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    主動讓用戶湊單的外賣商家才是真的精明

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    之前本公眾號出過一篇《外賣商家如何避免惡意湊單？》，引起了廣泛的討論。很多商家都深深的被那種“6瓶飲料付1分錢”、“點30個0.1元的筷子湊滿減”等諸如此類的訂單傷害過。
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    不過，小編也發現很多商家似乎把“湊單”和“惡意湊單”搞混了。其實，聰明的商家不應該懼怕湊單，反而要在菜單里穿插一些熱門的湊單小食，引導用戶以為自己占到了便宜，其實商家還增加了毛利。
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    如何正確看待湊單這個問題呢？且聽小編慢慢分解：
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    一、為什么會有湊單這種情況出現呢？
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    用戶的湊單行為主要是由平臺的兩個設置規則導致的：
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    1、店鋪的起送價
    2、店鋪的滿減活動檔位
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    一般來說，外賣店鋪的起送價，就是每張訂單盈虧的護城河。起送價太低，容易出現虧損單。起送價太高又影響店鋪的下單轉化率。最典型的就是奶茶店，因為一杯飲品的單價太低，只點一杯奶茶的訂單，扣除保底、配送這些完全沒有利潤。所以大部分奶茶店起送價都比一杯奶茶的價格高，變相的提高客單價，兩杯起送。
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    主動讓用戶湊單的外賣商家才是真的精明

    而店鋪的滿減活動呢，好的檔位設置，會利用用戶的占便宜的心理：
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    主動讓用戶湊單的外賣商家才是真的精明

    可以從網絡搜索中看出，“湊單”不僅僅是商家頭疼的問題，同樣也是用戶的難題。用戶原價買總覺得虧了，非要湊上幾個小食來滿足優惠活動，去下單才覺得自己這單值得。懂得利用這種心理的商家，在小處不知不覺提高了每單的毛利。
    二、不需要湊單的菜單不是好菜單
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    說一個與商家們慣性想法不同的觀點：
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    真正好的菜單，菜品定價和活動設計，不能讓用戶感覺“太滿意”“太貼心”。如果用戶完全滿意了，說明你的利潤空間也壓縮到很低了。
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    比如，下圖這個商家一份套餐里：主食、主菜、配菜、湯，全部都配好，價格也夠優惠。看似完美，導致所有的人都去按照這個模式去點，導致客單價過于固定，怎么點都超不過23元。
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    主動讓用戶湊單的外賣商家才是真的精明

    （可以參考舊文：外賣難盈利，80%是產品結構的問題）
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    同樣，有的商家設置的菜單，你點了一份主菜、一份米飯只是夠了起送價，偏偏還是夠不上滿減，非要你再點一份小菜才能享受優惠。
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    確實有用戶堅持只點一個菜加一份飯，但多數下單的用戶看到下圖這種：“再買5元可享29減9”時還是會去主動加個小菜，去湊這個滿減的。
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    因為，雖然多花了錢，不過享受了優惠，還能多吃一個菜，用戶自己也覺得是劃算的。至于用戶加的這個菜是12元還是17元，既看出顧客的喜好，也使得商家的利潤有了浮動的空間。
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    主動讓用戶湊單的外賣商家才是真的精明

    所以，大家可以看到，一份能帶來利潤的外賣菜單，高下單率只是菜單的及格線，能夠在用戶接受的范圍內，消費金額和毛利最大化才是決定菜單設計好壞的關鍵。
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    三、能帶來新增利潤的湊單，怎么設計？
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    怎么樣去利用湊單來增收？這是一個商家的高階玩法。各種品類的湊單設計略有不同，不過核心邏輯是一樣的，一般如下：
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    1、最暢銷的核心搭配是夠不上第一檔滿減的。
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    比如，炒菜類店鋪，一份最便宜的炒菜加上一份米飯是湊不夠滿減的。需要用戶點稍貴的大菜配一份米飯，或者點兩個中等價位的菜配一份米飯才可以享受滿減。
    再比如，一個披薩店鋪最小尺寸的披薩不應該湊夠第一檔滿減，而是應該加大尺寸，或者加一份小食才行。
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    2、湊單的產品定價應該和主打菜品價格拉開距離
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    湊單的產品價格不應該跟主菜價格貼的太近，因為兩者價格差別不大的話，用戶的湊單的成功率就越低。
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    湊單菜品的價格應該在主菜的1/2~1/3這個區間，讓用戶覺得只加了很少的錢，還享受了滿減，小錢疊加優惠，四舍五入等于“不要錢”。
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    3、湊單商品的定價應該大于滿減差額
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    湊單的目的是增收，如果沒有增收反而毛利降低了，要重新調整菜單定價。
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    以上圖麻婆豆腐那個訂單為例：
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    如果湊單小食恰好有5元的，那么用戶加一個5元小食倒減了9元，利潤越加越少不如不做。
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    如果湊單小食里恰好有9元的，那么用戶湊單的話，等于白送給用戶一份小食，虧了個小食成本。
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    如果湊單小食的定價都在12元以上，那么這個時候用戶湊單，商家才開始新增利潤。
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    以上，小編分享的一些運營經驗。“湊單”這個行為，究竟是好是壞，還要看商家和用戶到底誰技高一籌。

     

    主動讓用戶湊單的外賣商家才是真的精明

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