有友食品A股IPO過會，華彬上線國產VOSS瓶裝水，以及代餐品牌SlimFast被收購

網絡轉載 ? 2018年10月15日 23:40 ? 餐飲資訊 ? 閱讀 0

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大事件&風向標

有友IPO過會將登陸A股，是否能成為“泡椒鳳爪”第一股？

信息來源：證監會官網、有友食品招股說明書、界面新聞、淘寶

根據證監會在10月10日發布的公告，2018年第155次證監會發審委會議審核中，有友食品股份有限公司（首發）獲通過。這也意味著，有友食品即將在上交所主板上市，本次IPO有友擬發行不超過7950萬股，主要用于食品產業園項目建設和營銷網絡及品牌推廣方面。

有友食品成立于1997年，是一家生產鹵泡風味休閑食品的公司。其產品有鳳爪系列、海鮮系列、皮晶系列、鹵香系列、素食系列等。

圖：有友食品泡肉產品線主要產品

圖片來源：有友食品招股說明書

根據有友食品最新一次（2017年12月7日）報送的招股說明書顯示，2014年至2017年6月底，有友實現營收8.80億元、7.52億元、8.27億元、4.94億元，凈利潤分別達到1.19億元、1.09億元、1.22億元、1.05億元。

圖：有友食品報告期營收和利潤數據

圖片來源：有友食品招股說明書

有友食品作為“泡椒鳳爪”的龍頭企業，其上市之路則略顯崎嶇。早在2010年，公司就開始著手改制上市規劃，在2014年開始接受東北證券輔導，擬A股上市。但卻在9月初轉投新三板，并最終于2014年11月20日成功在新三板掛牌。不過，有友在新三板的表現并不理想，曾因“合格投資者數量不足50人”被降層到基礎層；也曾遇到大量三類股東涌入的情況。

據界面新聞的信息，有友當時打算待條件成熟時，再考慮“轉板”或者通過并購等渠道“升板”。2015年底，有友擬轉板登陸A股，其IPO申請也被證監會受理。但此后轉版仍沒有進一步消息；2017年8月，有友從新三板撤牌；直到2018年10月，其主辦上市申請才終于獲得證監會通過。

雖然一直在現金流、利潤水平等方面有不錯的表現，但從證監會的問答中，我們可以觀察到有友的業務確實存在一些問題；這也是其作為一家極具地域特色、由“超級單品”驅動的家族式企業非常值得關注和探討的。

首先，有友這個品牌為消費者所知，非常大程度上得益于其核心產品“有友泡椒鳳爪”、泡椒鳳爪幾乎成為了有友代名詞，在幫助公司積累消費者認知的同時，也極大影響力公司產品多元化。證監會也明確指出，產品結構較為單一，問詢是否存在改善目前收入對單一產品較為依賴的具體措施或計劃及其可行性。

按招股書的披露，2014年至2017年上半年的銷售收入中，泡椒鳳爪的銷售額分別為6.45億元、5.75億元、6.30億元、3.85億元，在公司營收中的占比為73.56%、76.63%、76.27%、78.28%，不僅占比過高，還在逐年上升。

在一個大市場中依托一款單品切入，并不斷打磨這款產品，成為“超級單品”，在一個品牌發展早期能夠集中資源、快速打開市場、建立消費者認知。實事也證明，有友在泡椒鳳爪上的產品經驗確實是成功的，依托對供應鏈的控制、品質的要求以及渠道和市場上的精耕，有友確實搶占了先機，迅速占領了單品市場，并通過品類本身的成長建立了自己的品牌認知。

但是，在泡椒鳳爪跑通了市場也建立了供應鏈、渠道等資源的基礎上，有友也在思考通過品類拓張的方式找到新的增長點。對此，有友選擇的是在泡鹵零食這個領域進行深度拓張，以一定的產品開發思路進行產品多元化嘗試。我們觀察了有友的產品組合，總結了其產品開發的策略：

1、仍然以“超級單品”為出發點，在口味等方面進行微創新，這是有友在泡椒鳳爪成功后進行的初步多元化，比如推出不同規格、包裝的泡椒鳳爪，以及紅油味的泡椒鳳爪；本質上仍然是超級單品的衍生，和原始版本的產品并未形成較高程度的差異化，目前各個渠道觀察銷售狀況并不理想；

