做企業，都想建立壁壘、找到護城河，發現獨有的好秘密。服務過古茗、小鹿茶的獨立戰略策劃顧問小馬宋，在咖門2020萬有飲力大會上分享了6個飲品業的好秘密。在2020年的品牌發展上，或許能給你一些思路。（以下內容整理自現場分享。）
茅臺是獨特資源，既有政府背書，又有茅臺鎮獨特釀酒資源。
再給大家舉幾個例子。三胖蛋原味大瓜子，只賣原味瓜子。一年賣兩億多，每年50%的增長，今年銷售在二點幾億。為什么會這樣呢？
因為其他人做不到它的瓜子這么大、這么好吃。為什么做不到呢？
首先，它是內蒙古巴彥淖爾的一家企業，如果你們了解瓜子的話，那里是全世界瓜子最好的產地之一。第二，他們是一家農業企業，是一家種子企業，主要研究向日葵種子。
全世界最適合炒原味瓜子的瓜子品種是HH363，這個瓜子品種是他們研究出來的，你說牛不牛？我的瓜子大，不夠大可以再研究一下，讓它長的更大，別人沒辦法做。
第二個例子是古茗的香水檸檬，雖然不是非常強大的好秘密，但我覺得是朝這個方向走的。
古茗幾年前就在泰國種了香水檸檬，明年如果可以喝到一款很牛的檸檬茶的話，是競爭不了的，因為這個成熟期是四年。
還有一個客戶是做山核桃的，12年種了一萬畝山核桃。山核桃價格每年漲，成熟期12年，長到12年才能炒核桃，要趕上來只能再等12年。
這個很容易理解，比如說華為，5G全世界沒人超過它。華為一年的研發經費一千億，誰能做到？強大的科研能力和專利，讓華為能夠掌握這個好秘密。飲品行業不是特別高科技的行業，我勉強舉幾個例子。
這是我和另外一個朋友聊天時知道的，秋金小炒，成都幾十家店，一年前開始做炒菜機，炒菜機器人非常牛。
家用炒菜機很多，要用到商用上，用了很多高科技的技術，解決了廚師炒菜的問題，這個其實是一個好秘密。我不知道可以保持多久，但是它在建立自己的護城河。
還有小鹿茶。小鹿茶背后是瑞幸，瑞幸的背景是神州專車，神州專車是一個互聯網企業。我跟瑞幸的CMO聊天時發現，他們確實沒有太多的飲品基因，但是用他們擅長的方式做了飲品。他們用了IOT（物聯網）的技術，每一個門店用六個攝像頭監控產品操作。
小鹿茶、瑞幸咖啡門店使用物聯網技術，圖片來自@小鹿茶luckintea
這有點像海底撈，海底撈用攝像頭可以做到：統計出每個服務員當天端了多少盤菜、端了多少瓶水，是用攝像頭統計勞動量的。所以可以發現，海底撈其實是一個高科技公司。
運營能力說起來，好像并不是一個好秘密，但實際上確實有這樣的公司出現過。
古茗，他們用市面上大家認為最好的草莓，可以做到只用一半的價格，跟他們的商業模式有關。
古茗在一個城市可以開一百多家店，縣級城市開五十多家店，規模效應很強。古茗到現在七八個省份開了三千家店，有點像711，必須密集地去布店才能保證配套。一旦建立這樣的系統，價格可以打下來。
一半價格的原材料你怎么爭？要么你來試試，要么你賠錢，賠一半錢和我爭。通過商業模型和運營效力降低。
競爭模型里有三種模型，其中一種叫低成本戰略。其實世界上不存在低價格戰略，低價格戰略是不對的。低成本帶來低價格的戰略才是好的戰略，而不是直接把價格打下來。這不是戰略，只是搶生意的一個方式。
所有人都知道海底撈的服務特別熱情，然后所有人都說，海底撈的火鍋并不是特別好吃。你可以看到它的秘密是什么，但就是學不會，做不到服務員這么熱情，這是企業管理運營問題。海底撈把這么多服務員，管到這樣的程度，確實是一個好秘密。
品牌并不是一個好秘密，為什么呢？因為現在有很多方式可以快速建立品牌，讓品牌知名度提高。過去可能用很多錢、很多時間建立品牌，現在可以一夜之間建立起來。
比如說，我們要買一個包，最好的包是什么？應該是愛馬仕。愛馬仕是社會共識，全世界所有人都說愛馬仕是好包，愛馬仕就是一個好包，會被共識拉粉。全世界都認為愛馬仕是好包，全世界都認為賓利是好車，只有建立了這樣的品牌共識，才可以成為一個好秘密。
建立社會共識，品牌才具有好秘密，圖片來自@HERMES
什么叫做沒有共識的品牌？沒有共識的品牌只有知名度、影響力，不形成共識。
飲品哪個品牌有共識？我覺得目前不是很多。我覺得星巴克像，但其他的品牌還差一些。
比如說產品特別努力，我認為到目前為止很少有不能模仿的產品，只要有一個生態位和你重疊的競爭者來，就沒辦法了。
所以品牌共識是一個好的秘密，只有有共識的品牌才有護城河。星巴克有點品牌共識，坐在星巴克挺有面子的，我愿意為它的品牌付出溢價。
