被一杯冰可樂征服的老板 | 開店筆記

社群里一位鹵菜店老板很善于總結和分享，他的每次分享我都認真看，下面的文字是他最近的思考，中心思想就是顧客的很多需求是可以創造出來的，方法就是通過消費場景的營造，分享給各位：

說說這幾天去各地走訪鹵味店鋪的一個感受。

其實買鹵味的客戶，大部分都是先有消費場景，然后再去消費鹵味。還有一個原因就是送給他一個很好的消費體驗，他想重溫這種消費場景。一旦有一種讓他放松的場景，他就會過來消費，這種消費體驗可以是味蕾上的體驗，也可以是產品組合消費體驗，就是整體套餐吃起來很爽，服務上的消費體驗，環境場景的消費體驗。人類的消費體驗其實就是用最好的性價比消費最實在感受。就是一個價值與體驗的過程之間的衡量。

但是這種鹵味消費場景是可以去作為習慣去創造的。就像我，以前基本上都是不吃鹵味，但是這幾天的消費下來，就因為有一次消費給了我很好的體驗，就是我在一家鹵味店鋪買了冰可樂，給了我一個很好的消費感受，這讓我有了第二次的消費沖動。這不僅是產品組合也是消費習慣養成的威力，就是在吃這個產品從頭到尾給你比較爽的印象。

然后是消費心理。夜里都是比較寂寞的，鹵味配酒天長地久。顧客會綜合考慮哪家的味道，服務，衛生印象比較深刻。對于鹵味來講，味道在某種程度上也不是非常重要。如果鹵味排名100的分的話，給我選擇，一家味道80分的店鋪和一家味道90的分的店鋪，80分的店鋪整體衛生環境，服務態度，產品包裝比90分的好的話，我可能也會選擇80分的，因為味道到了一定程度感觀是相對模糊的，只要不是對味道很敏感的，大部分人其實都是滿足消費場景就夠了，而80分足矣。

鹵味對于客戶的選擇是滿足消費場景，所以我感覺是在于口味，口味辣與不辣，麻辣還是甜辣對于客戶的說還是很重要的，第二個就菜品，口味決定了區域，菜品決定了選址，鹵味行業差不多可以這樣說。

客戶選擇鹵味的第一感覺一定是色，顏色外觀，干巴巴的和產品看起來鮮嫩多汁生意一定是兩個概念。

顧客的第一次消費體驗和感受非常重要，鹵味也是一樣，能不能在他心中留下印象就看第一次的消費體驗了，（一般會綜合考量味道，服務，環境，價格，包裝消費體驗）就像男生和女生約會，第一次沒有很好的體驗，下次想在約出來就很難了。

鹵味怎么提高銷量？鹵味做為一種飯后閑余產品，像對價格敏感的客戶，每天對自己的消費都是一定預期的，尤其今年的大環境經濟下行，口袋緊縮的情況下，更是如此。

提高銷量，我的方式是：

第一，提高消費場景頻次，第二，減少客戶的消費預算。

我們的客戶中，有一部分就是在飯后閑余，之后買點鹵味配酒再喝點，享受一下閑暇的時光。但是對于一部分消費敏感客戶來講，每頓的消費預算在15-20左右，這個是固定的支出，不會去考慮什么。而消費鹵味這個是額外的支出，是給自己的獎勵，每消費一點都是預算之外的支出。我們要做的就是減少他們的消費預算，提高這部分人的消費頻次。

怎么樣提高呢，鹵味做為配菜型的產品，我做成套餐的模式。例如：

客戶每頓的固定支出在20元，我們就可以做個25元的套餐（素菜多肉少）再送1瓶雪碧或者可樂，如果加2元還送一瓶啤酒，加1元送1碗飯。

這樣做有幾個原因：

第一：他的固定消費沒有增加多少。

第二: 飯要加錢的原因是，如果飯是送的話，會造成一部分不需要的客戶也會拿，造成浪費。

第三：我們消費每一餐，其實就要那種爽的感覺，而就算客戶不需要飯，我們增加飲品也是對鹵味最好的搭配，福建這邊尤其如此，基本上每頓必有湯。

第四：制作簡單方便

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