開店的老板，不能只會做產品，更要懂得如何表達產品 | 開店筆記

前幾天社群里一位老板分享了一個抖音里的視頻，應該是一個在德國生活的人在賣德國那種家用五金工具包。德國人的嚴謹和工藝是出了名的，每個家庭都會有一個很精致的工具包。不過這個視頻比較有特點的是視頻里這個人的介紹，而不是工具本身。

他是這么說的：咱們這個年代，走親訪友送禮物，你不要老是送吃的喝的，都不缺那一口了，你給老領導，老師傅，岳父，老爸，整一套德國原裝工具，哪個男人不喜歡？你送了之后，他們記你大半輩子，走到哪說到哪，見誰給誰說，誰誰誰多有眼光，送我一套德國原裝工具，我喜歡得不了。

大家看看下面這個圖，就這種東西。

我不知道這個人賣得如何，看點贊了挺多的，也就是說，蠻多人感興趣的。

我們可以假設一下，如果他拿著那些螺絲帽，扳手，鉗子。。。一堆數據，介紹他們的材質的稀缺，工藝的精湛，誤差的微小。。。估計就沒幾個人會看會感興趣。不是說他這樣介紹不對，而是介紹產品可以有不同的方式，從不同的角度來介紹，因為產品本身就分三個層次的：核心層，形式層，延伸層。

懂得產品的這三個層次，你才算真正懂了自己的產品；你懂了，你的顧客才能懂，你的顧客懂了，轉化率才能提高。

核心層，就是一個產品本來的作用。空調用來制冷，冰箱用來保持食物，食物是用來填飽肚子，補充營養，水用來解渴，化妝品用來美白。每種東西都有他本來的用途，每種服務都是某種問題的解決方案，也是顧客掏錢購買的基本理由。

形式層，就是產品要實現某種功能，就需要某種方式來實現，比如降溫這個功能，以前拿扇子扇風，后來有了電風扇，再后來有了空調；同樣是空調，有掛式的，有立式空調，有中央空調，以后說不定房屋的建筑材料就可以調節室內溫度，誰弄出來了，就發財了。形式層，主要包括形狀，材料，顏色，包裝，品牌。大家有沒有發現，我們平時看到一些做得好新品牌都是在這一層創新了，形狀變得更好看了，材料用得更好了，顏色也有美感了，包裝也不一樣了。。。

附加層，就是購買一種產品獲得的附加的價值和服務。同樣是購買冰箱，一家提供免費送貨上門，還包括安裝，就是附加的價值，淘寶買東西，給你免配送費，也算是附加的價值。使用產品時或者使用后的感受以及體驗也是屬于附加的價值。就比如上面賣工具包的大哥，說送了別人，別人到處夸你有眼光，由此你們的關系拉近了，也是屬于附加的價值。

為了方便大家理解，我舉我自己店里代餐產品的例子來說明。

核心層：吃了可以填飽肚子，但是卡路里更低，比吃沙拉味道更好，可以作為代餐的選擇之一。

形式層：不同于其他的代餐產品，難吃沒味道，我們的東西水果多，酸奶也健康，蛋白質含量高，飽腹感強；科學搭配，五谷雜糧水果都有，保持身材的同時保持體力，維持營養。很好看，顏值高，看著就想吃。

附加層：越吃越瘦，瘦身不是苦逼的修行，熱愛生活，健康保持好身材。我是希望顧客吃東西是是快樂的輕松的，沒有罪惡感，美食和好身材可以共存。

開店筆記社群也是一種產品，一種服務，我也說說：

核心層：幫助社群成員答疑解惑，是現在跟我直接交流的唯一通道，有什么開店方面的問題可以征求我的建議；可以和其他開店老板交流互動；更系統學習開店的知識和經驗，讓開店少走彎路。

形式層：有微信群，大家可以自由交流討論，方便直接；也有答疑平臺，回答問題的地方，也是大家深度討論案例的地方，知識可以留存；時間上，一次付費，永久有效，方便大家長期學習和積累。

附加層：在浩如煙海的網絡里找到一個可以專門探討開店的平臺，節省了時間；大家都是開店人，在一起相互學習，相互提醒，相互鼓勵，積極給建議，讓自己也變得更加向上積極；可能還可以認識一些同行同城的老板，甚至找到自己的商機。

這兩天的東西可能稍微深了一點點，但是這些東西掌握了往往是最有用的；可以幫助你分析自己的產品，更快找到如何提高和改善產品和宣傳的路徑。

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很多老板會在公眾號里問問題，公眾號只是發文章的地方，我在上面基本不會交流，如果要深入系統學習開店的東西，學習小而美的開店理念，學頂層設計開店理念，并且和我進一步交流，可以加入開店筆記社群，里面不僅有10000多老板們的交流，每天也有我和社群成員的問答，為開店的和沒有開店的老板們提供方方面面的建議。