BOSS面對面|瑞志機械：如何利用小板塊走出產品差異化，切入“無人之地”？

BOSS面對面·百家名企見證川味

第三十二期之創造新食機

國內包裝機械行業起步較晚，但近年來規模不斷擴大。包裝機械在我國屬于新興行業，起步較晚，經過30多年的發展，現已成為機械工業中的十大行業之一。

而2009年成立的瑞志機械，也在這股東風中發展起來。

瑞志機械專注于給袋式包裝機制造，座落于民營經濟活躍的浙江瑞安經濟開發區，是一家集研發、制造、營銷和服務為一體的國際化專業包裝機械設備制造公司。其專業的服務和優質的設備在行業內獲得客戶口碑，是國內領先的全自動包裝機械生產企業。目前在重慶開設分公司，是西南地區投入最大的機械公司。在整個食品類的機械板塊，兼容性強，包裝機行業中給袋式包裝機占到60%左右。

“瑞志的成功是靠著過硬的質量和服務，但是行業的大環境趨勢也是不可忽略的重要因素。”其西南公司的總經理趙林軍說到：“國內從事包裝設備生產的企業大多數規模較小，市場競爭力普遍不強。和國際上的大包裝機械企業無法競爭。但是隨著包裝設備下游行業現代化加工和規模化生產的要求不斷提高，包裝企業也在不斷地進步。”

對于包裝行業來說少數國內領先企業，目前已具備包裝設備的自主研發、獨立設計、生產制造和安裝調試能力，利用本土化優勢為客戶提供持續、快捷的售后服務，企業品牌效應逐步體現，具備了較強的市場競爭力，與國際知名企業之間的差距逐漸縮小，主要服務于中高端包裝設備市場，具有良好的市場發展前景。包裝機械行業生產自動化、智能化進程加快，集中度提高。

隨著包裝機械行業的快速發展，行業內一片繁榮，但隨著各個機械企業的發展，同質化也越來越嚴重。如何在走出產品差異化的路線成為包裝機械行業亟需解決的難題。

“實質上在業內，企業與企業之間的差距是很小的，技術之間也基本不會出現行業壁壘的情況，所以同行技術相當情況下，那就用小板塊打出差異化。”趙林軍說到。

首先是從技術上做文章。“舉個例子，像是對毛肚的包裝，開始是人工計重，然后機器注水、抽真空封口。現在可以機器自動稱重。行業類很多企業無法做到如此精準，這就給了瑞志一個很好的切入機會。”趙林軍笑著說:“正是這樣去細分領域，一個小板塊上去做文章，就讓企業的競爭力大大提高了。”

產品是硬件，那么服務就是必不可少的軟件。

對于瑞志來說，企業的經營固然重要，但是為合作雙方提供雙贏的選擇是其重要的經營理念。

“我們不會給每個客戶推薦都非常智能，高端的設備。我們只給客戶推薦合適的產品。”趙林軍說到：“現在整個食品行業都在推薦要機械化、智能化，這對包裝機械企業來說是新的增長點。但是不是每一個食品企業都適用的。”

針對季節性產品，例如粽子等，可以使用相對產能較小的機器，因為市場需求不大，且具有強烈的時效性。其次對一些小型的食品企業來說，沒有能力去投入大規模機械設備，產品市場也不夠。給到這類企業的方案就是為企業節約成本，產生新價值，才是最重要的。

趙林軍認為：“對于整個食品行業來說，目前的食品企業的智能化不普及，需求成本低，半自動化、性價比高的機械產品。但也看企業目的在哪里，企業為的是生存還是營銷？最終給到最適合企業的解決方案，是瑞志機械的經營理念。”

站在客戶角度未企業的角度考慮，不是只是為了盈利。為客戶提供定制化的服務，是瑞志機械企業成功的又一關鍵。并且這種服務理念貫穿整個企業的管理，這在行業中是非常難得的。

受益于下游需求擴展，包裝機械行業快速發展。行業上游原材料價格穩定，滿足生產經營需求；隨著國內消費增長，下游需求穩定提升，為國內包裝機械帶來新的發展機遇，下游行業升級改造也成為包裝機械行業新的增長動力。

而此次疫情影響，食品行業出現的疫情紅利使食品產業出現意外的爆發式增長。食品行業在快速發展中，也相當程度上促進了包裝機械企業的發展。

不光如此，因為疫情原因，對口罩等防護用品需求極大，這類機器的需求也非常大，從而機械類行業在疫情中不僅受到影響小，甚至出現了增長。

“瑞志機械在整個疫情期間有60%的增長。”趙林軍說到。“行業之間是相輔相成的，眼光不能放在同行之間。就像一臺機器，你不能光盯著某一個部件，要看到整臺機器是完整性，這臺機器才能運作，達到目的”

瑞志機械的經營理念和過硬的產品質量、優質的服務使其成為包裝行業的佼佼者。包裝機械類的企業作為上游企業缺少消費者的關注，不像其他行業光鮮亮麗，它更像一位“掃地僧”，看似平平無奇，被人忽略，但卻懷有“真功夫”。