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    把“鮮”做到極致會怎樣？這匹火鍋黑馬日翻臺6次，復購率40%

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    在成都出差幾天，聽多個老板提到一匹“火鍋黑馬”：天天排隊，兩年迅速開了11家店（ 其中8家直營店）。

    是巴奴的鐵粉，做極致“鮮貨”，甚至廚房360°全方位展示不帶怕的……

    它究竟憑什么從競爭慘烈的成都火鍋紅海中謀得一席之地，被不少火鍋老板列為“假想敵”？

    幾經周轉，餐見君約到了味道攻略的創始人鐘清斌。

    把“鮮”做到極致會怎樣？這匹火鍋黑馬日翻臺6次，復購率40%
    第653期
    文 | 小倩
    餐見君到達約定地點——成都雙流區味道攻略公司辦公室后，發現鐘清斌正在“埋頭苦讀”，仔細一看，原來他在研究一張巴奴的菜單。
    在后來的聊天中得知，他開過店，在餐廳拿過掃帚，也一度成為知名火鍋品牌的高層，在火鍋領域浸淫25年。
    也正是以前經驗的積累，成為如今他創業路上的財富。
    把“鮮”做到極致會怎樣？這匹火鍋黑馬日翻臺6次，復購率40%
    想把“鮮”做到極致
    讓顧客看到鮮，吃到鮮
    當下火鍋店都在追求“鮮”，但大多只局限在呈現上，比如央廚痕跡嚴重的，裹著保鮮膜，被整整齊齊擺在霧氣繚繞冰柜里的各種菜品，看起來很鮮而已。
    味道攻略比別人做得更大膽、更直接。
    比如毛肚，全部是當天從屠宰場直供，在顧客眼皮底下處理改刀、上秤擺盤；鴨胗也是師傅廚房現場剖解；小酥肉是現切肉現炸；糍粑是廚房現做，甚至包子都是自己剁餡自己包……
    他比較認可巴奴的“產品主義”理念，認為將產品做到極致，才能成就一家火鍋店的競爭力。他抓的點就是——對“鮮”的最大限度保留和呈現。

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    他定的品牌slogan就是：“為你尋找更新鮮的味道”。
    廚房能搞定的食材盡可能都在廚房搞定，讓顧客看到鮮，吃到鮮，是味道攻略對菜品、對客戶最基本的尊重。
    去年，鐘清斌親自飛了兩次北海、兩次廣東湛江，試圖通過空運的方式找尋更鮮的海產品，不考慮價格和其他，后來因為一些客觀因素無法呈現。
    他就轉而尋找高品質的墨魚籽供應商，最終選定了一家投資4個億，SKU只有4、5個的廠家，因為更“專業”。
    為了準確“打探”對方的實力，他曾專門去廠里聽了兩天課，了解他們對產品規格大小、口感、食材儲存的一些標準和知識。
    有時看到別人地里種的蔬菜，看著不錯他就會買點回去試試；去其他火鍋店學習，看到不錯的也都會借鑒。

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    “當然，并不是所有菜品都會出現在菜單，比如不過我（嘴巴）這關的就絕對不行。”
    正是這份對產品的執著，味道攻略剛開第一家店就俘虜了一大批吃貨粉絲，大家對它的記憶點都是“現切新鮮看得見”、“這是一家很好吃的火鍋店。”

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    借鑒潮汕火鍋的明檔、鮮切
    360°全方位展示
    鐘清斌向餐見君展示他的手機相冊，上千張圖片包含菜品、椅子、燈光、門頭燈很多小細節，都是他在各處考察時，看到別人做得不錯的地方，隨手拍下來的。
    在開第一家店時，鐘清斌去到成都當地的一家中餐店參觀學習，發現他們把廚房直接挪到了前廳，消費者能清楚看到每一道菜的加工過程。
    他很想把這種新穎的模式引到自己門店，就把原來規劃的墻體，全部打掉重新做，將廚房提到了進門的位置。
    1.0版本因為場地條件限制，只能展示半明檔；到后來2.0、3.0版本的全明檔展示、4.0的360°中島廚房。不斷細化升級。
    把“鮮”做到極致會怎樣？這匹火鍋黑馬日翻臺6次，復購率40%
    改造后，廚師加工菜品的每一個步驟，都在顧客的視線下進行。
    比如，牛肉一直是味道攻略門店的銷量冠軍。為了讓牛肉更好的呈現，鐘清斌就去廣州學習潮汕牛肉品牌的做法，從明檔鮮切，到擺盤呈現。回來之后，就立馬落實。
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    從外圍開打，下沉社區
    做的就是回頭客生意
    鐘清斌秉持一個很特別的品牌戰略：深耕成都三環以外，以雙流區為主，并逐漸下沉。
    也正是這個避開主戰場“曲線救國”的開店策略，使得味道攻略在成都城郊很快脫穎而出。
    但避開了激烈的廝殺，卻也限制了大量的人流量，包括游客。城郊的圈子很小，來消費的多是“老朋友”，做的就是回頭客的生意。
    鐘清斌深知，要用更“鮮”，更看得見的放心，去滿足老顧客日益刁鉆的味覺體驗。
    在味道攻略，會員復購率能達到40%左右，有些消費者甚至一個月到店消費15次。

