在菜單上動這3個心思，你的火鍋店不“躺賺”都難！

套餐的好處都知道，但不少火鍋店做套餐卻不賺錢，原因就是沒掌握套餐設計的內在邏輯。

為此，餐見君采訪到集漁和有拈頭的套餐設計負責人，聽聽他們家套餐背后的秘密——

站在顧客的角度：圖便宜、圖方便

套餐是一個符合人性的設計，而大多數消費者的心理就是：圖便宜、圖方便。

顧客本來想點五個菜，發現其中的四個菜都在A套餐里，并且比單點更劃算些，他當然會選套餐。

所以，套餐里的每一樣菜品，一定是顧客的必點菜。

從菜單上看，集漁的每個套餐里有海鮮、特色肉制品和海制品，以及蔬菜；有拈頭的每個套餐都有川式特色涮菜、肉制品、丸滑類、素菜。

▲集漁的菜單以套餐為主

一餐下來，客人想吃的都有，既方便，又讓他感到實惠，這個套餐就成了。

有拈頭還會特別留意客人點的套餐里，哪些菜是被剩下來的，剩的幾率大，就會從套餐里淘汰掉，每年會有10%~20%的淘汰率，然后加入流行菜品，不斷更新換代。（相關閱讀：有拈頭套餐的秘密）

從品類上考慮：既有主打菜，還得飽腹

任何火鍋品類，都要找到自己的主打型產品、次打型產品。以泰式海鮮火鍋為例，跟酸辣型鍋底搭配，海鮮必須要有。

集漁的主打型產品就是海鮮，有拈頭的是川式特色菜，像眉毛肉和鴨腸，蜀大俠的是一帥九將……

此外，還得考慮整個就餐體驗的豐富感夠不夠？吃完能不能飽腹？

海鮮雖然蛋白質夠高，但是飽腹感不夠，因此，集漁套餐就會搭配進去飽腹感很足的牛肉、豬肉或者雞肉產品。

吃了海鮮，又有肉，再吃一些菌菇蔬菜，吃得飽還能吃得好，就餐體驗好了，客戶的接受度就會高。

商家經營考慮：看毛利定菜品，看市場定價

集漁和有拈頭有一個共同的計算法則：根據綜合毛利點，搭配不同的產品，以達到綜合毛利目標。

比如，海鮮毛利不高，55%~60%，集漁就會把毛利60%以上的肉制品放進去，再搭配毛利更高的蔬菜進去，拉平綜合毛利。

再比如，有拈頭89元套餐里的牛肚，單看這道菜的毛利肯定是賠的，但土豆、藕片是賺的，最終看的是綜合毛利，綜合毛利賺錢門店才會賺錢。

▲有拈頭的菜單也以套餐為主?

然后再根據毛利，算價格，看這個價格在同品類市場上，是否有競爭性。如果競爭力不夠，繼續在產品搭配上做調整。

當然，設計套餐的前提是以市場為導向，看市場接受度如何，否則一切都是空談。

除了上述內容，是否能通過一些手段，提高套餐附加值，刺激點餐欲望？餐見君有3點“錦上添花”的小建議，供諸位參考。

鹵味是賢合莊的引流產品，冰湯圓是怒火八零的引流產品，甜品是集漁的引流產品，一碗粥是大智若魚的引流產品。

時下最流行的是什么？小姐姐/小哥哥愛吃什么？

蜀大俠、大龍燚都把現在很火的抹茶青團放到套餐里，無形中提高套餐附加值，吸引一波熱衷打卡的吃貨。

一些產品雖然成本不高，但價值感非常強，消費者潛意識就覺得該產品會很貴，如酸奶比可樂有更高的溢價，蛋撻比烤腸更有價值感。

有火鍋店就把套餐里的特色菜，如眉毛肉、潮汕牛肉，懸掛在明檔里，讓消費者看到食材新鮮程度。

當然，從產品的擺盤形式、文字介紹等方面著手，也能突顯其價值感，讓消費者獲得心理上的滿足。

有趣好玩的套餐名字，往往能給顧客留下記憶點。

比如，冒菜品牌芙蓉樹下的一枝獨秀單人餐、花好月圓雙人餐、國色天香四人餐、芙蓉錦繡六人餐，就成為了其品牌獨有特色。

或者像上述大龍燚推出的“三十而已”套餐，小龍坎的“superX熱辣套餐”，跟熱播劇或者綜藝節目相結合，有噱頭的套餐也會刺激顧客為其買單。

消費者打開手機，快速翻某團推薦的時候，一個有記憶點的名字，或許能讓他多停留幾秒鐘。

火鍋套餐其實類似于傳統的“團購”，“把握人性”是關鍵。正如這句話，“三流企業做產品，二流企業打造流程，而一流企業永遠在研究顧客需求”。

你的火鍋店上套餐了嗎？引流效果怎么樣？歡迎評論區留言討論。