“%Arabica”這個品牌我覺得挺好，這是發源日本的一個咖啡店，在全球只開了48家店，每家店開業都人潮涌動。
這樣的品牌有一個問題，開不了太多。形成的共識是什么？是全世界最潮、最精品的咖啡店。
但因為形成了這樣的共識，有點像LV或愛馬仕，有品牌共識，又不能開很多店，讓一個LV的店開到鄉下？不可能。
“%Arabica”維持現在的48家，就可以維持奢侈品咖啡店的共識。共識怎么達成的？影響0.1%或1%的人認可，1%的認可是認可的前提，核心的人物帶領，慢慢形成共識。
微信上來之后，很多人來搶微信的飯碗。包括網易、阿里，甚至我有一個朋友也說，要做一個聊天軟件。
微信確實有很多缺點，確實有很多大家看起來不太行的地方。但是轉換成本太高了，抬高了我離開的成本。
我離開了，還有人在，我必須把五千個好友帶進來才能生存下去，這個成本太大了。以至于我去了兩天又回來了，我覺得還是在微信舒服。因為我的所有朋友在這里，除非能把五千個朋友都拉過去，而且他們要在那里玩才行。
前兩年我一直說，《得到》沒有護城河，它只能“我比別人更好”。一旦有一個花很多錢要把你干掉的人過來，就很可能被干掉。
慢慢的，我發現《得到》有了一點護城河，有了一點好秘密，是什么？有幾個轉換成本。
第一個是筆記。我每學一門課就在上面做很多筆記，當我想去查筆記時必須去《得到》，在喜馬拉雅查不到，這是一個轉換成本。還有一個知識城邦。相當于小微博，一萬多人關注我，我舍不得離開一萬粉絲。這就是轉換成本，慢慢留在那里，增加我的轉換成本，這個叫做好秘密。
餐飲行業有沒有？我想了半天。星巴克的會員卡，星巴克會員卡有積分，有很多服務。會員卡制造了轉換成本，雖然轉換成本可能沒這么高，也有轉換成本的，因為離開了就不享受那些權益了。
為什么我把這個放上去？人工智能、大數據將是未來的一個趨勢，還有區塊鏈。而這幾個，我們都不太熟悉。
另一個是我們看到，很多人用大數據時，其實只是當工具用，并沒有形成一個大數據的戰略。比如，可以用大數據預測出，我的顧客每天11點來，就可以提前準備很多，知道星期一賣多少，這是數據提升了你的運營能力。
可這只是戰術上的提升，不是戰略改變。真正的戰略改變不是大數據完善戰術，是直接用大數據做別的事，這個才是大數據。
英國人發明了坦克，坦克有三個優點，速度快、有裝甲、火力猛。
英國人的戰術原來用步兵沖鋒，這是經典的戰術。發明坦克之后，英國人用坦克來掩護步兵沖鋒，用了兩個點，第一用裝甲，第二用火力，沒速度。英國的坦克是步兵沖鋒的補充，加強步兵沖鋒，并用坦克做出好的戰略。
坦克發揮到極致是在德國人手里，德國人直接沒步兵，都是坦克。一個坦克旅，速度快，有裝甲，打不中，步兵跑不過。坦克旅的戰術集中完全使用了坦克這個核心能力，不是物理沖鋒的補充，德國坦克沖鋒戰是絕殺。
數據能力，不是用大數據完善，是發現大數據可以幫你干別的事。
比如蔦屋書店，是全世界最美的20個書店之一。光看蔦屋書店，看不出有什么好。蔦屋書店在日本有1500家店，就像是中國山東有1500家店，全國15000家店，蔦屋書店本質是大數據公司。從經營產品到經營用戶，經營的是用戶而不是產品。
蔦屋書店創始人講，為什么其他的書店會失敗？因為在這個時代他們只關注賣書。蔦屋書店不是，核心功能不是讓消費者來這邊買書，實際是希望消費者在這里度過一段時間。
它的大數據體現在，如果你買了一個烹飪看的書，可能會在邊上放一個壓力鍋給你買；如果你選的是一個北歐旅游的，會再給你賣一個旅游指南，會有一個關聯銷售。
所以它不僅是一個賣書的，是一個知道你想要什么的書店。你留在這里我就賣你東西，不斷提供你想要的東西給你。
它1500家店，仍然不足以采集這么多數據，蔦屋書店的借書卡做了積分，積分可以在麥當勞等店買東西。所以通過積分兌換，又掌握了大量的用戶數據，你的喜好。
大量數據之后成了日本最大消費數據中心，賣給全家便利店，賣給711，我告訴你我們這邊的顧客喜歡什么，他們的年齡多少。
如果想賺錢，必須要有意志，你有，競爭對手就永遠不能結束，有些戰斗永遠不會結束。
你必須有能力結束這個，告訴他我怎么干你也干不了，這才是最高的境界。我估計絕大部分公司不能做到這個事，只能比別人好一點，希望大家將來可以朝這個方向去努力。
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