【外賣管理】純外賣店的N種死法與活法！

有人說“純外賣必死”，有人說“純外賣的春天還沒到來”，每個從業者都有不同的觀點，沒有辦法說誰對誰錯。因為我們接觸了太多的純外賣，有做成的有失敗的。

最后發現成功的方法有千百種，而失敗的原因卻是千篇一律。所以我覺得有必要給大家整理一篇《純外賣的N種死法》，盡量避免去踩這些常見的坑。

來源：外賣玩家（ID：waimaiwanjia）

成本過高、輸在起跑線上

1、被快招加盟套路

因為新手的錢是最好忽悠的，很多餐飲公司深知這一點。他們一般會把最初的幾家直營店的數據做的非常漂亮，哪怕虧很多錢也要把數據做上去，最好做成萬單店。數據做好以后好好包裝一下，然后開始迅速招商。

有很多新手會掏錢加盟這些品牌，以為自己加盟后單量也能像他們一樣多。

但事實真相是這個所謂的“品牌”并不能給你帶來更多的訂單和利潤（因為現有的外賣品牌根本沒有形成任何的品牌效應），品牌方在加盟后除了給你供應高價料包之外，也不會管你的死活，幾萬的加盟費白白打了水漂。

2、外賣選址錯誤

開外賣店的優勢就是要足夠低的啟動成本，有一些熱門商圈和地段對于做外賣來說是完全沒有性價比的，很多外賣店的房租成本比堂食店還高（有可能還要加轉讓費），一個商圈（區域）不同地段的房租均價有時會相差好幾倍，如果你要做純外賣，在開店之前一定要做足市場調查，把商圈內每一個地段的價格都了解清楚。

選同商圈里最便宜的地方，這個數據支撐一定要做到位。

3、過高的人力成本

開外賣店的優勢之一是也能省掉很多人力成本（服務員、收銀等），但是有些老板一上來就招很多人，希望自己當甩手掌柜。

有很多老板甚至自己還上著班，前期投入招人后希望外賣能成為搖錢樹，源源不斷的產生收益。實際上是這么高的成本往往會在3個月內壓垮一家店。

前兩天有個老板咨詢業務，他在核心商圈開純外賣，每個月的房租就要1.5w，還請了兩個師傅全職，還有其他雜七雜八的算下來一個月的固定成本就要達到3w。

我給他算了一筆賬：你這個商圈快餐品類的平均毛利率不會超過30%，也就是說你正常一單掙5塊的話，你要達到月銷6000才能保本。這個區域有5000個商家，而達到6000單的商家只有20多個，占比不超過1%，你怎么敢保證自己就是那1%？

因為如果成本太高，就意味著輸在了起跑線上，在經營的時候就會背負過大的壓力，每天算一算今天賣的到底能不能把成本平上，久而久之心態就會出現問題。其實生意存在問題都是有辦法補救的，但是心態一崩基本上就沒法堅持下去了。

新店前期沒獲客預算

純外賣新店常見的兩大誤區：1新店第一個月至少要保本 2新店前面沒單不要緊，后面會慢慢有單的。

1、新店第一個月至少要保本？

老客是一個店鋪的資產，老客越多就證明你這個店鋪越有價值，你甚至都不用推廣，光靠老客的復購都有不錯的利潤。

而對于一個新店來說是沒有老客的，正常情況一上來肯定沒有單子。每個用戶都有自己的點餐習慣，想吃川菜就去A家，想吃麻辣燙就點B家，這個時候用戶沉淀在別人店里，怎么才能讓別人顧客來我們新店點餐呢？

現在產品同質化非常嚴重，光靠產品上的創新是不足以吸引人的，所以利益點無非就是促銷和推廣，無論是滿減折扣還是競價排名，目的其實都是花錢讓新客體驗。把別人的老客變成我們的新客，然后再從新客變為我們自己的老客。

就像堂食店話大價錢也要租個好地段的鋪子一樣，外賣店如果沒有預算做前期引流就會活的非常艱難。新店是要獲新客的，而獲客是需要錢的。

2、新店前面沒單不要緊?

大家都知道“一鼓作氣，再而衰三而竭”，做外賣也是這樣，單量是有慣性的，前面單量沖的高，你就有足夠高的自然排名，到后面單量也不容易掉下來。

平臺給新店流量扶持的意義也是在這里，一個新店上來是沒有權重的，流量卡給每個新店公平競爭的機會。最后流量卡結束誰做起來誰做不起來就看每個店造化了。

所以最怕新店時沒有沖起來，排名也不穩定，一有風吹草動就沉底沒曝光了，這種狀態會一直持續直至成為“死店”，這個時候我們要花多得多的精力和成本才能把店重新盤活。

定位錯誤，

走高端路線

有很多人比較有想法，看到外賣平臺上大家都賣的很便宜活動也大，他就想：如果我主打精品路線，賣的貴一些，這樣做差異化是不是就能脫穎而出？

很不幸答案是否定的。

因為無論你的產品多好，用多貴成本的原料，你在外賣平臺上仍然要遵循平臺的排名規則，不是說產品貴排名就低，而是產品貴肯定會大幅拉低你的轉化率，而轉化率直接影響你的平臺排名。

