做餐飲，常常會有很多感到委屈的時刻： 比如賣同一道菜，明明別人家比自己賣得貴，顧客一點不嫌貴，還整天挑剔自己的“不夠好”~ 比如，明明菜品使用了最好的食材和復雜的制作工藝，卻得到顧客“就那樣吧，沒覺得多特別，比別家貴好多”或者“性價比一般，不推薦”之類的評價。 這樣的事情，相信不少餐飲老板都遇到過。而一旦遇到這種情況，很多同行采取的處理方式都是：降價。然而這樣卻根本沒有解決問題。 真正的解決方法應該是：既然貴，那么就給顧客一個“貴”的理由，讓顧客覺得物有所值貴得有道理。 其實顧客去餐廳消費追求的是“極致性價比”，“貴”或者”不貴“沒有絕對的標準。不管你的菜品定價是多少，只要我們要給出足夠多的好處，讓顧客覺得自己錢花的值。用好文案話術，讓你的菜品價值感倍增，顧客自然就“不嫌貴”了。 那么什么樣的話術和文案，能讓菜品具有更高的溢價能力，讓菜品貴得有道理呢？ 用傳奇故事提升菜品口碑 為什么要講傳奇故事？因為顧客都喜歡聽故事，好的故事能給菜品增加神秘感。故事講好了，顧客就會忽略自己吃得好不好，甚至還愿意給你免費打廣告。 以前流行各種皇帝題字，一開口就是上百年歷史，顧客很多時候樂意為這樣的典故買單。九毛九在介紹自己家小米粥的時候，就用了類似的方法。 “九毛九選用沁州黃小米，清康熙皇帝御賜‘沁州黃’，以皇家貢米而久負盛名，是山西小米的代表，享有‘天下米王’和‘國米’之尊稱”。 再加上比較權威的“國家農產品地理標志”作為名片，顧客的腦子里只有一個聲音“好米好米”，就算價格是市面上一般小米的2-3倍也忽略不計。 品牌故事、創始人故事、菜品故事，甚至顧客的故事，都可以作為背書提升菜品的附加值。 講專業成份、實際營養提升價值感 顧客選擇任何一種食物，首先都是基于它的使用價值，就是這個東西吃了對身體有什么好處。 你在介紹的時候，不能抽象地和顧客說“營養豐富、養生保健”，相信他們的耳朵已經聽到起繭子。得用專業的說法，讓顧客一聽就相信。 感受一下這個介紹：“因富含繡球菌多糖（β-葡聚糖為主）、抗氧化物質、維生素C、維生素E常作為美容產品的有效成分，出口歐美日本”。 如果是女性顧客，一定會被這幾個詞狠狠抓住，幾種半懂不懂的成分卻可以直擊痛點：放棄這道菜，那就是放棄了美貌！盡管很多用戶反應巴奴繡球菌性價比不高，依然不影響它被很多愛美的人翻牌子。 這個技巧可以變通，比如小米粥可以說是“代參湯”，花生要提出“長壽果”，一定把菜品的最大好處展示出來。和高價值的品類靠近，顧客也會自覺把菜品身價抬高。 講食材來源、制作方式增加價值感 “來自新西蘭、意大利、泰國、東北黑米……” 這些聽起來就牛逼壞了的食材源產地，就算商家不說，顧客在心里已經給出了加價預期。 但是需要注意的是，要根據產品實際描述。 另外同時闡述產品的制作方式，也可以增加產品的價值感。 比如某店菜品介紹：XX湯是骨頭熬制，經典烤鴨是用20種中藥材熬制12小時等。 再比如某店姜粉的制作： 姜切薄片蒸透，在日頭下曬干，這一蒸一曬重復九次，每次曬都需大太陽的好天氣，其中但凡出現一次沒有曬干，等不到下一個好天就會壞掉,這樣完整順利做出來的姜粉才能稱為九蒸九曬的姜粉。 用名詞和動詞講過程、講時間的損耗，越細致越好，很多大品牌提煉的“11道工序”“6層篩選”就是這個道理，讓顧客仿佛參與到種種復雜的步驟里。用“匠心”打動顧客，讓他為你的品質買單。 用數字體現受歡迎程度和稀缺感 餐廳文案除了在傳統的味道上面發力，還有一個切入點，用數字體現受歡迎程度和稀缺感。 比如，阿五黃河大鯉魚在店內易拉寶展示的文字， “截止昨天累計售出XXXXX條阿五黃河大鯉魚” 很多消費者都存在“驅眾心理”，所以當你看到那么多人的選擇的時候，你會選擇跟風嗎？我想大多數人會的。 再比如某西北菜館主推開河魚，抓住重點“一年就一回”。劃定一個時間范圍，并且著重強調次數，這個時候，就會讓顧客在心里產生一種緊迫感。即使一道菜約兩百塊錢的價格也不低，但消費者也愿意買單。這個道理與饑餓營銷似是而非，你的餐廳也可以用起來。 ▲突出食材稀缺感是對溢價的有力支撐 除此之外，在本就有時令限制的菜品上加上時間限制，諸如“只賣60天”，“季節限定”的字眼，營造出過時不候的感覺，也會令消費者產生要抓住時機的緊迫感。 把數字體現在文案中，不僅能提高菜品的價值感，還能夠增加食客的信任感。 多說食品安全，用健康好處提升價值感 近年來食品安全事件頻發，不僅讓餐飲人不寒而栗，也讓消費者毛骨悚然。所以突出菜品的衛生與健康，也是讓顧客選擇你的一個理由。 比如某火鍋店，為了消除顧客對餐廳使用“回收油”的顧慮，在餐廳展示了文案：“油，我們只用一次——拒絕回收油”。 菜品有價，健康無價。先喚起顧客對不安全食品的恐懼，再用恰當的事實告訴顧客，你的菜品是放心的，顧客自愿作出選擇，就不會覺得菜品有多貴了。 ·end· 編輯 |小餐 統籌 |呂健 本文素材來源：尖刀文案、小時餐飲時報 ●你們要的外賣滿減設計技巧全都在這里！ ●餐廳做到這6點，年輕顧客說：我愿意再當500次回頭客！ ●餐廳明檔設計全攻略，人氣旺的餐廳都這么做 ●餐飲大牌都下沉三四線城市，“縣城”這座金礦該怎么挖？ 【商務合作/內容轉載】 電話/微信：17738144207
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