顧客嫌貴幾乎會發生在任何形式的生意上，不管你如何定價，總會有一部分人嫌貴。
我店里有個姑娘說她經常說的一句話很有用，當顧客嫌某一個產品貴的時候，她都會說：不貴的，吃了這個東西就不用吃飯了，我們量很足的。我們產品不僅營養豐富，味道好，還可以減肥，因為熱量低。
她說，一般說了這句話之后，很多人都會掏錢購買。
我一直在思考她這句話到底是說中了顧客什么痛點，讓顧客打消了疑慮，直到后來聽到了塞勒教授的“心理賬戶”的理論，才豁然開朗。
對于某些顧客心里有兩個賬戶：一個是零花錢賬戶，這個賬戶用來吃零食，比如甜品，一個是生活必需賬戶，這個賬戶用來解決吃飯問題。顧客對兩個賬戶的態度是不一樣的，一個是剛需，必須要做的，也會有一定的預算，比如吃一餐飯不能超過30塊，一個是非剛需，是可做可不做的，這個賬戶可能的預算只有10塊。
店里姑娘那句話的作用就是巧妙地把產品從顧客的非剛需賬戶變成了剛需賬戶，顧客心里想，吃個甜品，不僅解饞填飽肚子，還能保證營養，還能減肥，頓時覺得不貴了。
心理賬戶理論認為，人們不僅有對物品分門別類的習慣，對于錢，人們一樣會將它們各自歸類，區別對待，在頭腦中為他們建立各種各樣的賬戶，從而管理、控制自己的消費行為，影響他們的消費決策。
簡單說，在顧客腦海里有一個個的隱形賬戶：該在什么地方花錢，花多少錢，如何分配預算，如何管理收支，都是有一個規劃的。
聰明的商家都會善于利用這一點，如果顧客不愿意從某一個賬戶里支出消費，只需要讓他們把這筆花費劃歸到另一個賬戶里，就可以影響并改變他們的消費態度。
做禮品生意的老板一般非常善于利用這一點來讓顧客掏錢買單，比如開在醫院門口的水果店，老板會把水果做成一個個包裝精美的禮品套裝，給顧客看望病人用的，本來2斤蘋果普通水果店10塊錢可以買到的，這個套裝通常可以賣30元，顧客還不會覺得貴。為什么？因為顧客這時候把30塊算在了情感維系的賬戶里，或者社交的賬戶里，而不是日常生活開支的賬戶。
這時候，你也許懂了各種保健品為什么很容易讓孝敬的兒女掏錢購買的原因吧，因為商家介紹保健品的時候，都是會描繪老人因為你買了保健品后多高興，身體多健康，從而讓你把錢從“孝敬賬戶”里掏出來。
美容行業也經常用這種套路，歡迎各位舉一個例子出來，順便幫助自己理解。
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