這個店，攘外必先安內 | 開店筆記

接著上一篇文章的案例，50多條留言，我一條條看完了，都非常經典，案例中的老板讓我感謝大家，給她帶來了很多啟發。

這個店本來開局不錯，而且良好的形勢持續了兩個月時間，說明了兩點：位置不錯，有目標顧客；產品也還行，能讓一部分顧客回頭。

這個判斷很多重要，因為這意味著還有復活的機會。

老板要回來

這里有一個非常關鍵的分水嶺，就是老板離開店里后，不具體經營，都交給店員打理了，之后營業額“斷崖式下滑”。雪上加霜的是，這時候還來了兩家大品牌競爭對手。兩者因素相加，營業額就直接由兩三千的水平，下降到幾百塊的水平。

所以，我認為第一個要做的事情就是老板要回到店里。如果老板不回到店里，這個店很難復活的。

這個難不難？挺難的，現在的問題有更深層次的原因。這位老板一心想做大，“想把店往大公司的方向打造”，這是她在微信里交流的時候的原話，這種自我定位直接了影響她的后面的各種行為：產品和店面都急于脫手，做活動都讓顧客加公眾號，而不是私人微信，因為感覺個人微信“讓人感覺是小作坊”；外賣也交給代運營公司打理；宣傳方式也是直接燒錢給廣告商，比如朋友圈廣告；甚至前期光是VI設計都花了9萬多。

所以，老板重新回到店面做具體經營，意味著老板心態改變了，也是對一個店的發展策略的重新認識。一個店，尤其是小個體開的店，開始一定是以先生存為目標，而不是做大。

這個改變很重要。記得前兩天文章說的一個觀點吧：要改變行為，先要試著改變身份。因為身份的自我定位，會影響價值判斷和選擇，進而主動獲得不同的能力，最后實施不一樣的行為。

不和大品牌玩，走自己的路

這個店的競爭策略是需要調整的，“歐包+奶茶”產品組合是現在幾個流行的大品牌的組合，比如喜茶和奈雪的茶，這兩個是頂級的，還有眾多的模仿跟隨者，有些是很有實力的。

小個體是不能跟這些品牌競爭的，而應該是避其鋒芒。

老板的店裝修的不差，為什么很多老板評價說low，其實是大家不自覺的對標了高大上的大品牌裝修，顧客的認知也是一樣的，這也是為什么產品本來不錯，但是競爭對手一來，自己就沒生意了。因為對于隔壁的大品牌來說，無論是從裝修看還是產品看，都比別人差。更何況你位置還不如別人。

所以，產品組合要做大幅的調整，不能讓顧客感覺你是一個模仿大品牌的店，而應該是“有自己核心產品，有主打產品，有自己的特色的店”.

小店最容易成功的策略就是單品策略。不過，單品策略不意味著單一產品，而是有經典產品，也有爆品，有顧客百吃不厭的產品，也有網紅產品，有形成一個店差異化的核心產品，也有部分潮流產品。簡單說，就是有自己的產品組合邏輯。

前段時間我說過的那個烘焙店，主打的就是杯子蛋糕，最出名的就是紅絲絨杯子蛋糕。是去他家的必點產品，別人想到這個產品就會想到他家，想到他家就會想到紅絲絨杯子蛋糕。這就是主打產品。

有了自己的主打產品，顧客就不會老把你的東西跟別家對比，也會更加容易記住你，也會更加容易回來再買，因為只有你家才有這個味。

小個體就是小個體，有血有肉有溫度

剛剛說了，老板覺得讓顧客加個人微信會讓被認為是小作坊，所以盡管開業的時候加上了一些顧客微信，但是沒怎么經營。這也是要重點整改的地方。

顧客認識一個店是通過多方面的來認識的：產品，裝修，服務，消費體驗，或者朋友同事評價，這里面很多東西是不可控的，是被動的，很可能會接收到很多負面的信息，顧客進而形成負面評價，比如老板不在，員工服務態度不好，愛理不理。

而微信對顧客的影響則是主動的，系統的，持續的，你可以在朋友圈里分享開店的理念，產品的理念，對品質的始終如一，對服務的堅持，或者創業的艱辛，遇到的困難，如何克服；又或者新產品的研發，發布，活動的介紹。。。等等。

甚至是老板本人對于生活的感悟，工作創業的理解，對時事熱點的參與和評論，興趣愛好的分享，這都會讓顧客對一個店和店老板的認識更加立體和具體。

這樣顧客對于一個店的認識才是溫暖的，感性的，有人情味的，當大家接受老板的時候，對老板的產品也會接受。

這也是跟大品牌不一樣的地方，大品牌自帶流量，有錢有實力，是不屑于做這些微小事情的，而這恰恰是小個體生存的空間和機會。

給店第二條生命

把外賣交給代運營打理，也是錯誤的，要接手過來，自己學著做。老板店里的東西都可以外賣，所處地段外賣潛力也大，沒有理由不重視。外賣相當于一個店的第二次生命，要當成一個戰略性目標來做。

要看起來更漂亮

再一個，店里視覺方面的東西要調整：

• 很多人提到了店面比較難懂，我有同樣的感覺。我覺得需要一句很凝練的話放在店頭或者顯著位置，讓人一看就知道這個店賣什么的。

• 高清的產品圖片要貼出來，能吸引路過人的目光，增加進店率。

• 店里的格局要調整，產品要面向顧客，讓顧客第一眼看到產品。