2、圍繞已經熱門的口味，進行產品材料的多元化。如通過泡椒鳳爪驗證了“泡椒”這個口味的市場，則相繼推出泡椒竹筍、豆干、豬皮、花生等產品。這些產品在整體呈現上和“超級單品”關聯度較高，也容易在消費者中形成品牌聯想，事實也證明確實是有友賣的相對較好的新產品；

3、跳出“超級單品”，以泡鹵休閑市場為基礎進行新的產品開發。這個方式相對大膽，比如推出的鹵牛肉、香豆干甚至魚類零食，很少見到泡椒鳳爪的影子。不過，單獨看這些產品，其差異化程度并不高，而豆干、魚類等零食本身也有不少在品類上有較高認知度的品牌，有友依托自己在渠道等方面的優勢是否可以在新的單品領域跑出來，目前對一些渠道數據的觀察尚不能例證;

4、推出禮盒和組合類產品，一方面針對更多的饋贈場景，同時也把“超級單品”和一些主推的新品進行捆綁。目前這部分產品主要在電商渠道銷售，配合一些促銷活動，但累計銷量并不是特別理想。

值得注意的是，發審委提出，有友食品研發投入明顯低于同行業可比公司，要求有友食品說明原因及對持續發展可能產生的影響。創新中研發投入是十分關鍵的，對研發的欠缺重視可能也是有友在品類拓展甚至新的超級單品創造方面不太成功的原因。

雖然進行了不少多元化嘗試，但有友仍沒有明顯改善自己對泡椒鳳爪這個“超級單品”的過度依賴情況。不過從另一個角度去思考，有“超級單品”基礎的食品品牌是否一定要多元化？什么程度的多元化又才是理想的？

這里我們可以參考另一個老牌食品公司——老干媽的案例進行探討。風味豆豉可以視為老干媽這個品牌的“超級單品”，依靠這個單品在佐餐調味品中打開市場后，老干媽也在原材料、口味、新的形態上進行了多元化嘗試，陸續推出了風味牛肉醬、風味雞、香辣菜等佐餐調味品，其產品多元化思路和有友有很強的類比性。

雖然老干媽一直號稱“不上市”，也沒有過多的對外數據披露。但從天貓超市、天貓旗艦店等線上渠道的數據觀測，老干媽風味豆豉、風味牛肉醬、雞肉醬以及香辣菜等單品之間的營收比例差異沒有有友那么大。

圖：老干媽核心的佐餐調味產品，已經不是風味豆豉一枝獨秀

圖片來源：老干媽天貓旗艦店

泡椒鳳爪和風味豆豉都是有很強特色的單品，雖然從口味、形態來講具有一定程度的普適性，也經歷了一定的時代驗證和沉淀，但在新的消費需求、新的人群面前，產品一成不變對品牌的持續發展是有跟高的風險的。從這個角度理解，產品的多元化策略應該是跟隨目標人群的需求調整，在明確自身品牌特色的基礎上牢牢抓住消費者的心理，不斷吸引一代又一代的消費者，才能做成百年品牌。

另外，有友是一家地域特色很強的企業，核心業務主要來源于以川渝為核心的西南市場。根據招股說明書，公司的主營業務約65%來自西南地區。這個高度依賴某個地域市場的情況，除了團隊發展的歷史原因，很大程度上也有產品結構的問題。

在泡鹵類休閑食品中，泡椒鳳爪本身就是一個極具地域特色的產品，比較適合川渝地區消費者的口味偏好。有友在川渝地區建立了品牌基礎后，也在積極探索華東、華南、華北等其他消費潛力巨大的地域市場。但有意思的是，這些市場的“超級單品”泡椒鳳爪的占比更高，平均超過80%。

圖：有友食品西南地區及其他地區整體業務收入及泡椒鳳爪收入

圖片來源：有友食品招股說明書

一方面，攻打這些新的地域市場，品牌需要將自己的有限資源放在最“有信心”的產品上，以被驗證的成功產品拿下新的消費者。主推的泡椒鳳爪占比高不難理解。但是，有友已經在一些新的地域市場建立了渠道和銷售基礎后，泡椒鳳爪的占比仍在不斷上升，可能就會遇到問題。

