10萬塊一張的地毯如何賣出去？ | 開店筆記

今天從劉潤的文章里知道了一個新知識，叫現狀偏見，讓我對很多東西豁然開朗。

說的是我們大多時候會習慣現狀，不愿意改變。即使這種改變是對自己有利的，也不愿意行動。

我前幾天說的我隔壁的一個面館，開了一個月就準備不做了。他的位置不錯的，是顧客去食堂的必經之路，也就是說，顧客要去食堂吃飯的時候，必須經過他的店，是屬于人流的上游段，為什么顧客就是不去嘗試一下呢？這背后就有現狀偏見影子在影響，顧客已經習慣了去食堂解決中餐問題，要進你的店，就要改變他的現狀，不愿意改變就是一個巨大的阻力。

我經常點外賣，吃得好的話，下次點還是點同一家，而且還是會點上次吃過的東西，這也是現狀偏見，盡管我知道我沒有吃到性價比最高的，沒有點到最好吃的最合適自己的，甚至看到有評價更好的。

有一個賣地攤的案例。說的是高端地毯10萬一張，即使是土豪，也不敢隨便買，銷售人員怎么辦？跟土豪說：大哥，你眼光好，和這個地毯有緣，這樣，我幫你把地毯送到家，鋪好，你用一個星期。如果么有緣份，你再派人拖回。一個星期后，土豪覺得挺好用，告訴說不用拖回了，拖回就感覺自己損失了10萬塊一樣，這也是利用現狀偏見的例子。

三大電話運營商是很會用這個規律來推新產品的，相信大家都接到過類似的電話，告訴你是優質顧客，送給你一個服務，這個服務免費試用三個月，三個月之后，用的好繼續，用不好就可以取消，很多人到期就習慣了這個服務了，也就不會取消了，一項新的服務就這樣推薦出去了。

這就是為什么我經常說，一個新店需要做大力度活動的原因，因為你要改變顧客的現狀偏見是需要付出代價的，顧客的改變需要動力的，需要被激發。降低顧客嘗試的成本就是一個最高效的方法，而且沒有之一。一個新產品出來也一樣，如果你想讓這個新產品被廣泛接受，就需要首先讓顧客先消費或體驗上，逐步成為顧客新的現狀。

生活中也有很多這樣的例子。年底了，你是不是很愁有些人借錢不還？明明有錢，就是不還給你。為什么這些人借錢不還？因為他把本來屬于你的錢當作自己的錢了。解決辦法就是要借錢的人每個月還一部分錢，讓對方知道這個錢不是他的，不要進入那個錢是他的現狀偏見。

我記得我在搬入我自己房子前也有這么個過程，明明搬入新家會舒服很多，畢竟是自己的新房子啊，但是我當時還是在租的房子里多住了半個月。我當時對這個心理很不解，今天算是明白了。

其實就是一種慣性，我們對熟悉的事情熟悉的環境有依賴心理，甚至沉迷其中。當然，這不是什么壞事，有時候我們也許就需要習慣的力量，尤其是要堅持一件事情的時候。這主要是提醒我們，如果需要改變的時候，而且在明確改變之后有更好的收獲的時候，應該勇于改變，克服現狀偏見。

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