“任何一個看似很牛逼的企業背后其創業史都很狗血，都經歷了不少艱辛”,道.術.勢的兼備似乎一開始就決定了創業是否會成功。2015，我國餐飲新開店比例在66%，營業額增長的只有13%，競爭如此激烈的一個行業，如果一開始闖入就犯了選址，資金準備不足，未有推廣計劃的大忌下，是否還有成功的機會？
背景
“當時開業后，卡里就5000元，原本以為店開起來了就會有流水，誰知道生意那么差，也沒有推廣費，只能找一哥們借錢，那時候哥們也沒錢，還是他從他老婆那里借的1萬。”
這是北京人氣連鎖烤魚店「一味一誠」的85后創始人佟雨澤的創業故事，在他看來自己的經歷很狗血很慘。
可就是在這樣的情況下，一味一誠還是發展起來了，當年借錢的哥們也成了佟雨澤的合作人，如今他們已有西單、霄云、雙井等12家分店，明年底北京20家，外地8-10家。
從糊口到品牌化開連鎖店，這個31歲的小伙究竟做了什么？美團點評商學院今天跟你聊聊一味一誠的創業故事。
01
“燈下黑”的第一家店如何逆襲？
從狗血創業史說起
“開第一家店就為了糊口，這是老實話。”2009年12月，佟承陽揣著10萬塊錢在北新橋附近的東四北大街開了第一家一味一誠。
“當時自己的店位置特別不好，和簋街是一個交叉口，那邊都是老北京，低保戶的一些人群，對面有個鹵煮特別火，但這條街就沒有人，說句不好聽的就叫‘燈下黑’，真的是通過大眾點評生硬的拉過來的客人。”
選址理論里面有一點就是不能選在兩個地鐵口的中間，而當時的佟雨澤的店就在那個位置，”這店面五年換了4家店，前一年是浙南的土菜，給裝修的人也說這個地方不行，這店得賠錢。“
正如裝修師傅所言，佟雨澤果然遇到了危機。
原本他以為店開起來了就會有流水，為此也沒有把開業后的推廣費用計入預算，但沒料到是營業情況根本不理想，必須依賴于推廣。“當時開業后，卡里就剩5000元，12月18號開業，開店每天最高營業額只有800元，有時候才300元。”
于是，就出現了本文開頭的那幕，佟雨澤只好找哥們借推廣費。
借來推廣費用后，佟雨澤把15000元用在了大眾點評的川菜排名和區域曝光上，”那個時候大眾點評特別好使，我在12月23號上優惠券，套餐68元兩位，24號圣誕夜就爆了，一下把日均400的營業額提升到了3500左右（這還是活動后的交易額）一天營業額，白天人會比較少，晚上人多。”
在這樣的情況下，佟雨澤摸索著把一味一誠做了起來，當年借了錢的哥們也成了佟雨澤的合作人，而如今，他們在北京已經有了12家店。
02
餐飲企業創業，最重要三點
坑里學出來的經驗
經歷過血的教訓，在佟雨澤看來，一家餐飲企業想要創業成功，最重的是三點：選址，產品，營銷，其他的畫圈，別越過就行。其中選址很重要，產品和營銷都是持續性的，選址是階段性的。
（1） 選址
第一家店之所以狗血，除了資金之外，佟雨澤遇到的最大問題是店址不好。不過幸運的是，2003-2013年是餐飲的黃金10年，一味一誠趕上了，在各種努力下，他們熬出頭了。
▲對食客來說，一味一誠不只是一家店，更是伙伴
后來，東四店拆遷，佟雨澤也在不斷開設分店的過程中，逐漸摸索到了選址的門道。
1.要對選址所在的商圈進行前期調研。
周圍的客戶，潛在客戶有多少人，構成，收入，特性……消費習慣是什么樣的，有沒有餐飲街，要進行蹲點，看位置客人的流動情況怎么樣，領居家消費怎么樣。餐飲街的定位都能判斷一些，社區店的話就看周邊的消費能力。
2.走訪，蹲點至少要蹲2個禮拜。周一，周五，周六周日，最少4天一周。
3.人流動向也要注意。
在佟雨澤看來，海底撈，外婆家是造人流的，其余的大都是吃人流，就比如他所在的烤魚菜系，所以人流動向十分關鍵。
“比如簋街一南一北就差別很大，從人流動向看北邊基本上是從東直門那邊過來的，那邊餐廳少。而南邊來的基本上是從后海，南鑼鼓巷來的人，那邊本身就有不少餐廳，車基本上都是來自于北邊，所以北面好，胡大最火的店就在北面，仔仔也好幾個店都在北面，胡大開在南邊也是因為后來有了人氣。”
“這些經驗一來都是血的教訓，一個坑一個坑的踩出來的。國展第三個店由于選址問題，準備關了轉讓；而另外一個店的選址就不錯，150平，才20個桌子，能做50-60萬每月，特別后悔沒有把一層也拿下，火齊就在那里發的家。小而美也是一個出路。”
4.好地段再貴也拿，不好再便宜也不要。
佟雨澤舉了自己在西單大悅城的例子。
“西單大悅城租金很高，一個店開起來就得200萬左右”。但其人流量很足，可以為店里帶來更多的客流。
