外賣基本功之經典三檔滿減要如何設計？

外賣商家分兩種：做滿減的，不做滿減的。

不做滿減的商家里經常會見到一些特牛逼的店，群眾基礎打的好、知名度高，不用再畫蛇添足用滿減吸引用戶了。人家這類型的商家，功夫都使在線下，人氣和口碑是多年經營下來的。餐飲新手們只能干羨慕，但模仿不來。

總的來說，平臺上做滿減活動的商家還是大多數，不管老板愿意與否，周圍90%的競爭對手都做，自己不做就很容易處于劣勢，是一個“不得不”的選擇。

一定要設置滿減的理由

在外賣平臺上，我們不能簡單地把“滿減活動”理解為一種降價促銷行為。

所謂降價促銷，是放棄了部分原本應得的利潤，來吸引更多人消費，本質是一種薄利多銷的行為。本來一桌100元的菜，你做滿100減20元的活動，只收了80元，純利少了20，這叫降價促銷。

而外賣平臺上的滿減活動，很多商家是先把滿減的活動力度算進商品定價里，本來30元的菜，因為要做滿35減5的滿減，最后菜品定價變成35元，最終商家還是收30元。這不是降價促銷，而是眾商家為了適應平臺規則和競爭環境做出的一種應對手段。

為什么大家都不得不做滿減呢？

很多BD會跟商家說做大額滿減會提高你的排名，“商家排名”作為一個最重要的自然曝光渠道，它的排名規則是由多種因素所決定，包括：營業額、評分、轉化率等，活動力度只是其中一個因素，并不能起到決定性作用。同時，過去“滿10減10，起送價20”的這種虛高活動力度，現在也會被平臺自動折算成“滿20減10”，威力不如從前。

其實商家們真正去做滿減的原因是為了提高轉化率！

早期美團和餓了么為了吸引注冊用戶下單，自己貼錢去鼓勵商家做滿減。這時候對外賣的毛利影響比較小，拿著平臺的錢補貼消費者，商家自己沒什么損失，當然也就不會拒絕。跟溫水煮青蛙一樣，隨著注冊用戶數量及黏性足夠后，平臺雖然停掉補貼，但商家的這種滿減競爭環境已經形成，用戶也習慣了關注滿減活動力度。這時候，對于那些非強勢商家，為了維持自己的競爭力，“滿減”變成了一個必須跟的活動。

雖說，用戶們先如今已經知道滿減&價格虛高這樣一個套路，但人的劣根性不可避免的還是會青睞有滿減的商家，即使只是“滿35減5”這樣小額活動，也可以心理安慰想象成抵扣了配送費。從數據上也印證了這一點，完全不做任何滿減活動的商家，入店轉換率和下單轉化率大大低于有活動的。

外賣基本功之經典三檔滿減要如何設計？

滿減設置的思路

那么，商家要如何設置滿減活動呢？

首先，要綜合考慮入店轉化率和下單轉化率兩個方面：

對于一些純外賣商家，多會選擇如下圖的5折左右的大額滿減。

外賣基本功之經典三檔滿減要如何設計？

做這么大力度的活動，門店入店轉化率絕對會高。但，此類商家的精髓是薄利多銷，進店后的商品定價也不能有太明顯的虛高定價。而是模擬點單后，最后的支付價格依然實惠，才會有同樣高的下單轉化率。

很多半截子外賣商家，只考慮用大額滿減吸引進店，但又不肯放棄利潤，造成店內商品虛高嚴重。本來大額滿減就是會吸引價格敏感型消費者進店，用戶最后到付款環節沒得到真正的實惠是不會下單的。所以綜合兩點后，這類商家容易變成入店轉化率高，下單轉化率低，造成了極大的流量浪費。

對于那些想走品質、良性路線的商家要用什么思路設置滿減呢？

以經典的三檔滿減為例，每檔都有自己的作用：

外賣基本功之經典三檔滿減要如何設計？

第一檔：提升下單轉化率，增加單量

這一檔的訂單的內容一般都是能吃飽的最簡單搭配，炒菜類就是一菜一飯，蓋澆飯類就是一個蓋澆單品等類似。我們的第一檔滿減一定要覆蓋到這類人群，讓進店的每一位客戶即使只點了主食不搭配小菜，依然能享受到滿減，從而提高我們的進店轉化率。在這一檔內的訂單雖然毛利率不是最高，但單量上是最多的，對我們外賣店鋪而言非常重要。

第二檔：提高客單價和利潤

這一檔一般是湊單檔，這檔消費人群一般相對于價格，更在乎就餐質量。單一的菜品不能滿足他的就餐需求，一般點了主菜品還需再搭配小食、蔬菜、湯品、飲料、甜品等這些高毛利的單品。我們設置此檔位時，要鼓勵用戶點單品剛好夠上第二檔，以此提高門店的客單價和利潤。

第三檔：多人拼單

滿減的第三檔一般是多人拼單檔，雖然多人拼單只占營業額里比較小的一部分，但此檔位是不是會出現一些特大單。接這樣一單的利潤比得上10個小單，不應因為概率較小就放棄設置。

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