我們開競價出多少錢是“值得”的？

這篇是接著上面那篇寫的。本篇需要計算的東西比較多，大家可以看的稍微細一些。

在競價排名中有三種人

第一種：財大氣粗（也很有可能是膽大的小白）：我就是要上第4、5名，就是要沖單量，花多少錢我不管，都是小錢。這種老板資金實力充足，前期投入巨大。

也有很多品牌連鎖店為了拓展外賣業務不惜花大把的預算（但是品牌店的客單價也高呀），但這么干更多的是初入外賣行業的土豪+小白。在區域中遇到這種店鋪我們算倒了血霉了。

第二種：謹慎過頭的人，認為按點擊收費的競價簡直太可怕（點一下就要收我幾塊錢？！），從來不敢做競價（哪怕沒單子的時候），偶爾做也不會超過50的預算。

第三種：提前分析研判，競價時冷靜出價，當出價低于預期時大膽加價，高于預期時則果斷放棄。–這種是聰明人哈。

第一種和第二種當然是比較極端了，平臺的競價雖然比較坑，但也總不是魔鬼吧，競價對我們店鋪來說更多只是一種工具。競價利用好了可以使解決店鋪的問題，使店鋪加速發展，上一篇也講到我們做競價最關鍵的一點是要判斷我們的出價“值不值”，沒有沒性價比？

所以我們在競價時不能盲目的跟著別人出價：他都敢出這個價，就說明是劃算的，我為什么不敢？這樣想可就大錯特錯了，因為每一家的客單價、利潤率、轉化率、和復購率都不一樣，別人出3塊/1次點擊可能掙錢，但是你可能就賠錢。

所以我們必須根據自己店鋪的實際情況來計算出我們的出價范圍，保證在這個出價范圍內我們是可以盈利（劃算）的，在這個出價范圍內我們可以大膽加價直到獲得相應的排名位置。但是如果高于這個出價范圍（上限）我們就是虧錢（不劃算）的，這時就應該停止競價了。

那么，怎么計算我們的合理出價范圍呢？首先我們要理解以下這三個公式：

當單個用戶成本＜單個用戶價值時，競價是有利可圖的

當單個用戶成本=單個用戶價值時，競價不賺錢也不虧錢

當單個用戶成本＞單個用戶價值時，競價會使你虧錢,，是不劃算的

先我們要計算出我們店鋪的“單個用戶價值”是多少，什么意思？即我們一個新客戶在一個時間范圍（比如我們拿一個月為周期舉例）內可以為店鋪帶來多少利潤？

如果我們今天用競價獲取了20個新客戶進店下單，假使我們我們平均客單價為20元，利潤率為40%，這樣我們單次就獲得了160元的利潤（20*20*30%），

然后如果我們店鋪的月平均復購率為25%的話（即20個用戶中會有5個重復購買），這樣又額外的給我們帶來了每月至少40元（5*20*40%）的利潤。所以我們就知道20個客戶帶來了至少160+40=200元的利潤。所以單個用戶的價值就為200/20=10元。

這個是保守算法，因為用戶沉淀在周期內并不僅僅是只在一個月內消費，有可能在更長時間給我們店鋪帶來復購和收入，而且有用戶復購很多也不止一次。所以真實的用戶價值時大于我們剛才計算的數字的。

而單個用戶成本就好理解了，即我們花多少競價費用能夠帶來一個用戶下單？

假使我們的出價是2元/1次點擊，則100個用戶點擊我們的成本就是200元，然后如果我們店鋪的下單轉化率為20%，則100次點擊就能夠換來20個用戶下單，這樣我們就得出一個用戶下單我們所花的競價成本為200/20=10元。

這個公式簡化就是：

1單個客戶價值=（1+n*復購率）*客單價*利潤率

括號里復購率前面的N是我們按幾個月的周期來計算，如果我們選擇三個月為周期的話，N則為3。

2單個客戶成本=出價/下單轉化率

在上面這個案例我們可以看出，在出價為2元/1次點擊時，這個店鋪的“單個客戶價值”與“單個客戶成本”都是10元，是相等的，于是我們知道這樣的出價剛好達到盈虧平衡線，這樣價位做競價我們只能帶來月銷量和客戶規模的增長，但卻帶來不了利潤。雖然不賺錢，但是也適用于急需獲客的新店鋪。

在案例中，如果我們想通過競價來獲得更多的利潤，我們的出價必須要低于2元/1次點擊，即“單個客戶成本”低于10元。低于2元的出價我們可以放心大膽的增加競價預算。

在出價高于2元/1次點擊時，我們只能放棄出價，除非是以下兩種情況：1我們是新店需要更多的訂單，2我們訂單和排名下滑的厲害需要競價來刺激一下穩定排名。

在這個公式里我們還發現，我們除了出價因素影響單個客戶成本之外，還與下單轉化率直接相關，所以提高下單轉化率也可以降低單個用戶成本。我們還可以通過提高我們的客單價以及復購率來達到增加單個用戶價值的目的

現在競價競爭越來越激烈了，更需要我們算出自己競價的盈虧平衡點，有目的的出價才是高手。

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