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新營銷四問
? 用戶是誰，他有什么需求，他在哪里？
? 我們有什么產品，可以解決他的哪些痛點？他為什么會購買我們的產品？
? 我們要如何找到他，要如何告訴他我們的產品正是他需要的？
?消費者在哪里購買到我們的商品？我們要如何把產品送到他的手中？
新營銷四個關鍵詞
感知
觸達
愉悅
服務
在剛剛結束的“2019·100大創新食品發布會暨第三屆自熱食品創新大會上”，新經銷創始人趙波對在消費轉型升級的大趨勢下，食品行業將要面對的新營銷及線下營銷渠道變革趨勢做出了大膽的猜想。
目前，中國的消費市場已經出現了消費者分層現象，消費者需求正在變得越來越多元。而使得消費者的個性化需求被徹底釋放，導致大眾化市場需求轉向小眾化市場需求。曾經的主流市場進一步縮小，次主流市場和非主流市場規模變大。
流量的邏輯已經發生了本質改變。從過去的”引起注意、引起興趣、喚起欲望、留下記憶、購買行動”到現在的“引起注意、引起興趣、進行搜索、購買行動、分享”；雖然消費的本質沒有變，但是消費的決策，路徑，行為，都已經發生了改變。
線下的流量正在被線上的社交電商、視頻電商、社群電商以及社區電商等各種商業模式所截留。
食品行業營銷渠道已經變得碎片和多元：
?傳統互聯網渠道：B2C、O2O；
?傳統線下渠道：經銷商、KA渠道、BC類渠道、流通渠道、特通渠道；
?新型互聯網渠道：內容電商、社交電商、社群電商、視頻電商、眾籌電商……
”
趙波認為一支大單品賣天下的時代已經過去了，從過去的一支單品賣10億向10支單品賣1億轉變，這正好呼應了從大眾向分眾的轉變。
從營銷的角度來看，大媒體時代已經過去，傳播方式或者說營銷方式已經從中心化媒體傳播向社會化媒體傳播轉變。
由于產品、營銷方式的變化，對渠道也產生了影響：從深度分銷渠道向精準分銷轉變。
最后，組織架構也發生了變化：從泰勒的金字塔型管理組織向平臺型的去中心化組織轉變。
第一次買完不想拍照發朋友圈的產品，都不是好產品。
近年來，“IP”可以是與產品創新關聯度最高的一個詞。無論是老牌企業還是新興力量都在想辦法搭上IP這趟營銷動車。那么產品創新究竟應該注意哪些方面呢？趙波認為，應該從產品設計和內容設計著手。
產品設計需要涉及到“高品質”、“高顏值”、“健康”、“設計美學”；內容設計則要注意“故事性”、“表情化”、“人格化”、“價值觀”、“儀式感”、“話題性”、“跨界演繹”；
總的來說，內容要像產品一樣去設計，產品也要像內容一樣去演繹；產品是用戶購物的基礎，產品內容化則是創造用戶購物的入口。
”
營銷的新3P原則。
3P原則，即Pervasive（無處不在）、Price Relative To Value（物有所值）、Preferred（心中首選）。
過去的“3P原則”強調“廣泛分銷、有效的生動化、大量運用售點廣告品；正確的價格、顯著的“折扣”；令人難忘的模范店、連續的試飲活動、積極的促銷活動”。
新3P原則更注重傳播首先要實現“全網、全時段在線”、流量要做“全流量、全入口”，做到“隨‘屏’可見”，“所見即所‘得’”。
其次，產品的價值要超出用戶預期；品要做到極致，“不一定是最好的但一定是唯一的”，這樣才能體現出物以“稀”為貴。再加上有感到人心的價格，產品就一定會成功。
第三，如何抓取人心？趙波的新3P原則告訴我們：做好品牌文化建設、與產品或企業文化定位相符合的形象能夠更好的與用戶產生共鳴。持續的熱點內容輸出結合多元的傳播方式，讓消費者無時無刻都受到影響；利用好微信、微博等現代及時通信系統，積極的與用戶互動、溝通；再加上可視的、精準的促銷活動，抓住潛在消費者就不是什么難題。
”
渠道：長短結合，數字&模擬，庫存VS增量
2019年，分銷渠道也將發生變化：分為長鏈、中鏈、短鏈。長鏈以代理商、二批商為主，對應的產品為短尾類產品，SKU少，消費者則對應的是大眾消費群體；
中鏈以KA、B2B渠道為主，對應的產品為中尾類產品，SKU居中，消費者則對應的是有小眾需求的消費群體；
短鏈以社交、B2C、M2C渠道為主，對應的產品為長尾類產品，SKU居多，消費者則對應的是還有個性化需求的消費群體。
組織：新組織驅動新模式
趙波認為，在新的營銷環境下，成建制的大部隊很難成功轉型，突圍往往都是小股部隊。因此他認為，應該將傳統的銷售部、市場部、供應鏈“三部合一”，以形成更精煉的小團隊。
甚至渠道上也可以進行整合：線上、線下、社交三網合一，運營用戶。
?舊有的流通價值鏈，已經不能夠滿足新的流通需求；
?大多快消企業目前仍然是以規模為導向的銷售方式和消費者日益增長的個性化需求無法滿足之間的矛盾；
?供求關系已經逆轉，只要企業不更改生產方式，就不能靠提高性能來提高產品的性價比，最后一定是市場的競爭已經從渠道的占領變成了對消費者注意力的爭奪；
?行業亟待建立起來新型的廠商關系；
?通過提高產品更新換代的能力，提高產品的創新能力及性價比，使整條產業鏈或者供應鏈協同起來去為消費者做貢獻；
”
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