【輕餐管理】88元/碗的面，顧客排隊吃，100平日入2萬！傳統面館還能這么開？

文丨職業餐飲網（ID：zycy168） 作者：焦逸夢

有人說，中國所有的生意，都值得重做一遍！

而它把無錫街頭的排骨酥面，搬進了商場，在狂擲幾百份霸王餐后，餐廳爆紅，榮登熱門榜第一！

但眼瞅著天天有人排隊、很熱鬧、很火爆，但實際卻不賺錢！陷入了“有單量、無利潤”的困局！

最后，它通過調整產品結構，加了一款88元蟹粉面，并研發自有飲品、甜品等，日營收直接翻倍，100平店日營收最高2萬！

它是如何打贏這場漂亮的盈利翻身仗的？小編這就對井梅故里的創始人袁洲、倪旎夫婦進行了專訪。

袁洲、倪旎夫婦家境殷實，“老板娘”倪旎更是從全英國排名第三的曼徹斯特大學碩士畢業，兩個人都喜歡吃，為了探尋美食，他們倆經常在世界各地飛，歐洲一帶的國家更是吃了個遍！

機緣巧合之下，他們倆在臺灣吃了一款面，叫排骨酥面，入口驚艷，后來回到家鄉無錫時，又發現了這款面，就開在一個不起眼的小巷子里，名叫“井梅”，他們想，這款面好吃而且也經過了市場驗證，為何不自己開家面館呢？

說開就開，但他們沒有另起爐灶，品牌名還是用“井梅”，先把面館老板發展成了合伙人，負責產品，學設計出身的“老板娘”倪旎負責門店設計，袁洲負責選址、品牌包裝等等。

深知自己沒什么餐飲經驗，本著“做一件事兒就要做到最好”的信仰，這對高材生夫婦也開始學著做餐飲，從基層一點點做起。

新店開業，人手短缺，于是袁洲夫婦也充為“員工”，早上和員工一起上班，晚上9點和員工一起下班，就這樣足足做了3-4個月，缺收銀員就老板自己做收銀，生意太好、要洗的碗太多，就和員工一起洗，包括端盤、清臺等等，幾乎做遍了前廳后廚的各個崗！

開店第一件事是聚人氣，井梅通過做霸王餐，很快就成為了無錫市大眾點評熱門榜第一，面館里擠滿了人，顧客天天排隊到門口。

那么，它具體是怎么做的呢？

1）搬到網紅一條街，流量足夠大

“酒香也怕巷子深”，以前的小面館產品固然好，但位置終究還是太偏僻，于是，袁洲接手以后，就把井梅從小巷子搬到了網紅街，就開在無錫崇寧路的網紅一條街。

為什么要大費周章搬遷呢？

試想一下，如果餐廳開在一個很偏僻的地方，客單價又低，只有20-30元，很少有人會駕車或者坐2個小時的地鐵去核銷這個霸王餐！這時，霸王餐設計地再好，恐怕也撐不起人氣！

但選址網紅一條街就不一樣了，這里本來就是年輕人逛街吃飯的必選之地，流量大，設置霸王餐，餐廳的視覺、裝修做得過關，基于嘗鮮心理，80%的顧客都會進店，排隊是必然！

2）降低“霸王餐券”的核銷難度，在朋友圈裂變

餐飲業是個重體驗的行業，就像市值千億的海底撈，為何從不打廣告？因為只有一個個顧客去店里吃過了、體驗了，才能向朋友推薦、進行裂變。

做霸王餐也是一樣，做霸王餐到底是為了什么？是為了吸引更多顧客進店體驗。

但一些做霸王餐的餐廳，卻忘了這個初心，在霸王餐核銷的時候，設置種種門檻，反而得罪了專程找上門來的顧客，井梅在這個方面就降低了核銷的難度。

a，發500份霸王餐，沒中轉發朋友圈也有同等待遇

井梅開業的時候，通過大眾點評、當地的吃喝玩樂公眾號，做了500份霸王餐。

在霸王餐券的核銷環節，有時會出現一些問題，但井梅的處理方法是，只要你來了我門店，即便沒有中霸王餐，轉發一次朋友圈也能有同樣的待遇。

這份待遇就是一套客單價28元的霸王餐，一款排骨酥面或雞腿面，一份小菜，一份酸梅湯等，顧客核銷地很順利，套餐的售賣形式也基本滿足了顧客需求，所以很容易贏得這個顧客的心。

b，生日帶本店定位發朋友圈，送一碗面

顧客生日，如果在井梅就餐，只要定位本店發個朋友圈，就可送一碗面。

生日本來就是一個高頻發朋友圈的契機，井梅的主要客群又是年輕人，年輕人愛秀，井梅的裝修、門店、產品，又給了年輕顧客秀的“素材”，所以，僅用一碗面的成本又促成了一次裂變。