從產品層面來看，有友并沒有針對這些新的市場推出新的針對性產品。就中國市場情況的來看，地域間消費者口味的差異較大，一個原本是區域消費者的特色產品要走向全國必須面臨產品改良和市場教育的問題。

同樣是從一個區域走向全國的休閑零食品牌，周黑鴨就做的不錯。背后免不了渠道和市場上的深耕、投入，也有產品上的本土化改良。雖然同樣是鴨脖單品起家，但周黑鴨在口味上推出不辣的各種單品、包裝上研發適應更多場景的鎖鮮裝，把自己的定位放在了休閑零食這個更大的市場中。

最后，有友還是一家家族企業。創始人鹿有忠、趙英夫婦及其女鹿新持股合計占比達91.5%。雖然家族企業并不一定意味著管理上的缺陷，但本土企業家是否能建立完善并緊跟時代變化的公司化管理制度是必須要解決的問題。尤其是新老企業家更迭中，品牌和公司是否能實現持續發展，也是很大的考驗。

圖：有友食股權結構

圖片來源：有友食品招股說明書

過去，和有友直接競爭的，主要是樂棒棒、乖媳婦、辣媳婦、永健等同樣是地域性強、產品結構單一的品牌，這些品牌和有友在整體份額上是有差距的，同時有友也強調了自己和這些品牌在供應鏈、渠道、品牌等方面的競爭優勢。

現在我們在淘寶等平臺搜索“泡椒鳳爪”，發現已經有不少新的品牌進入“泡椒鳳爪”這個品類。其中百草味、三只松鼠等掌握了流量優勢的新品牌已經在一些渠道的銷量上追趕甚至超過了有友。從產品層面上，泡椒鳳爪甚至泡鹵類食品并沒有絕對的門檻；而品牌層面，百草味、三只松鼠等同樣有較強的品牌積累，新一代消費群體的認知甚至更強。

圖：淘寶搜索“泡腳鳳爪”按照銷量排序的結果

圖片來源：淘寶

在消費和零售環境持續變化的背景下，有友這家具有口碑積累的傳統企業要真正成為“泡椒鳳爪”第一股，在產品、渠道、市場、團隊等基本面上需要思考和解決的問題還有很多。從FoodPlus的角度，我們也十分期待看到更多地域性的食品消費品品牌實現突破，向中國的“百年品牌”邁進。

大公司新聞

華彬集團國產瓶裝水VOSS上線，要把外來的高端水品牌本土化下沉？

信息來源：華彬官網、北京商報、天貓、VOSS京東旗艦店、VOSS官方微信公眾號

VOSS品牌誕生于挪威，取名于其南部湖泊。產品號稱取自沒有任何污染的深水層，被譽為世界上最干凈的水。一直以來，VOSS就以純凈的自然風貌、天然的品質、時尚的包裝為主打，同時強調環保、健康生活、可持續發展的理念。

目前，VOSS已在全球近百個國家和地區銷售，進入了眾多星級米其林餐廳及四季酒店、麗思卡爾頓等頂級酒店，也與各項頂級頒獎典禮、晚宴等高端活動合作，在高端瓶裝水領域具有一定的品牌認知。

在2016年，中國飲料巨頭華彬集團與挪威VOSS簽訂股份收購協議，以約1.05億美元的價格購入VOSS公司略高于50%的股權，并正式接手VOSS在中國市場的運作。此后，華彬集團借助其在國內的渠道優勢，迅速將VOSS高端水產品鋪設到全國各地，也在中國消費市場形成了一定的品牌認知。

從華彬的角度，VOSS是在紅牛維生素功能飲料、唯他可可（Vitacoco）、果倍爽（Capri-sun）之后，投資的又一款健康飲品，也是其旗下唯一一個飲用水品牌。從2016年開始，包括農夫山泉、華潤怡寶、百歲山、達能、中糧和可口可樂等各個飲料巨頭紛紛在瓶裝水尤其是高端瓶裝水領域下注，VOSS也便成為華彬集團在飲用水領域尋找增長點的核心。

