文將圍繞以下4個問題進行闡述：
1、什么是深層次需求；
2、餐飲可以滿足哪些需求；
3、優秀餐企的成功邏輯；
4、分析自家門店滿足的需求層次。
什么是深層次需求？ 一個最簡單的問題：“餐飲業是做什么的？”
“太簡單了，吃飽肚子”，表面上看，從消費者進店、點餐、用餐、買單、離開，簡單的消費行為的確反映了消費者最基本的用餐需求。
從一般意義上來說，的確如此。然而，消費者行為本身就是一項復雜的集合，深入觀察消費者入店消費行為背后可以發現，除了“吃飽”以外，仍然存在著更深層次的消費動機。
從表象上看，餐飲就是提供吃飯的解決方案，從深層次來說，對于餐飲業，客人到店都是奔著吃飽的目的來的么？當然不是。除了滿足最基本的吃飽肚子以外，還有大量的附加利用動機存在。而恰恰正是這些利用動機的附加，形成了消費者餐飲決策。
時代的發展、行業的競爭促成了消費者線下就餐多重利用動機的爆發，原來的“吃飽”逐漸升級為“吃好”。另一方面，越來越便捷與高品質的線上外賣服務不斷侵蝕著一般“填飽肚子”的消費市場。
關于“外賣平臺”對于傳統線下餐飲店的影響一直存在爭議。其實換個角度，站在“消費者”角度分析，對于奔著“填飽肚子”的顧客來說，外賣平臺點餐大大節約了線下店鋪吃飯的時間成本（交通、排隊、等菜等），同時還解決了一個小問題：“一個人去線下店鋪吃飯的尷尬”，大量“一人食”顧客的就餐需求得到了滿足。從餐廳角度來說，線上外賣市場的擴大已經開始催生一批純外賣餐廳，這類餐廳從選址上將節約大量的固定成本，這將大大降低外賣菜品的價格，進而抵消甚至超過外賣配送的成本，給外賣消費者帶來極大實惠。
線上外賣市場的高速增長已經不言而喻，2016年二季度中國第三方外賣市場交易規模達363.3億元，環比增長已經超過55%（中國經濟導報）。
那么這對于傳統線下餐飲行業的沖擊有多大？事實上，線上外賣市場對于線下餐飲店鋪的沖擊相對有限，這是因為伴隨技術及物流的發展，方便、快捷、實惠的外賣確實代替了一些家庭與單身人群的用餐需求，但由于非“填飽肚子”型消費者的存在，線下堂吃餐飲仍然具有市場空間，并將維持在一定的比例（中產階級消費升級）。
以上分析實際上表述了消費者未來餐飲需求的方向，同時為未來線下餐廳的發展提供了方向。我們可以預言，將來那些仍單純以優質的菜品作為核心，僅僅靠抓住“填飽肚子”作為賣點的餐廳將很難生存，尤其是對于連鎖餐飲企業。
未來線下餐飲的價值提供必然將傾向于：“吃飯”+“X”+“X”+…其中的“X”利用動機才是線下與線上外賣以及家庭餐飲消費最根本的差異所在。找到目標客層（消費者），滿足他們的多重利用動機，順勢而為才是方向。
餐飲可以滿足哪些需求？ 回到之前我們提到的問題，餐飲業還能滿足什么需求
“X”動機又是什么呢？線下餐飲未來的核心價值除了“菜品”本身以外，必然在于線下“體驗式”用餐，線下就餐的核心價值將體現在提供人與人面對面互動交流的空間。例如：“談生意、聊天喝酒、家庭式聚餐、看球、聽歌、看表演”，甚至于一些特色化餐廳會提供“女仆、游戲、主題互動”等體驗方式。
優秀餐企的成功邏輯？ 成功的餐企身上是否也存在相應的邏輯
上文說道線下餐飲消費未來的方向在于挖掘深層次需求，以及滿足消費者，也就是我們說的消費體驗。讓我們不妨從最常見的“服務”體驗角度來分析一下餐企之間的區別。
說到服務，不能不提國內大名鼎鼎的“海底撈你學不會”，從1994年成立之初到現在，22年間以獨特的經營理念和服務迅速崛起，在全球開出上百家直營連鎖店鋪。而且有個現象是這樣的，消費者到海底撈消費時，幾乎每家店都需要排隊，但從結果來看，這些消費者并不排斥，反而認為用這些時間成本來獲得“更好的服務”是值得的，這也造就了“海底撈模式”的成功。
走出國門，說到服務總要想到日本。是的，“日式服務”享譽全球。不妨換個角度來看看日本的“服務”對于線下門店產業的影響。
正當國內BAT大舉O2O旗幟攻城略地之時，遠在彼岸的日本似乎完全沒有被這波熱潮所影響。舉個例子，我試過到日本與當地人比較APP數量，筆者140個（不知道算什么水平），可在日本人手機里看到最多的也不超過30個。而細究其原因就會發現，原來日本商家提供了絕佳的線下消費體驗。
再舉個例子。說到消費體驗，有一次經歷讓筆者記憶猶新。一次在日本與朋友到 “塚田農場”就餐，在習慣了從進門就開始的“日式服務”之外，餐廳服務員在得知我是來自中國的游客后，除了主動聊了聊她對中國的印象之外，還在用餐結束就快離開餐廳的時候，為我們端上了一盤精心制作的甜點。
還有不得不提的是“塚田農場”挺有特色的CRM營銷，因為針對的大多是白領客層，其采取的是一套從“主任”到“會長”的晉升制度，在趣味之余，每次晉升都會有晉升禮物并提供相應的會員福利。
回顧整個用餐過程，餐廳的服務員與食客之間互動非常融洽，即使面對我這個老外，服務員仍滿臉笑容盡力溝通。在此氛圍下，食客享受了完美的就餐服務，服務員也得到充分尊重，如此的線下消費體驗自然而然能夠帶來回頭客。
總結來說，此類的餐廳概念歸結于餐飲企業的頂層定位以及對于目標客層的精準把握。從實現角度來說，消費者附加利用動機的確定與一以貫之，只有在上升到企業戰略層面后才能夠很好的得到落實與持續。這也是為什么在高手如林的火鍋業態中“海底撈”憑借對服務的聚焦獲得成功的原因。事實上，一些優秀餐企已經有意識或無意識地強化了對于消費者附加利用動機的滿足，例如一些“高逼格”的餐廳，溫馨的家庭料理，趣味的主題餐廳等等。
自家門店滿足的需求層次？ 回到自己的餐廳，你是否發現了“深層次需求”
最后，如何細分并選擇你的消費者群，找到他們除了“吃飽”以外的附加動機，是需要時間思考和調查的。經過重新定位和調查，發現那些來“填飽肚子”顧客背后是否是因為對店內音樂的偏好或者僅僅是對某位服務員感興趣才來的？是否僅僅是因為凳子坐著舒服來的？
在菜品質量得到保持的基礎上，通過深層次地滿足消費者需求，確立你店鋪的核心價值，圍繞著“消費者深層次需求”，有針對性開發相應的環境、設備、服務等配套，進而長期“黏住”目標客群，將成為店鋪能否在未來獲得成功的核心因素。
（本文轉自FSBI）
1 / 商家必懂的十大消費者心理！
2/ 如何準確抓住不同消費人群需求？
3/ 有了VR，用餐環境和氛圍什么的說變就能變
4/ 異地他鄉做地方特色菜，幫顧客尋找家鄉的味道
5/ 20多張臺的小店，為什么品質伊犁堅持用86個人？
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