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    為何“小碗菜”容易出萬單店？

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    來源 | 外賣玩家

    作者 |Sphinx

    很多看好外賣市場的餐飲人都在開發線上餐飲新的賣點。有的是從傳統菜品上做突破改造，比如去年大火的鮑魚飯、現在流行的酸菜魚，在菜品上下功夫。另一方面，也有人不改變菜品，只是從形式上創新，規避掉堂食消費轉換外賣的一些不便，到更符合外賣的消費場景，比如小碗菜。
    一、小碗菜這個形式為什么容易出高銷量外賣店鋪？
    想必大家都發現了，叫“小碗菜”的很多都是高銷量的外賣店鋪。有讀者問：只是把菜品的份量調整一下，就能這么神奇的單量暴漲嗎？仔細分析一下，還是很有道理的。
    1、如今外賣主流的消費場景始終還是“一人食”
    商家可以看看自己的訂單結構，80%~90%以上的訂單都是單人份。外賣單人下單最大的麻煩在于想實現兩菜一湯，葷素搭配的就餐習慣去點菜，不是飯量有限就是預算有限。下單受到了很大的限制。
    把正常的菜品份量拆成1/2~1/3，反正東西不貴，而且一次可以點兩三個菜，總有好吃的。
    不論是份量還是價格，都更容易讓用戶下單，低價高頻在外賣市場始終是王道。
    2、小碗菜的菜品數量多受眾廣，都屬于暢銷菜品
    “小碗菜”這個形式，不論是瀏陽蒸菜、大食堂還是快餐現炒，菜單的菜品主要以家常暢銷菜為主。這些家常菜的受眾廣，而且菜品數量多，比炸雞、漢堡、麻辣燙、涼皮這些熱門品類更易多次復購下單。那些高銷量商家的老客復購率能達到60%~70%。
    二、目前小碗菜外賣食材的運營套路
    1、小碗菜的運營核心在：高頻&復購。
    小碗菜想要活，一定不能在客單價上找，而是重點放在提高單量上。那么怎么才能變成那些月銷5K、6K的高銷量外賣店呢？
    我們逆向推理一下，所有外賣的高銷量店鋪無外乎做好兩個指標：
    高下單轉化率、高復購率
    只有這兩個指標做好了，單量才能維持在6千單以上。
    轉化率除了次要的店鋪裝修等因素外，最重要的就是優惠力度，以及最后用戶付款的最終客單價了。觀察一下店鋪平均單量在6K以上的小碗菜品牌：某先生小碗菜：

    為何“小碗菜”容易出萬單店？

    整個店鋪活動里中等滿減作為引流、全折扣菜品低定價，外加各種超低價小食，總體給人的感覺就是超級便宜！最重要的是商家要主動把客單價要控制在17~22元。因為控制了低價，就是保證了店鋪的下單轉化率，同時也為復購率做下鋪墊。
    高復購率的保持一方面得益于低價，另一方面很重要的是菜品的制定。首先，允許商家推出自己的特色菜品，但菜單總體70%以上都必須是當地暢銷菜品，保證菜品受眾夠廣。其次，菜品數量（不包括套餐、酒水）不能低于50，這樣才能最大限度的提高復購次數。
    2、銷量和推廣成本成正比
    其實不是所有的外賣店都適合高推廣費的，尤其是那些小眾品類，比如做鮑魚飯、烤冷面、牛雜湯這些，在配送范圍內的目標客戶有限，競價推廣達到峰值后，你燒再多的錢，獲得再高的曝光量都難以再新增訂單。
    而小碗菜不同，因為它的受眾廣，夸張點說配送范圍內99%的用戶都是目標用戶，畢竟沒人不吃炒菜，而且定價也低，單量沒有天花板。商家推廣預算越高，獲得的單量就越高。
    一般，小碗菜的推廣成本占營業額20%以內都算是正常的。我們一個小碗菜萬單店商家，今年夏季高峰時段推廣費要花到1500/天。曝光量可以維持在1萬5，每天單量在350單，營業額可以達到7000/天。

    為何“小碗菜”容易出萬單店？

    3、小份菜要小而美
    外賣是否能盈利，除了要有單量基礎以外，最重要的就是毛利了。在不能提價的前提下，成本控制就顯得特別重要。
    小碗菜，顧名思義份量肯定是少的，不過為了看上去好看一點，多數商家都是選擇350ml的圓形餐盒。這種餐盒大小適中，最重要的是非常顯份量，使得小份的菜，觀感上沒那么差。

    再次，選擇的菜品基本上都是毛利比較高的，少豬、牛、羊為主的葷菜，多一點雞肉、內臟類菜品，既賣得出價格，毛利也更高。
    三、小碗菜的外賣市場如何
    就今年來講，整體做小碗菜的外賣商家單量表現上都很不錯，但盈利情況卻各不相同，糾其原因就是在控制成本這方面有的老板做的比較差。
    目前做小碗菜的外賣商家分兩種出菜方式，一種是加熱料包，一種是大鍋現炒。料包的食材成本高，部分炒菜口感不佳，優點是省人工成本，適合一線城市房租和人工較高的商圈。大鍋現炒的形式，在二三線城市來食材和人工成本雙低的情況下也要量力而行。
    我們接觸過好幾家月銷5~6千單的外賣老板，他們還是很焦慮，一方面要保持這樣高的銷量不容易，另一方面盈利不多，勞心勞力。

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