圖：華彬集團旗下部分產品組合，涉及功能飲料、高端水、果汁、蛋白飲料等領域

圖片來源：華彬集團

為此，華彬也確實在VOSS的本土化上下了不少功夫。早在2015年9月，華彬集團就與湖北竹溪縣簽訂了《竹溪縣桃源鄉丹霞山高端礦泉水開發項目投資合作協議》，項目一期號稱總投資6.57億元，預計年生產25萬噸高端礦泉水。而在對VOSS品牌公司的股權收購完成后，華彬在2016年底開始了國內VOSS水源地和相關生產線的建設。2018年初，華彬VOSS礦泉水竹溪生產線成功試生產，第一瓶國產VOSS礦泉水亮相。

2018年6月，華彬集團高調舉辦了“VOSS芙絲天然礦泉水上市發布會”，正式推出VOSS芙絲國產高端瓶裝水，其目標消費群體是追求更高生活品質的一二線城市中高收入群。然而，直到近期，華彬的這款國產VOSS瓶裝水才正式在線上線下渠道售賣。

值得注意的是，國產的VOSS瓶裝水和挪威進口的VOSS瓶裝水產品在定位、包裝、產品特質、價格等方面均有較大的不同。

圖：國產VOSS的產品和包裝

圖片來源：天貓

產品上，進口VOSS采用依云等高端飲用水較為常見的玻璃瓶包裝，規格為375ml和800ml，強調水源純凈、口感新鮮等特色，營銷上也突出高端的特質。而國產VOSS采用塑料瓶包裝，規格上有330ml與500ml兩種，除水源地不同，礦物質含量與進口VOSS也有很大差別，主要強調富鍶、低鈉，并主打弱堿性的概念

另外，國產VOSS的價格大大低于進口VOSS。以京東和淘寶平臺為例，500ml*24瓶裝的國產VOSS售價從129元-158元不等，單瓶價格約為6元，而375ml玻璃瓶裝的進口VOSS單價在20元以上。

從國產和進口VOSS的產品定位差異可以推測，華彬集團應該是想通過這兩個產品在瓶裝水領域形成高低搭配格局。畢竟VOSS這個品牌已經在高端飲用水領域積累了一定的品牌價值，而國產VOSS選擇形成一個更具性價比的“副線”，更有利于產品同時攻占中、高端兩個市場。

目前中國高端瓶裝水市場的玩家可以分成兩種類型：

①水源地在國外，在國外灌裝以進口形式引入到國內市場，其中這又分為跨國食品公司和國內食品公司，例如依云、巴黎水、圣培露等則是達能、雀巢等跨國公司作為主導，Otakiri（即將進入中國市場）在國內市場上則以國內食品公司為主導，一般以超高端來定價，一般零售價在10元以上。

②水源地在國內，5100西藏冰川水、農夫山泉莫涯泉、昆侖山、恒大冰泉等，這種類型主要以國內公司為主，一般零售價在5元上下浮動。

華彬旗下的VOSS進口水和國產水分別屬于上面的兩個不同類別，其產品定位、價格區間、面向的細分人群以及競爭對手都有較大的差異。

目前從淘寶、天貓等線上渠道的量來看，國產VOSS的市場反響并不是特別理想。雖然有VOSS在高端瓶裝水的品牌積累作為背書，但就產品層面而言，國產的這款VOSS其實并沒有相較于同類的競品有特別突出的特色或差異化賣點。

就高端瓶裝飲用水所重視水質和水源地層面，消費者對竹溪縣桃源鄉丹霞山這一水源地的認知度和認可度并不高。即使是和國內高端瓶裝水比較集中的西藏、長白山等地區相比，丹霞山這一水源也沒有在水質、礦物質和微量元素以及雪山水、冰川水等特色概念上有明顯的突出，從產品包裝和現有的營銷信息中，也可以看出國產VOSS并沒有特別強調自己的水源優勢。

另外值得關注的一點是，目前VOSS在京東的官方旗艦店中，所有產品仍是進口VOSS，并明確標注“挪威進口”。而國產VOSS目前只是通過京東和天貓一些第三方分銷售賣。官方的微信等營銷渠道在6月的線上發布會后也并沒有過多關于國產VOSS的宣傳信息。從品牌方的動作，可以推測，目前華彬對于國產VOSS仍然是一個試水態度，有限的渠道和推廣也是導致國產VOSS目前銷量不理想的原因。

