• 營銷沒有缺點,只有賣點,但99%的人都把賣點說錯了!



    《餐謀長聊餐飲》

    一輩子只聊一件事

    餐謀長?導讀: 一個成功的產品具備哪些特質?  高銷量,高人氣,高市場歡迎度……



    這是一般人都能想到的,但問題來了,為什么這樣的產品會成功?

    你要是歸結到質量、服務、市場需求等方面來說的話無可厚非,但還有一點是絕大多數人都會忘記的一點,那就是:擁有強有力的賣點。

    但凡市場的高銷量產品都有一個能抓住人心的賣點,例如:

    麻辣燙商家主打“山泉水燙菜,一小時換一鍋,麻辣燙也能如此健康”;

    土雞餐飲店商家主打“讓你吃到40年前古法窯雞的味道”;

    有機紅茶商家主打“別人家的茶葉喝出農藥味,我們家的有機茶只能喝到香味”。

    這些例子的賣點一看就覺得很有張力,能夠直擊客戶的內心,也能夠讓產品快速打開局面,在消費者心中占據一席之地。

    一分錢廣告不打,也能讓商品暢銷,這就是“賣點”擁有的神奇營銷效果之處。



    01

    什么是賣點


    說了這么多“賣點”的神奇效果,就有人疑惑了“究竟什么是賣點?”

    所謂“賣點”,無非是指賣商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點。這些特點、特色,一方面是產品與生俱來的,另一方面是通過營銷策劃人的想像力、創造力來產生“無中生有”的。

    不論它從何而來,只要能使之落實于營銷的戰術中,化為消費者能夠接受、認同的利益和效用,就能達到產品暢銷、建立品牌的目的。

     ▲ 巴奴“野山菌湯”的賣點


    02

    消費者對什么樣的“賣點”感興趣


    我們都知道想要讓一個商品暢銷,就必須得找到一個強有力的賣點,一般來說消費者對以下幾個關鍵詞有很強的吸引力。

    免費——不管是“免費贈送”、“免費觀看”等,只要廣告語中出現白送一詞,這種產品一般都非常受歡迎。

    省錢——如果你的產品或服務可以幫助人們省錢,千萬不要忘記添上一個數字,相信會吸引更多人的眼球。

    健康——健康比錢重要,所以越來越多的產品都想與健康掛鉤,不要延年益壽,只要保證對健康無損害,就能讓消費者多看一眼。

    好處——消費者從廣告中看到“好處”后,心情會很激動。所以即便是產品或服務有缺點,聰明的廠家也要引領消費者往“好處”想。

    保障/保證——大多數人都不喜歡冒險,你的產品最好能向大家保證,不會浪費錢、時間、更不會傷害健康等。


    還有一個非常好用的套路就是找產品的某個“第一”,無論什么東西,只要打著第一的概念,就能夠讓別人產生強烈的好奇心(雖然廣告法不讓說第一,但總可以找到其他表達方式):

    世界上第一瓶零度酒精的啤酒;
    業界第一把五刀刃刮胡刀;
    京城第一家烤鴨店
    第一家外賣app;
    ……


    03

    如何打造強有力的“超級賣點”


    你可以這樣理解賣點:賣點=買點=購買的理由。

    也就是說,從各個角度將自己與眾不同的的品牌“價值”突出來,說出來,讓消費者看到與其他產品不一樣的點。可從下面幾個角度入手,打造自己的超級賣點。

    角度一:價格

    價格是影響消費者決策的重要因素,透明化或者可比性較強的產品以價格作為賣點,在很大程度能夠殺出一條血路。例如:

    瓜子二手車的賣點是“沒有中間商賺差價”,這就意味著車主可以花更低的價格買到質量相同的車;

    沃爾瑪的賣點是“天天低價”,吸引家庭主婦每天光顧;
    簡單粗暴,直接引起消費者興趣,不對比就想花錢買了。但采用低價賣點策略,一般是企業在控制成本方面具有優勢,可以通過低價促進銷售。如果沒有這方面的優勢,就不適合了。

    角度二:服務

    說起“服務”人們自然會想起“服務至上”的海底撈,憑借其不可撼動的服務標準讓客戶折服(上廁所洗手也有服務員遞上擦手紙;排隊有專人幫你免費美甲、搽皮鞋)。

    要知道,人們對一件產品的消費上有很大的影響因素也體現在服務上,所以從服務上下手也能贏。但切忌用一些“客戶是上帝”這類空洞的宣傳來吸引人,用一些細節化的描述才行。


    角度三:效率

    在這個快節奏的社會,消費者沒有多少時間選擇浪費,所以如果你能做到“快”,那你就可以提前享受眾多紅利,讓消費者率先選擇你!比如:快餐店主打“半小時送到,否則半價”;

    以效率為賣點一定要考量自己的能力,不能兌現的承諾,不要去承諾,否則將讓客戶投訴率增加,客戶對商家信任大打折扣。


    角度四:質量

    質量是一個產品是否能被消費者接受的關鍵因素,從質量上一手一般最能打動人。以西貝為例,“閉著眼睛點,道道都好吃”,就能看出其實力。一般想要突出自己實力的,可從原材料選地、制作方式、烹飪手法等方面下手設計。


    角度五:稀缺


    “物以稀為貴”是對人性深刻認知,不管是因為原材料的稀缺還是生產數量的稀缺,都會極大提升產品在消費者內心的價值感。比如:

    某桃花酒的賣點是“采取祖傳工藝釀制,每年限供2000壇”;

    某土雞餐飲店的賣點是”因為農村土雞量有限,每天僅為50個客人提供土雞宴,需提前3天預定”。

    稀缺性的使用能驅動消費者的購買的本能沖動,制造緊迫感(限量發售、限時搶購、提前預定)能更好地輔助稀缺性賣點的發揮。

    總結

    有句話說“營銷沒有缺點,只有賣點”,說的就是抓住產品不一樣的特點,再將其打造成賣點。一個好的產品配上好的宣傳賣點,根本不怕賣不出去。希望創業者們抓好自己的賣點,實現產品大賣!


    微信名:餐謀長聊餐飲ID:Canmouchang

    運營方:深圳市餐謀長品牌策劃有限公司



    餐謀長聊餐飲 | Canmouchang

    本文來源:中國加盟網

    作者:木子李

    編輯:餐謀長品牌策劃/YANG



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    上一篇 2020年6月27日 20:21
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