3）裝修主打性冷淡風，“木質桌椅”變“鋼質”

除此之外，井梅的裝修，也一改老面館昏暗、木質桌椅的“刻板印象”，而是采用黑白配色的性冷淡風，和品質感十足的鋼質桌椅，把老面館做時尚，打進顧客心里。

具體來說，裝修用黑白配色、簡潔大方，與熱氣騰騰的面形成強反差，會吸引年輕客群，如果抽到霸王餐，顧客也是很愿意來的。

而在桌椅陳設上，普通面館一般都用木質桌椅，為了做出差異化，老板娘倪旎提出“絕不用木質桌椅”，最后耗時2周，敲定了用鋼質桌椅。

因為木質桌椅易吸油，而鋼質桌椅越用越光滑，更干凈，顧客體驗更好。

再則，木質桌椅雖然給人親切的感覺，卻也僅限于快餐，而用鋼質桌椅，會給顧客一種時尚、小資的感覺，“吃碗面也要很精致、也要犒勞自己”，這就相當于給了顧客一個觸點，顧客愿意耗費時間來一趟。

做完霸王餐后，夫妻倆卻發現，眼瞅著天天有人排隊、很熱鬧、很火爆，但實際卻不賺錢！陷入了“有單量、無利潤”的困局！

這時，井梅內部的人員也出現了“大變動”，看著井梅天天排隊，合伙人就動了放加盟的心思，但袁洲夫婦認為時機未到，不同意放。

于是，分歧產生，3個月后，合伙人拿了10萬塊后撤出。

就在這種“內憂外患”的局面下，老板娘倪旎臨危受命，補上之前合伙人的角色，擔任了研發總監，因為她有一種天賦，在任何地方吃到一種美食，回家自己研究研究，就能還原出這個味道。

自此，“井梅”也改名為“井梅故里”，夫婦倆齊心協力，將日營收翻倍，100平的門店最高時一天能賣2萬！

1、調工藝：甜度減半，加雞蛋增勁道，抓年輕客群

傳統老無錫面用的是堿水面，容易入味，偏甜，中老年人是它的忠實客群。

但它的一大缺點是很容易吸收湯的味道，一分鐘內就爛掉沒法吃了。

而年輕人喜歡吃更有勁道的，口味上也不喜歡太甜的，于是，袁洲夫婦就進行了改良。

第一，在面粉里加入雞蛋，這樣，面的勁道就會大大增強；

第二，老無錫面太甜，那就直接將甜度減半。

改良后的無錫面可能不那么“正宗”，但深受年輕人的喜愛，也就達到了抓年輕客群的目的。

2、調產品結構：加88元蟹粉面、自有飲品，客單提高15元

“老板，你們家面挺好吃的，就是種類太少了！”

“老板，除了面，你們家還有啥吃的？”

這是井梅故里剛開店時，顧客常問的問題，也正因為只賣4-5款面，產品太單一，井梅故里的營收一直做不起來，因此，井梅故里就開始增加產品，現在已經把客單價從原來的20元提到了35元。

1）招牌產品不漲價，用來引流

有些餐廳把提高客單簡單地理解為漲價，但經常出現的情況是，價格是漲起來了，但單量卻減少了，最后只得恢復原價。

井梅故里的做法是，招牌產品排骨酥面不漲價，一份還賣19元，它的作用是引流，吸引顧客到店消費。

現在這款招牌產品，能日銷180份，貢獻20%的營收！

（排骨酥面）

2）增設“88元蟹粉面”為戰略產品，最高日賣80份

招牌產品不漲價，那怎么賺錢呢？

井梅故里增加了一款蟹粉面，售價88元，很多人可能會問，一碗面賣這么貴，有人買嗎？

a 戰略產品，促進中間價位產品的銷量；

就像星巴克的“依云礦泉水”一樣，一瓶售價20多元，而星巴克的咖啡也在20-30元之間，比較之后，90%顧客都會買咖啡，即便依云水賣不動，無形中也促進了咖啡的銷量！

