600平28張臺，周老板讓他的火鍋店90天回本

鹽城阜寧是南方一座四線后的小城，南方人喜清淡，所以火鍋在此處并不算熱鬧，城雖不大，火鍋店在2014年之前也才兩家，一家豆撈坊，一家香天下。

周明原是這座城里一所學校的老師，因不安于朝九晚五的生活常態，他和朋友商量著開個餐飲店，盡管知道南方人不喜辣，但思來想去，覺得還是火鍋好操作，對于沒有餐飲經驗的他們來說，火鍋依然是不二選擇。

說干就干。

周明和朋友用了最笨的方法，兩人結伴，一路北上，邊吃火鍋邊考察，之前也曾聽說過幾個火鍋品牌，沿途也都一一遇到，硬是吃了20多天。

在這期間，周明驚喜的發現一個川味火鍋品牌很對自己口味，他尋思著這個味說不定適合南方人。

與其自己一竅不通的瞎折騰，還不如先去加盟一個品牌，打定主意，周明和朋友直接找到這個品牌的董事長那里。

事情不巧，該品牌的市場規劃還沒打算發展外地加盟商，原因是怕產品配送跟不上。

熬不過周明的執著，該品牌與之達成協議，也約法三章：希望周明——聽話照做跟著走。

事情談妥，開心的他們連夜開車趕回家里，開始著手找地方。

阜寧面積不大，商圈只有一個，寸土寸金的商圈門面根本找不到。

沒辦法，他們把眼光望向了商圈對面的河那邊。

很快，河對面的商鋪是找到了，但是情況是這樣的：商鋪上下兩層，總面積600平，周邊挺荒蕪，人最多的時候就是早上晨練時間，后面有個院子，里面長滿了雜草，有一種荒郊野外的既視感。

更夸張的是，據說：這個商鋪已經被賣了三次，誰做誰死。

明眼人一看就覺得：位置不好，趁早放棄。

但是在周明眼中它有優點：

周明覺得，這個位置優點大于缺點，當即就簽了租賃合同。

第二天，開始裝修。

2014年，南方的小縣城餐飲業的裝修風格還相對保守。沒幾個人敢在裝修上大動干戈。

因為有約法三章在前，周明覺得：應該按照品牌公司的方案走。

不破不立，周明照做了：火鍋店裝成了復古時尚的吧式風。這樣的風格也讓他們在這個小城風靡一時。

一個半月后，周明的火鍋店開業。

600平的店上下兩層僅放了28張桌。

盡管是小縣城，但是南方城市普遍比較富裕，火鍋市場從最初的豆撈坊和香天下來看，也都屬于中高端的火鍋品牌，人均消費大多在百元以上，但消費頻次并不高。

周明的火鍋店裝修豪華，定位中低端，人均消費大概在65-75之間，如果有營銷活動的情況下，人均也控制在55-58之間。

做性價比的火鍋店，不火都難，但是這還是要根據自身市場來做出正確判斷。

在剛開業那段時間，火鍋店外經常排著長隊。

為了磨合前廳后廚的契合度以及服務質量，周明果斷關了14張桌，只開放一半。

許多時候，等位的客人在空桌上坐下，急不可耐，后來，周明索性把那14張桌子上的電磁爐摳掉，凳子全部上桌。

一直到20天后，才完全放開所有桌臺。

抵得住誘惑，才能守得住繁華，周明覺得這句話一點也不假。

當大家都覺得周明在做饑餓營銷的時候，他是這樣解釋的：

剛開業，服務員和廚師都處在磨合狀態，并且人員還未完全到位，服務承載量只能是14張臺，如果出問題就會被迅速擴大，而不可收場。客人進門要的是回頭率，并不是第一次體驗失敗就永不再來的敗筆。

許多人都曾找周明取經：你一個沒有餐飲經驗的人，怎么就能第一次開店就火？

周明很認真的說了幾個字：聽話、照做、跟著走。

他不光只是說說，也確實跟著做了。

在產品方面，沒做過餐飲的周明確實是個門外漢，他覺得品牌方提出的方案絕對是毋庸置疑的。

在如今打造爆品的餐飲時代，為了做出差異化，他跟著品牌方思想，堅持打造了“鵝腸、蝦滑、毛肚、黃喉、小酥肉、手打丸子、大盤肥牛、大盤羊肉、霸王牛肉（秘制牛肉）”九種特色川渝火鍋食材，簡稱“九必吃”。

