差異化，不是隨便定定價的事兒

商圈的體量是我們判斷，它決定了一個店鋪的單量天花板，即商圈體量越大單量的天花板就會越高，但這僅僅是“天花板”而已，不是說每個人都能碰得到天花板，再大的商圈萬單店也只是少數。區域市場就像池塘一樣，池子越大才越有可能出現大魚。

商圈競爭密度

即使在在同一個商圈里，也存在某一品類競爭比較小或者競爭比較大的情況。這種情況在小商圈或者二三線城市尤為明顯，這個時候我們看哪些方面？最直接的，我們可以計算該品類的平均單量，和統計人均單價。

商圈光體量大并不能說明我們店鋪可以活的很好，而平均單量是不會騙人的。平均單量越大就證明相對競爭越小。

在外賣平臺上也能看到大家的人均單價。這個在一定程度上反映了一個商圈對某一品類的消費能力，和價格段的競爭情況。

價格差異化怎么做？

我們大家都知道，價格決定了你在哪個維度競爭。我們在給店鋪做運營的時候，都會事先做一下商圈分析，舉一個小例子：比如之前有一家快餐店我們統計后商圈內同品類一共有50家左右，各商家平均單量屬于正常范圍，但是銷量前十的人均單價全都在12-15元這個范圍。

比對其他商圈的平均單價后，發現該區域低價競爭已經飽和了，這個時候我們就知道對于一個店鋪來說，你的市場在15元以上的價格范圍競爭反而會小一些，得出運營策略就是要提高客單價，隨后翻他之前的差評，統計最多的是抱怨分量太少，其次是配送太慢（采用眾包方式），而產品口味之類的倒是問題不大。

于是我們建議：

1增加產品的份量，增加產品搭配組合—解決份量問題。

2當地眾包不太給力，所以由快送改為專送。—解決配送速度問題

這樣修改下來，每單成本平均上升了3元，于是我們把活動調低了3元左右（不是直接提高產品價格！）。一開始下單轉化率和單量是下降的，但是過了一周之后轉化率開始慢慢回升，老客占比也超過之前最高水平。不到一個月，單量超過了之前峰值。下單轉化率從18%上升到25%，人均單價也由13上升到了18，老板能明顯感覺到在這個價格范圍做起來是比較舒服了。

這樣一段時間自然排名會穩步的上升，這時也不用直接降價，可以把多出來的利潤加到曝光量上（競價、發券等），這樣定位才能夠保住，比如說你的區域競爭價格帶在10-15，你想做到15-20，那你最好把周圍所有的競爭同類店鋪的產品都點一遍，從食材、口味、分量、包裝、配送這幾個方面去考慮比別人貴幾塊錢應該加在哪里？加在哪里用戶能很明顯的感知到？

第二個就是我們可以統計自身和同類競爭店鋪的差評，看哪一塊用戶吐槽的比較多（比如分量少、配送慢等），別人的痛點就是我們機會點。要把錢花在刀刃上。

通過看競對的差評來尋找差異化的機會點

所以差異化一定不能是拍腦袋決定的，有的老板說：我要走精品路線，但是從來都沒有調查過市場，并不清楚他所在的市場到底支不支撐的起這個差異化，每個價格范圍的競爭的情況是什么樣的？需要配合市場來綜合考慮。

價格差異化是幫你篩選顧客的，而篩選完顧客之后你能不能用差異化的產品來留住他們，這才是最核心的。讓顧客在這個價格段吃到匹配的產品。

匹配這個詞非常重要，價格和產品一定要匹配。所以不存在價廉物美這一說，低價永遠匹配的就是低成本的產品，高價匹配的就是高成本的產品。有的老板只做價格差異化而不同時做產品差異化，這種就比較尷尬了。好產品賣低價或者差產品賣高價都是不可取的。

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