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    【正餐管理】不做活動沒人氣，做了活動沒利潤，餐飲企業的困惑，怎么破？

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    導讀：你聽說過“私域流量”嗎？

    來源：餐飲人必讀 作者：CJ


    本文轉載自餐飲商業新媒體【餐飲人必讀】，本文已獲得授權轉載，如需轉載，請聯系原作者授權！
    01
    流量大戰
    如何以盡可能低的成本，獲取最大的流量？
    這是做營銷活動時，餐飲人會考慮的問題。
    但是現實是，流量越來越貴，導致“做活動就意味著不賺錢”。
    這一點，在外賣平臺尤其明顯。
    經過幾年的快速發展，一開始靠著補貼商家做起來的平臺，已經逐漸取消補貼。
    很多小店做活動，花錢推廣，引來的流量經過“滿減”、“免配送費”、“紅包”后，利潤所剩無幾。

    但如果不做活動，流量又會被其他做活動的商家搶走。
    有人戲言：不做活動是馬上死，做了活動是慢慢死。
    如今的流量，都是拿真金白銀換來的。
    一邊是小店靠著精打細算，膽戰心驚地嘗試做營銷引流：
    不敢明著打折，怕活動過了，恢復原價，顧客就不來了；
    為了讓顧客在各個平臺上多給幾個好評，每天要打好幾十個電話，加一百多個微信；
    花一萬塊在本地美食號上做廣告，還要讓員工假裝路人，用留言、點贊把場面撐起來…
    而另一邊是大牌各種“不務正業”，各種奇奇怪怪的騷操作，令人眼花繚亂：
    西貝莜面村推出親子體驗營；
    集漁舉辦線下觀影團；
    茶顏悅色舉辦作文大賽；
    海底撈自制美食節目《開飯了》；
    ……
    這些“騷操作”的背后，都隱藏著同一個營銷目的：
    搭建私有流量池，獲取“私域流量”。
    02
    透過案例看本質
    “私域流量”這個名詞，聽起來很專業、很唬人，但是放到實操案例中，大家應該就能明白，它到底怎么玩。
    1、“集漁觀影團”
    作為在四川成都“異軍突起”的泰式火鍋，集漁在以川派火鍋、老火鍋為代表的火鍋紅海中，殺出了一條血路。
    今年5月的周年慶活動中，集漁創造了單日單店排隊3079桌的最高紀錄。
    ▲圖源：集漁官方微信
    如此高的人氣，除了過硬的產品和服務外，還因為集漁很會“玩”營銷。
    眾所周知，餐飲行業其實沒有很高的技術門檻，也沒有完全無法模仿的傳世秘方。
    因此，無論一個餐飲品牌在剛推出時，有多么“特別”，時間久了，也免不了遭遇同質化競爭，“泯然眾人矣”。
    那么，既然都是差不多的產品，怎么讓客戶經常想到你，而不是別人？
    集漁做了很多，其中比較特別的就是“觀影團”活動：
    ①集漁會定期選取近期比較火的電影，作為觀影團看的影片；
    ②然后利用品牌微博、微信，抽取觀眾，每人贈送2張電影票；

    ▲圖源：集漁官方微博
    ③在觀眾領取電影票時，拉入專門的觀影微信群，贈送集漁的優惠券；
    ④觀影前的影院廣告為集漁的宣傳片；
    ⑤觀影前后，和觀眾進行與電影和集漁品牌相關的互動小游戲。

    ▲圖源：集漁官方微博
    一整場活動下來，已經積累了一個小社群（微信群），以電影為觸點加深了品牌記憶，還有一場“愉快”的觀影體驗作為觀眾的談資…

    總而言之，集漁把客戶的興趣愛好和品牌做聯結，并構建了屬于品牌自己的流量池。
    2、西貝“親子體驗營”
    和集漁專注女性和年輕人不同，西貝莜面村一直以來都很關注“家”這個概念。
    因此，西貝打造了“親嘴打折節”、“I love 莜（you）”等成功的營銷活動和符號。
    最好的營銷，是植入客戶的人生。
    西貝做了很久的親子體驗營，也是同樣的道理。
    父母可以帶著孩子去西貝學習搓莜面，表演節目，吃莜面，頒發“莜面小達人”證書…

    ▲圖源：西貝莜面村官方微博
    整場活動下來，積累了一個小社群（微信群）；父母和孩子收獲了一段有價值的親子時光，非常可能轉化為西貝的粉絲；
    孩子的莜面證書作為“社交貨幣”，會在客戶的朋友圈、微博中刷爆存在感…

    ▲圖源：西貝莜面村官方微博

    3、“豪蝦傳”后臺小程序
    雖說數字化已經不是新鮮事，但是因為餐飲行業集中度很低，所以除了全國性品牌，區域品牌、街邊小店基本不會關注“數字化”。
    因此，很多餐飲店的數字化程度大概就是三點：手機支付、掃碼點餐還有線上排號。
    達到了初步數字化，但是“數字”還沒有變成“數據”。
    相比而言，“豪蝦傳”的后臺小程序就做到了“數據化”，把所有進店的客人都納入了自己的流量池中：
    ①每個客人進店都需要用小程序點單，后臺可以看到客人是第幾次進店消費，如果超過3次以上，必指定員工專門接待；

    ②可以清晰看到每個員工的信息與職位，并且可以給每個人點贊或點踩；
    ③可以給推薦菜品點贊或點踩；
    ④用戶可以留下自己的評論（五星制），留評論還能得獎勵；

    ▲圖源：“百年豪蝦傳”小程序
    ⑤邀請好友注冊會員，好友消費金額的5%（首單返現10%）會返現給自己。
    03
    小結
    總而言之，私域流量就是商家私有的流量，可以反復利用，并且免費直接觸達客戶。
    最終客戶可能沉淀在微信群、微信公眾號、小程序、抖音等平臺。
    就以上案例而言，西貝、集漁的客戶沉淀在了微信群和微博、公眾號，豪蝦傳的客戶沉淀在了微信和小程序。
    從趨勢來看，很多行業早就已經開始積累私域流量：
    比如，淘寶商戶會在包裹里，放一張有店主微信二維碼的卡片，把讓顧客直接加自己的微信；
    憑借新奇的玩法，很多品牌和產品在抖音上爆火，將抖音粉絲轉化為線下流量或者銷量；
    就連樓下的便利店老板都會加你的微信，定期給你發消息：“今天XX飲料3折特惠，限時搶購”。
    其實寫到這里，大家可能會覺得，“私域流量和微商有什么區別？”
    說實話，操作上沒什么區別，最簡單的就是拉個微信群，在里面發廣告，加幾千個好友，每天發幾十條朋友圈廣告。
    但是，私域流量的本質不是發廣告，而是“更好地維護客戶”。
    直接觸達客戶，傾聽客戶的聲音，為客戶創造價值，這樣積累的私域流量才有持久性。
    如果像微商一樣，不停發私信、朋友圈，最終結果就是“被拉黑”。
    因此，無論在微信群、抖音號還是公眾號，你所積累的粉絲、客戶，他們是一個個鮮活的人，而不是冷冰冰的“流量”。

    你覺得私域流量應該怎么玩？

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