做出了屬于自己火鍋店的產品特色。

周明的火鍋店，一直堅持當天進的菜當天結算，并且一直都是他自己堅持采購。

這樣既保證了菜品的新鮮程度，也維持了與供應商的感情，因為他們從不欠賬。以至于，三年的時間里，他們幾乎沒有換過供應商，如此以來，就更好的保持了產品的質量。

在消費者就餐時，注重消費體驗，增加顧客的記憶點。

比如：顧客有人點了鵝腸，一定由服務員站在凳子上挑著下鍋。

再比如：經過消毒的碗筷，一定要在客人入座后，當著客人的面，再次進行二次消毒。

周明的火鍋店選用了無渣火鍋。但是即便這樣，鍋中難免會有花椒、麻椒，南方人終歸還是吃不了這些。

細心的周開始用細紗布裹料，但是發現影響口感，經過多次調整，他加固了鍋底，才達到了先前的鍋底味道。

直到今天，他店里依然堅持現場配鍋底，現場解說，店里的那條橫幅一直都還掛著，上面寫著：菜新鮮，油只現身一次。

除此之外，周明的店三年不增加新產品，不花心，夠專注，從不對外面眼花繚亂的新產品跟風。

或許不少人會說，這些很簡單啊，不是什么秘訣，但是周明卻說：能把對的事情，堅持做，沒雜念，不被同化，以不變應萬變。其實沒那么容易呀。

這幾年小額儲值營銷大火，但并不是所有商家都會用，玩不好估計就會掉里。

周明的火鍋店里，小額儲值營銷相當與眾不同。

所有儲值的顧客，從不錄入信息，不設密碼，只對卡，不對人，卡丟失，不能掛失。

解析：卡丟失，撿到的人可消費，無形引流。辦卡人要么重新辦卡，老客多次消費，因為卡的額度不大，所以在意的顧客幾乎沒有。

小額儲值存錢就送，但是這個度一直把握在，無論怎樣消費，卡上都有幾十塊的余額。并且店內所有活動都能疊加。

解析：現充現用，門檻低，能給人得到實在的感覺。

也有人覺得不解，這樣做會不會虧了，周明不以為然，他說：做營銷，就是為了產生二次消費，也能讓顧客產生共鳴。每次顧客消費結束，周明都會要求他的服務員提醒顧客卡內所剩余額，以此來刺激二次消費。

這些年，周明的火鍋店單儲值卡這塊，無名認領的金額就高達50萬。

服務員地位較低，經常不會被人尊重，這是目前餐飲行業普遍存在的問題，而周明在這方面很有自己的主見，他把員工當朋友，對員工呵護、關心，而這些絕不是嘴上說說。

周明可以每天堅持自己去買菜，能彎下腰親自打掃餐桌，忙的時候在店里充當傳菜員。但他從不接觸顧客，不與服務員爭績效。

除此之外，他還設立了獎金制度，并且一言九鼎。

他每個階段都會制定服務員接待桌數的獎勵標準，一旦達到，當天現場獎勵，從未失約。員工底薪不高，但是通過努力都能得到相應的績效工資，無形中提高人效。

另外制定加薪制度，每三個月漲薪一次，雖然漲工資不多，卻讓員工有歸屬感與踏實感，離職率自然降低。

每年臨近春節，周明都會提前備好給員工發放的年貨和紅包，另外告知大家過年休息一天半，大年初一下午上班除了三倍工資，還有紅包拿，紅包100-500元不等，從初一發到初五，這讓員工很開心，工作起來自然賣力。

2015年春節當月，周的火鍋店營業額56萬，而周明承諾發給員工的紅包加起來還沒超過5000塊。

都知道，現在餐飲店用工問題是所有老板的難題，周明對此有自己的一套辦法，他說，與其費心費力三令五申，不如就不給他們犯錯的機會，不犯錯，自然就不會被辭退。

除了招聘時，下功夫摸清應聘者人品，周明還在店內設置了監控。尤其是收銀員崗位至關重要，一旦出問題，這個人就一定要換，而頻繁換人，對收銀工作影響很大。

周明想了一個辦法，他自己做了鐵皮盒子，上面開了一條縫，僅能放進一張100元，每次收銀員收到百元鈔票都要放進盒子，只進不出。每天下班后，周明都是最后一個離店，還會透漏給大家，他每天離店前都會查看當天監控，從不拉下。

可能有人會說：這樣會不會顯得不夠信任收銀員。

周明說：守規矩的人根本不會在意，有歪心思的人也壓根沒機會犯錯。

幾年間，周明從來不耽誤員工的時間，說幾點下班就幾點下班，多一桌都不會再去接待，不讓員工超負荷工作。

現在周明的火鍋店已經做出了一種屬于自己的模式，新人只要進來，就會被潛移默化。

結果是：開店四年，周明的火鍋店前廳后廚共計13個人，員工流失率幾乎為0。

統籌｜巖巖

編輯丨阿寧

視覺丨李青超 馬亞丹

法律顧問丨李欣華

火鍋餐見原創出品，轉載請聯系授權

（部分圖片來源于網絡）