久而久之就會陷入轉化率低–沒排名–沒曝光–沒單量的惡性循環。

那有人會說：為了保證店鋪定位我定價不變，把預算全加到競價排名上面買曝光不就行啦？不好意思，競價排名也是和轉化率直接相關的，轉化率過低大概率是競價都買不上。

只能說我見過這種定位的外賣店，最后99%都死了。

只有形成品牌才會產生溢價，只不過純外賣到目前為止還沒有一家真正的形成品牌。

用電商思維做外賣

不重視產品服務

很多新手是沒有餐飲人的思維的，認為開外賣店跟開淘寶店的原理是一樣的，把推廣做好活動做好把貨賣出去就行了，對產品和服務卻很少關注。

殊不知外賣和其他零售電商不一樣的是，外賣它是區域市場用戶體量是有限的，一個店開到后面能不能活下去能不能掙到錢主要還是看復購。

所以它不是一票子買賣，如果你的產品復購率很低的話，一般半年過去就沒什么單子了。

什么是缺乏餐飲人思維？舉一個例子，比如很少有老板把自己的菜品放置在外賣盒中40分鐘后來看看口味口感沒有沒什么變化，從而加以改進。

或者在開店前把周圍競對的產品全點一遍來研究。產品做好是一家店的基石，光用電商思維來做外賣注定是走不長遠的。

純外賣店的N種活法

1、復購率低的商家

用流量換錢（薄利多銷型），這個針對大部分的快餐品類，和所有的純外賣。

為什么純外賣只適用于薄利多銷的模式？因為純外賣的固定成本是不變的（房租人工水電），又無堂食分擔成本，往往承受不了單量的波動。唯一的解決辦法就是先花錢做高單量。單量排名做上去以后，單量會相對穩定。

而且純外賣的老客復購率普遍偏低，在總顧客不變的情況下，大部分純外賣店鋪的老客數是慢慢減少的。老客流失太多，沒有辦法靠吃老客賺錢。

所以就只能把排名做高之后不斷的吸引新流量進來，不斷的用新客來填補每日訂單的空缺。

新店在前三個月單量做到當前商圈同品類商家的前10%（比如說一個商圈有50個同品類商家，10%就是前五名），后面的單量和排名就會比較穩定了。

所以我們在新店運營前要提前看一下當前商圈同品類前10%商家單量情況，我們根據這個單量情況來預估我們大概要做多大的活動，投入多少的活動預算？

對于外賣店鋪來說：流量就是金錢，對于這種店鋪來說尤為突出。競價是必須持續做的，一旦沒有競價輸血單量就會間歇性萎靡。

2、復購率高的商家

如果你的堂食生意還不錯，或者產品質量好（現炒現加工），30日復購率高于30%的。這個時候我們運營的重點可以在每一單上盡可能的多賺錢，

快餐品類一般來說，當你30日復購率占比達到30%以上的時候，就證明我們的產品是接受了市場的認可的。而細分品類（如小吃披薩日料等）達到15%-20%就很不錯了。

有的商家可能月售只有一千單，但是如果你仔細去看，你會發現他這個商家是沒有任何活動的。

或者是滿20減3減5這種小活動，這個時候我們就可以知道他的毛利是非常恐怖的。同樣品類同樣的的一單別人能掙10塊，而你只能掙2塊。也就是說別人的一單等于你賣5單。

這種不做活動還有單的店很多

我們經常會關注每個區域萬單店的情況，而往往忽視了這些“悶聲賺錢”的商家存在。他們的1000單往往比很多商家的萬單要有質量，而且有可持續性。

3、在小商圈壟斷，一家獨大

在小城市/小商圈，店鋪在當地該品類形成壟斷后（絕對優勢）。也可形成高復購的現象（無競品）。

我們這里講的是絕對優勢，什么是“絕對優勢”，至少你一家店占到商圈總量的50%以上。比如商圈一共只有5個同品類商家，其中4個不超過500單，而你一家就有2000單。

這個時候你的單量就形成了絕對優勢，可以吸走這個區域的該品類大部分流量（需求）。這個時候你就形成了壟斷效應，你的獲客成本會遠遠低于其他低單量競品。你只需時刻關注是否有同類新店進入？做好防守即可。

顏色示意：紅色–好做 粉色–維持 灰色–藥丸

4、不靠外賣掙錢的：

比如說賺加盟費

黑心一點的（品牌方成本低失敗率高）：做1-2家數據店，招代理（城市合伙人），代理當地做數據店，大規模招商。產品、供應鏈、設計、全部外包，自己變成一家純銷售公司。

良心一點的（品牌方成本高失敗率低）：提供產品技術、拿貨價低、運營管理完善、不談總單量談利潤率、定位為餐飲公司注重產品。

現在招商環境不同以往，幾年前只要你做到萬單店，在菜單下留個聯系方式，靠這一個渠道一年都能做100個加盟。現在外賣競爭大了，招商成本越來越高，如今在百度、今日頭條等平臺買流量，一個點擊要花費幾十塊，還沒算銷售人員成本。

現在的項目魚龍混雜，靠譜的創業者很難匹配到好的優質項目。垃圾項目經常說的天花亂墜迷惑人，好的項目也有可能備受質疑。

干這個水還是有點深的，餐飲項目如果想往這方面發展還是要多花點時間先把內功練好，再去涉足。

更多專業知識內容

掃描下方二維碼

▼▼▼