但這也不難理解。5元左右的中高端瓶裝引用水領域目前競爭情況也是十分激烈，農夫山泉莫涯泉、昆侖山、恒大冰泉、百歲山等品牌已經打得如火如荼。從消費者角度理解，目前中高端飲用水市場的競爭格局和前幾年農夫山泉、怡寶、娃哈哈、百歲山、康師傅等巨頭搶占普通飲用水市場的情形有些類似。消費升級背景下，許多零售場景中1-2元普通飲用水的需求被3-5元的中端水覆蓋，也就是說，雖然高端飲用水看似是個很細分的概念，但這高端“尾部”的部分飲用水市場也正在大眾化——高端正在下沉。

而就大眾化的產品而言，華彬的操作經驗顯然不及農夫山泉、可口可樂、康師傅這些有過成功的“平價”產品的巨頭。無論是在產品塑造上的經驗，還是在相應細分市場和人群的渠道、營銷資源和能力，華彬都存在一定的局限。

雖然品牌仍然是VOSS，也都是瓶裝水的形態，但國產和進口的VOSS本質上就是兩個產品。華彬借由國產VOSS搶占中高端飲用水市場的動機是十分容易理解的，但就目前的動作和成績來看，集團是否通過外來品牌本地化的下沉手段，做出一款適合中國消費者的中端瓶裝飲用水，這個問題還有待進一步驗證。

融資&并購新聞

歐洲營養食品巨頭Glanbia收購代餐品牌SlimFast

信息來源：FoodBev，Glanbia官網，SlimFast官網，Foodaily

據FoodBev在10月11日的報道，歐洲營養與保健食品巨頭Glanbia集團宣布以3.5億美金收購從Kainos Capital手中收購美國體重管理食品品牌SlimFast，同時，本次收購的對象也包括SlimFast的姐妹公司HNS。

Glanbia是一家總部位于愛爾蘭的營養與保健食品集團，目前旗下有Glanbia Performance Nutrition（主要是各種運動健康營養消費品和保健食品）、Glanbia Nutritionals（提供一些營養解決方案，以及負責在美國的奶酪業務）、Joint Ventures（主要負責一些產業鏈有協同作用的合資公司）三個方面的業務。

而Glanbia的產品則主要還是集中在運動營養品、保健食品和各種營養補充的消費品上。旗下的品牌包括Optimum Nutrition、BSN、Isopure、thinkThin、Nutramino、ABB、Body & Fit等，其中，Optimum Nutrition在全球針對運動健身人群的營養補充領域有較高的品牌認知度。

圖：Glanbia旗下的一些運動營養產品

圖片來源：Glanbia官網

而SlimFast則是一個以“體重管理”為核心概念的營養品和健康食品品牌，旗下的產品線包括各類針對代餐場景的代餐粉、代餐棒、飲料和零食等產品。其中，飲料部分有各種罐裝咖啡即飲型飲料，也有代餐奶昔等沖飲產品。

同時，SlimFast也專門針對高蛋白營養強化、能量補充等場景需求開發了專門產品線。值得關注的是其近期上線了一款針對生酮飲食人群開發了一條產品線，包含生酮代餐棒、生酮奶昔、生酮零食等產品。

SlimFast在美國和英國等市場以及具備較高的品牌認知度，渠道上也覆蓋了各種食品、藥品、大眾和俱樂部等渠道，也得到了維多利亞·貝克漢姆等眾多名人的推薦。

值得注意的是，SlimFast在中國代餐市場也有一定的認知度。據FoodPlus的觀測，其代餐谷物棒、代餐奶昔等產品在淘寶等渠道的銷售情況均不錯，在小紅書等社區電商也有不少的推薦，你不少女性用戶對產品的口味、效果等均有較好的反饋。

圖：SlimFast的產品線

圖片來源：SlimFast官網

本次收購預計會在2018年年底前完成。交割完成后，SlimFast將被納入Glanbia集團的運動表現營養板塊（performance nutrition segment）。根據Glanbia官網披露，這個版塊2017年的營收為11.21億歐元，EBITA為1.69億歐元。而2017年SlimFast的凈銷售額達2.12億美元，調整后的EBITDA為2400萬美元。