    把“鮮”做到極致會怎樣？這匹火鍋黑馬日翻臺6次，復購率40%

    “合算起來是兩天一次，感覺比我去的頻次都高。”
    鐘清斌清楚記得，老顧客中有一位劉先生，兩個人可謂是“不打不相識”。
    有一次鐘清斌正好在巡店，聽見一位顧客嗓門很大地指責店家不厚道，偷工減料，他知道自己的店不會怎么做，還以為有人專門來挑事，連忙去勸解。
    當時這位顧客就是劉先生，說到59元一份的毛肚，從以前的9張變成了8張，門店偷工減料了。
    鐘清斌一聽，立馬掏出一包煙，安撫道：大哥先抽根煙，我去后廚問問怎么回事。
    原來，毛肚的標準份量是按克算的，克數還是原來的克數，只是在加工改刀時有大片小片之分。
    雖然廚房并沒有錯，但為了安撫劉先生，鐘清斌重新端上一份毛肚，并說明緣由。兩個人就此算是認識了。
    把“鮮”做到極致會怎樣？這匹火鍋黑馬日翻臺6次，復購率40%
    大概三天后，這位劉先生又來了，鐘清斌正在忙活，突然有人拍他的肩膀，那個熟悉的大嗓門又傳來：兄弟，你是個做生意的料。
    一個火鍋吃貨，因為非常認可鐘清斌對產品極致要求，兩個人逐漸就走近了。
    后來，門店每次上新菜品，他會邀請劉先生參與品鑒；劉先生邀請朋友來店，他也會主動招呼喝上兩杯；劉先生在其他地方看到不錯的產品，也會主動推薦。
    用產品去征服一個個吃貨的胃與心，與顧客的鏈接，就這么建立起來了。

    把“鮮”做到極致會怎樣？這匹火鍋黑馬日翻臺6次，復購率40%

    關于創業這件事，我有四點想法
    員工給鐘清斌起了一個綽號叫“鐵人”。因為作為老板的他，一定是來的最早，離開的最晚，凡事親力親為。
    在他看來，要把餐飲當做自己畢生的事業去奮斗。

    把“鮮”做到極致會怎樣？這匹火鍋黑馬日翻臺6次，復購率40%

    1

    不給自己留退路的前提，要有極大的信心

    開第一家店時，味道攻略的位置沒有選好，一條街上停車不超過5輛。大膽的鐘清斌還選擇開大店，七八百平。
    當時，身邊的朋友都勸他，畢竟投資多，一旦生意不好就會血本無歸。
    可鐘清斌這個人，大膽的很，做事從不給自己留退路，就往前沖。門店開業時連傳單都沒發幾張。可就是引來了排隊，受到了認可。
    因為他對自己的產品有極大的自信。

    2

    把自己當做消費者

    一次和朋友聚餐，大家都光著膀子涮著火鍋，巴適的很。這時鐘清斌身體往后一靠，就挨著后面人的膀子了。
    略微有點尷尬，因此他意識到，自己門店的椅子都得換成帶靠背的。
    這只是一個小細節，卻也從側面反應出一個問題：老板要沉下去，把自己當做一個消費者。要想象我到別人那去消費，想得到什么，那么我能給客人什么？

    3

    爆品一定是極致產品

    為什么日本百年老店很多，中國卻很少？
    因為我們沒有把一個產品做到極致。真正的爆品，應該是通過5年、6年、甚至十多年的時間去打磨，一定是經過市場驗證的，這里面包含品質、呈現和供應鏈等多種因素的穩定。
    如果沒有受到行業的廣泛認可，那它就不是爆品，只能叫做亮點。

    把“鮮”做到極致會怎樣？這匹火鍋黑馬日翻臺6次，復購率40%

    4

    理念不同不放加盟

    味道攻略用2年時間，開出8家直營店（兩家直營店籌備中）、3家加盟店。

    加盟的事宜，鐘清斌都是自己負責。他篩選加盟商的標準是：道不同不相為謀。

    去年，兩個加盟商已經交定金決定開店了，可因為理念不同，錢就直接退回給對方賬戶。
    “我說你要想做，我可以給你介紹其他品牌。”
    最后
    上個月，他去參觀巴奴位于原陽的中央廚房，當即就產生一個想法：杜中兵用了19年，花費1.5億元建成中央廚房，那自己能不能花10年時間把這個事辦成了。
    “我不追求量，只追求質，慢慢走也沒事。”
    接下來，鐘清斌計劃帶著門店的會員粉絲，追溯食材原產地，讓消費者親眼看到一個產品是如何從泥土，最終呈現到餐桌的。
    比如他與張兵兵合作的牛油產品，不斷去創新、調整，只為更正宗的味型。
    他總是有那么大的激情去不斷測試鍋底、不斷找尋最好的產品，不斷去追求門店更好的呈現，廚房更透視。
    或許只有把餐飲當做畢生的事業對待時，才會這么執拗，才會這么堅定，才會相信長期主義的力量。
    正如一個火鍋老板說的：這是一個值得尊重的對手。

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    把“鮮”做到極致會怎樣？這匹火鍋黑馬日翻臺6次，復購率40%
    統籌｜語嫣 視覺丨馬亞丹
    商務合作｜18637183183（同微信）
    文章轉載丨txg13333832182

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