“春節大戰”萬事俱備，東鵬特飲力搶2020開門紅！

在過去的一年里，東鵬特飲憑借著自己與功能飲料老大哥紅牛差異化包裝，牢牢占據瓶裝功能飲料第一的位置。相較于2018年，增長雙位數字。這一方面說明了功能飲料市場的潛力巨大，又一方面說明東鵬特飲在卡位上，占據了一個良好的賽道。

2019年全年東鵬特飲年出貨量過24億支，達到84萬噸，雖然銷售額與紅牛還有很大差距，但容量上已經是紅牛的四分之三，也就是說，全國越來越多的消費者喝到東鵬特飲。如今在其它飲料公司在忙著水頭大戰的時候，東鵬特飲卻把目光瞄準了千億的春節送禮市場。意圖再次彎道超車，擴大自己在功能飲料市場的版圖。

在操作禮品市場的同時，東鵬特飲又偷偷在自己的新品由柑檸檬茶上發力，取得了不錯的效果，為明年的水頭大戰打下良好開局。一手抓送禮一手抓即飲，東鵬特飲正在用一種全新的玩法，打造自己的2.0時代。

抓人才

東鵬特飲能在短時間占據瓶裝功能飲料第一的位置，并且讓華彬老板嚴彬談到自己在行業的競爭對手時，總是把東鵬特飲掛在嘴邊上，這與當家人林木勤有絕對的關系。他有著潮汕人的韌性，隱忍，目光更有著新時代老板信任專業人才，敢于分權的果斷。

2019年已經是東鵬特飲第二次做春節大戰。2018年東鵬特飲就曾在河南市場推出一波送禮活動，為此東鵬特飲挖了不少加多寶的人才過來。除了春節送禮，還有廟會、中秋國慶雙節，東鵬特飲已經積累了相當豐富的經驗。按理說，東鵬特飲既然有加多寶送禮消費這個榜樣在前，只要把加多寶的市場經驗照搬過來就行了，那些加多寶能送禮的市場，東鵬特飲自然也能送禮。

然而林木勤卻沒有這樣做，反而是更精進于河南市場的深耕，一定要把河南的送禮文化吃熟吃透，才會進軍其它市場。所以在2018年和2019年，林木勤分別挖來了加多寶深諳送禮市場操作的盧義富以及負責加多寶全國推廣的吳興海。

既要銷售的推動力——把產品推到消費者面前，更要推廣的拉力——把消費都拉到產品。這樣兩條腿走路，才能走的更穩。知人善用，不得不佩服林木勤新時代老板的思維。

深精耕

很多人說東鵬特飲的成功只是靠模仿，其實這里面有著林木勤自己對產品的一套理解。別人只看到東鵬特飲的表面，卻沒有沉下心來看東鵬特飲的內核：既能發現競爭對手的不足，更能發現自己的不足。面對誘惑是一次次的隱忍。

東鵬特飲的異軍突起是靠與紅牛的差異化之路——瓶裝，在早期發展中，無數次別人都在鼓動林木勤去挑戰更大的市場，但林木勤不為所動，而是扎好自己的革命根據地，穩住核心市場，而后等待更好的機會。

等待機會來臨的時候，東鵬特飲自然不會留情。未來東鵬與紅牛必然要在罐裝上決一死戰。如何讓自己的罐裝產品短時間打開局面，從即飲已經撕扯不開，那就只能從送禮消費這里切入。畢竟從來沒有功能飲料在這一方面下功夫。

找到了專業的人做專業的事。但林木勤沒有認為人有了，我就可以四處圈地，還是要打好根據地——這次送禮的根據地是河南，拿下河南市場，讓河南經驗可以復制。

贏春節

去年的春節大戰，憑借著豐富的經驗以及強大的執行能力，在時間非常匆忙的情況下，依然讓河南這塊實驗田上，開出了鮮花。2019春節，河南區域完成全年任務的三分之二，這與加多寶巔峰之期的占比幾乎相同。也讓“帶上東鵬送親朋“成為河南消費者的又一送禮訴求。

與2019年春節的匆忙相比，2020年春節東鵬的布局顯得更加事半功倍。從3月新鄭古會，東鵬成為加多寶、王老吉飲料第三選擇，但銷售額上東鵬與兩者差距不大。因為東鵬的整箱價格在68-70元左右，占據了更高端的送禮價格帶。正是這樣高的價格，更符合東鵬“送親朋“的概念——拿得出手的禮品。

經過去年的春節大戰，2019年的古會、雙節活動，東鵬人已經有了一定經驗。而在2020年的春節大戰，東鵬早早就拉開帷幕。對禮品市場的經銷商、業務團隊重新再培訓。專業的技能培訓，豐富的理論與實踐產生的真知，讓經銷商信心更加充足，讓業務團隊方向更明確。每日追蹤，團隊戰斗凝聚力超強。

2019年11月底東鵬在禮品市場就已經完成去年同期打款數，12月更是較去年翻了一番還要多。在銷售渠道上，這一次東鵬比加多寶、王老吉、六個核桃來的還要早。下沉市場的TOP門店，市區人流量大的至高點，特殊的展示點，百箱堆，千箱堆這樣的大陳列，成為東鵬的又一廣告宣傳。

讓更多消費者看到東鵬，消費東鵬，了解東鵬，用禮品高價值感，切割出罐裝新市場。

創新品

除了功能飲料之外，東鵬今年又推出了一款新品——由柑檸檬茶，并請了當紅明星楊紫作為形象代言人。同樣在以根據地為基礎，其它區域不做特殊要求的策略。

由柑檸檬茶在廣東、廣西、福建等地取得不錯的成績。中秋、送禮市場并沒有特別要求，就這樣非主推的效果，產品在中秋期間出貨3萬箱。或許這樣的無特別要求的自然流量，給今年送禮市場的將士增添了無數信心，這款產品可賣，并且有無限的潛力。

金罐東鵬解決春節的疲勞，由柑檸檬茶解決的就是春節飲食油膩的問題。好喝的口感，清新的包裝，多渠道布局，大陳列，讓檸檬茶給這個冬天帶來了暖陽。

最主要的是今年的東鵬推出千人萬堆計劃，上萬個地堆陳列，數千人的銷售攔截，品牌傳導，無論是金罐東鵬特飲還是由柑檸檬茶都是一個很好的宣傳和銷售機會。

如今是產品高度集中化時代，是產品差異越來越小的時代。在這個存量經濟下，產品最終是要以家庭消費為主的，在家庭消費場景下，產品閱讀時間更多，產品能傳遞的品牌信息也更多。

相較于即飲消費的沖動性、短暫性，無疑送禮消費更能進入家庭，更能讓消費者去體驗產品，了解產品，理解產品，高頻次消費，夯實理念。除了即飲消費，通過送禮市場進入家庭消費的由柑檸檬茶，未來市場可期。

在成熟中創新，在奔跑中學習。全體東鵬人帶著東鵬自己的特色，讓千人萬堆，成為這個冬天最好的禮品。

中國紅，能量鵬，帶上東鵬送親朋，東鵬會給人更多驚喜……

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