從Glanbia的角度而言，SlimFast在體重管理和代餐這個領域中的品牌積累和領先地位正好能在Glanbia現有品牌矩陣形成很好的補充。尤其是Glanbia在運動營養和補充板塊的核心產品還是以相對專業的運動健身人群為主的，而體重管理和代餐則能覆蓋更多的人群和場景，也是通過品類和人群拓展探索新的增長點的思路。

美國冷壓兒童食物品牌Once Upon a Farm獲2000萬美金B輪融資

信息來源：Food Business News，Once Upon a Farm官網

據Food Business News 10月10日的報道，美國冷壓兒童食物品牌Once Upon a Farm獲得了由CAVU Venture Partners領投的2000萬美金B輪融資，參與投資的還有S2G Ventures, Beechwood Capital以及此前的一些A輪融資方。

公司在2017年2月獲得了310萬美金的A輪肉子，由Cambridge SPG領投。

Once Upon a Farm成立于2015年，主要生產即食的冷壓兒童食物。產品具有有機、素食、非轉基金、無麩質等特點。產品主打天然、新鮮、健康的標簽，針對嬰幼兒到兒童不同年齡段的小孩有不同的產品線。

圖：Once Upon a Farm的產品線按照小孩不同的年齡階段進行劃分

圖片來源：Once Upon a Farm官網

在2017年9月，前通用磨坊旗下品牌Annie’s的總裁John M. Foraker成為了公司的新CEO。此后公司也迎來了快速發展，零售網點從300個拓展到了8500個，包括Target、Whole Foods、Kroger、Publix和Walmart等渠道。產品上也在進行創新，推出了杯裝的兒童食品新產品線。

CAVU Ventures的管理合伙人Brett Thomas表示兒童食品領域長久以來都缺乏真正的產品創新，并希望通過Once Upon a Farm實現創新從而領導這個細分品類。

CAVU Venture Partners是一家在食品消費品領域非常專注且頗有經驗的消費品投資機構。投資組合包括健康零食品牌Hippeas，果汁飲料品牌Bai，零食棒品牌One Brands，酸奶品牌Kite Hill，防彈咖啡Bulletproof，咖啡品牌High Brew Coffee，肉類零食品牌Chef’s Cut Real Jerky，康普茶Health-Ade Kombucha等。Once Upon a Farm是CAVU投資的第19家公司。

一些有趣&值得關注的新產品

主打昆蟲蛋白的食品品牌Bugsolutely發布了一款基于蠶蛹的零食Bella Pupa“好饞”，品牌方宣稱這將是中國產的第一款可食用昆蟲產品。

昆蟲蛋白領域目前應用比較廣泛的是蟋蟀。而蠶蛹是一個相當有中國特色的種類。Bella Pupa的產品中含有20%的蠶蛹粉末，富含膳食纖維、維生素、礦物質和蛋白質。第一批將推出原味和辣味兩種口味，預計在10.15之后通過部分線上線下渠道銷售，產品也計劃出口。（信息來源：FoodBev）

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作為一款超級食物，牛油果近年來成為了各個食品飲料大品類的寵兒。近來，美國果汁飲料和零食公司Welch’s推出了一款預包裝的冷凍牛油果產品。產品有10盎司和32盎司兩種包裝規格。值得注意的是，這款冷凍牛油果是成熟冷凍的，也就是說可以滿足即食的需求，當然也可以用于各種烹飪場景。

Welch’s一直以來以葡萄果汁出名，在水果和果汁的冷凍保鮮方面積累了經驗。因此Welch’s預包裝冷凍牛油果可能會成為一種解決方案，不僅拓展牛油果本身的食用場景，也能為一些果蔬甚至肉類品類提供更多的形態選擇可能。（信息來源：界面新聞，Welch’s官網）

來源：FoodPlusHub

作者：袁一鳴

提示：

*本文經FoodPlusHub（ID: FoodPlusHub）授權轉載，轉載請聯絡出處。原文標題：有友食品A股IPO過會，華彬上線國產VOSS瓶裝水，以及代餐品牌SlimFast被收購 | FoodPlus Weekly