老板都應該掌握的一套店面經營分析思路（2） | 開店筆記

昨天分享的思路是從人流量遞減的角度來分析和看待一個店面，好的店留下的顧客多，回頭的也多；差的店最終回頭的顧客一定少。

今天分享如何從一個店的功能組成來透視一個店。

先說說日常經驗，你朋友跟你說：今天我動不了，不去聚餐了。你肯定會脫口而出問：腳出問題了么？ 你自己發現越來越看不清東西，首先會想到是不是近視了，該不該配個眼鏡呢？

因為對自己的身體很熟悉，簡單的判斷是沒問題的。更深的問題就要去問醫生，因為醫生對人體和病理性有更深的研究，而且有輔助的設備和儀器來幫助判斷。

經營店面的道理也是一樣的，一個店由很多因素組成，就跟人由很多器官組成一樣。各個因素相互影響，相互制約。如果你理解每個要素起的作用，并且理解他們之間的關系，問題出現的時候，很容易找到可能的原因。

那影響一個店的因素有哪些呢？說說我這幾年我開店過程的理解：

可以有兩個角度來分析：

第一種角度

是把一個店或者一門生意看作：人，物，場的組合。

人：

就是顧客，深層次的含義就是包括顧客的需求，顧客喜好，顧客的愛恨情仇。

貨：

就是產品，包括品牌，包裝，產品線，產品組合等。

場：

就是銷售場所或環境，或者叫消費場景，或者叫銷售渠道。同一個東西在不同的地方賣，不同的場所賣，帶著不同的逼格，就會滿足不同的人群的不同需求。有些東西實體店賣的不好，微信里賣得很好；有些東西在商場里賣不動，在小區門口卻很搶手，這些都是“場”的原因。

人，貨，場講的是和諧，你可以說一個人的需求在不同的場所需要不同的產品來滿足，也可以說同一種產品在不同的場所會被不同的人接受，也可以說同一場合的不同人各有不同的需求。

一個好的店，一定是人貨場的和諧統一。

第二種角度

是從更容易理解的角度看的，分別是：競爭策略，目標顧客，選址，價格，產品，宣傳，顧客體驗，競爭，運營模式，老板本人。

知道每一種因素起的作用不難理解，難就難在理解：

每種因素之間的關系，比如：

• 產品和價格，就是緊密相連的，離開產品談價格高低是無意義的，離開價格談產品的好壞也是無意義的。

• 幾乎所有的因素都要因為目標顧客的變化而變化，因為顧客就代表需求，做生意就是為了滿足某一種具體的需求。

• 競爭策略是老板想怎樣就怎樣的么？不是的，還要看競爭對手怎么做，還要看自己的產品水平，優劣勢，差異化程度，還要回頭看看顧客體驗。

• 很多老板并不是不知道產品的重要性，而是忽視了產品是眾多條件的產品；不是不知道運營模式，而是不理解不同顧客期待不同的顧客體驗，那就要有不一樣的運營模式。

整體考慮一個店的運營，就是這一篇文章的方法論。

顧客說你的東西貴，你難道就要降價么？當然不是，有很多可能的原因，也許是位置是否選錯了，來的都是非目標顧客；也許是競爭對手做活動了，只是一時半會；也許是你的產品質量還不值這個價格；也許是你的產品展示和介紹不到位，顧客不了解；也許是你的競爭策略就是錯的，依然是期待通過打價格戰來平定天下；又或者不是你價格高，而是你的店面環境，產品包裝不好，讓顧客感覺你的價格就應該更低端。。。

頭痛了，也許不應該吃緩解頭痛的藥，而是要吃感冒藥；感冒了，不應該想著下次吃什么感冒藥，而是要考慮被子是不是要加厚了，或者是免疫力下降了，提醒你要鍛煉身體了。

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