和傳統面館相比，30-50元一碗面其實也比較“貴”，但看了更貴的88元的蟹粉面，以及“最便宜”的19元的面，大多數顧客反而會購買中間價位的產品，如小龍蝦拌面、牛肉面，還有蟹粉餛燉，蟹粉酸辣湯等。

這無疑，也就促進了中間價位產品的銷量！也提升了面館的客單價。

（小龍蝦拌面）

b 一碗面賣88元，轉換賽道；

普通的老面館，顧客對其的心理價位就是20-30元，妥妥的就是快餐了，但井梅故里的一款面賣88元，這樣，就直接轉換了賽道，它的競爭對手，可能不是傳統的老面館，而是人均三四十元的咖啡店、輕食店、茶飲店。

再加上它有質感的裝修和桌椅，以及網紅一條街的選址，顧客并不會覺得這是一家傳統的面館，反而認為這是一家時尚餐廳。

（蟹粉面）

c 最高日賣80份，貢獻35%的營收；

88元的蟹粉面一般情況下一天能賣30-40份，最高的時候一天能賣70-80份，按最高日賣2萬來看，這一個單品就能貢獻35%的營收。

為什么它能賣得動呢？

第一，選址商場、網紅一條街，擁有高消費水平的人群。

第二，蟹是高價值的食材，南方有消費基礎。

南方本來就盛產蟹，蟹粉面在無錫、上海等地也很火，售價168元也有食客去排隊打卡，它本來就具備消費基礎，所以，井梅的蟹粉面銷量不錯。

第三，用“西餐思維”做套餐，打造吃面的儀式感。

井梅的蟹粉拌面，獨創了套餐售賣的形式，不只有一碗面，還有專門的小碗，分別盛放蟹醋、姜茶、湯，搭配蟹醋是為了解膩，搭配姜茶是為了祛蟹本身的寒，而湯是為了暖胃，這樣的一套蟹粉拌面下來，儀式感十足。

而蟹粉的量足足有一碗，“三只蟹僅得三兩粉，三兩粉僅供一碗面”，價值感十足。

特別是在節假日或周末時，很多家庭的客群和外地游客會慕名而來，只為一碗蟹粉面。

（蟹粉拌面）

3）研發時尚飲品、甜品，作為伴侶性產品

要說餐飲業這兩年最火的業態，一定是茶飲了。

井梅故里自己研發了系列茶飲和甜品，售價控制在8-16元，低于主產品“面”的售價。

而且，它的飲品和甜品也很時尚，別家飲品都用細長的玻璃瓶，它家用“萌系”矮胖型的玻璃瓶，并用各種食材，塑造五顏六色的高顏值飲品，比如用奇異果汁打造綠色的玻璃瓶。

其中，它賣的一個甜品，冰涼酸奶酒釀圓子，一個月就能賣1800份，有效地補充了閑時段的營收，還提高了客單價，和餐廳的時尚感！

3、提效：用“萬能湯底+預制好的澆頭”，5分鐘出餐

從顧客點餐到坐下來，5分鐘內，面就能上桌，這是因為已經做好了標準化。

1）打造“萬能湯底”，可配任意面

正常的湯底是用豬骨熬制的，但要是配井梅故里的牛肉面之類就不適合了。

于是，他們打造了“萬能湯底”，用豬骨+牛骨+雞架熬制，這樣，它可以配任意的面，標準化程度較高。

2）“澆頭”提前做好

井梅故里的澆頭都是提前制好的，各個澆頭該配多少豬油、姜末、炒多久、加多少調料，都是中央廚房標準化生產好的，分裝在1個個袋子里，顧客下單，直接撕開現煮即可。

小結：

為什么說中國所有的生意，都值得重做一遍？

因為一些傳統餐飲已經離年輕人越來越遠了！就像那些傳統面館、快餐店，雖然做的是剛需的生意，可當年輕人已經不再來的時候，它還能走多遠？

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