而且商家選擇商場開店有一大好處就是商場排他性，保證多樣性，保證獨特性。一層樓肯定不會允許開2家同品類的店，這也是一種保障。
（2） 產品
關于產品這點，佟承陽覺得一味一誠并不是以獨特口味取勝。”在口味上，底料14年上半年就鎖定了，入口不燥，回甜，用的當地純的郫縣豆瓣。“
一味一誠，更注重的是另外兩點：
一是細分群體，抓住認可自己口味的客人，喜歡我們的顧客讓她滿意。
“烤魚這個品類是在市場上已經有了，做餐飲首先得切重一個點，每家都有細分品類，這個定位也和老板的思維有關。一味一誠定位的是更年輕，更文藝，更有情懷，適合朋友聚餐，情侶聚餐的烤魚店。”
“在裝修及格調方面，自身也在更新，每個店的風格都不一樣，也在找自己的東西。”
“年底西單也重新裝，主打戶外風格，以后也基本上是這種風格，年輕人分很多，80-95后這個年齡段的人隨時年齡的收入的增加對于品質的東西會有更多需求，想法會變得平和一些，追求有質感一些，有車以后都會喜歡戶外游，登山等，在城市內做一個戶外的主題的感覺和烤魚結合在一塊其實也是一種微創新。其實戶外也是一種性格解放的形式，滑板，攀巖，蹦極，跑酷…都是在解放天性。”
第二點是，優化食材生產–購買–運輸流程，保證成本的同時確保食材的純正性。
“菜品穩定性的保證。食材，配料，比如雞油，牛油都液態的，鮮的，菜油必須是現榨的，菜籽油沒有兌任何其他東西（比如水），保證原料的純正。原材料的成本雖然高，但因為是原產地做的，沒有中間商的盤剝，所以還是比較低。”
“菜品的標準化，一味一誠的菜品和海底撈的菜品是一樣的，保證新鮮，統一標準，第二天的食材會當天晚上運送到各個門店“
（3） 營銷
關于營銷方面，佟雨澤認為自身目前營銷方式也很單一，并不是很滿意。但他的一些案例，仍舊具備參考價值。
營銷手段得實時更新
“最開始是靠優惠券吸引客流，但優惠券是那個時代的產出，團購出來后優惠券就很弱化了，漸漸退出了。2010-12年團購占主角，2013年才回歸商戶通。后來，剛開的店就是微博群發，不過目前微博沒什么效果了。”
打折的反面教材
“2014年的上半年不是特別好，標準化也還沒建立出來，大力的折扣活動導致第四季度（旺季）0利潤。當時做烤魚5折，進店就5折，不分生意好壞，所有店全部都做，所以挺痛恨打折這個事情。”
拉新留存，活用大眾點評
在文章開頭，已經介紹過大眾點評對一味一誠創始店開業的影響，在此不再敷述。而如今的新店營銷方面，佟雨澤比較認可的是做霸王餐，以及在大眾點評上做區域曝光。他據此介紹了一整套拉新的方法。
“?霸王餐是非常不錯的，其中一個新門店剛做了霸王餐活動，拿了3000張券做，一張100元，回收率很高，迅速積累口碑。這樣也是為了快速積累點評；
?在大眾點評上使用區域曝光，口碑能迅速積累起來人氣，店鋪不到一個月就到了4星半，開業10天到的4星半，消費者對環境，味道都感覺不錯； ?再配合推廣通進行曝光，一天一千，一個月3萬，一年36萬的推廣費用，做了一年多了；
?商戶通，讓你最快的速度看到這個店的經營產品，用高清的好看的圖讓你最快的簡易的理解這個產品好不好。
?團購，閃惠是打通支付的一環，這是一套的東西。“
品牌化
關于品牌的方向，其實佟掌柜開第一家一味一誠只為養家，至于品牌化，也是2013年才有的想法。公司也是13年才開始成立，開始發力。
至于品牌化的效果，可以從一味一誠的擴張速度見到端倪——2012年開2家，2013年1家，2014年1家，2015年7家，2016年預計8家。
03
闖蕩餐飲江湖還需要四樣東西
除了以上四點之外，佟雨澤這個自認為還是初學者的餐飲人認為，想要闖蕩餐飲江湖，還需要興趣、學習力、執行力、溝通，這四項能力。
“首先要熱愛這個行業，喜歡這個行業，對吃不感興趣就沒意思了，不善于交際也獲取不了資源。”
“為何餐飲行業都聚集到一波？因為很多餐飲都在穩中下降。消費歸于理性，同行競爭太激烈，跨界的涉足餐飲等等。每天開業一家倒閉三家。現在發展太快了，缺乏學習就會脫節，抱團很重要。我們也經常一起交流溝通，取長補短。”學習是餐飲人永恒的過程。
–今日互動–
如果認為本文有用，請回復233
如有不同意見，歡迎留言討論
1 / 商戶星級是怎樣煉成的！
2 / 大鴨梨：建立良性循環的外賣環境！
3 / 為之味陳斯琦:應將互聯網作為常態化推廣
4 /【秘籍】餐飲門店如何利用朋友圈引爆銷量！
5 / 20多張臺小店，為何品質伊犁堅持用86個人！
原創文章，作者：美團大學餐飲學院，如若轉載，請注明出處：http://www.kmwhg.com/164867.html
