4500萬會員，100億銷售額，百果園的模式你也學不會？

當大佬們還在爭奪新零售市場份額的時候，有個企業默默地完成了品牌的迭代，從傳統的 “零售”發展成今天的“新零售”，引領著這一細分領域連鎖品牌的發展，為市場帶來了更多的機會。這個企業就是水果連鎖新零售的佼佼者——百果園。

2019年1月20日百果園公布2018年銷售額首超100億。并于2019年4月16日在北京舉行“百果園大生鮮戰略”發布會，集團副總裁焦岳透露百果園門店已覆蓋70個城市，共3700家門店，平臺積累4500萬會員。

早期百果園開始擴張的時候，采用的商業模式無法穩定產品質量，鎖定用戶消費，造成了連續7年的虧損。那他是怎么一步一步建立自己的競爭壁壘的？

俗話說“得用戶得天下”！搶先爭奪用戶的競爭戰略思維在產品同質化，供大于求的今天，適用于每一個行業。用戶是企業的命脈，企業最根本的重要資產。

百果園快速開店的戰術是踏向市場的第一步，同時也是成功的一大步。百果園遵循“社交生態原理”，將大部分店鋪開在社區，人群密集的地方。消費者在哪里，我就去哪里。

越多的人來買，品牌滲透率就越高，相應的，用戶和你打交道一兩次后，認可你，自然會復購，這樣消費頻次也提高了。水果作為一個高頻次消費的零售產品，與用戶建立信任后，復購率是有一定保障的。

零售行業，本質都離不開流量。線下門店最傳統的流量均來自實體門店自然流量，或者老顧客介紹用戶到店直接購買。

在今天，自然流量僅作為流量來源之一，更多的是如何利用現有的流量用戶（老用戶）去帶動更多新鮮的流量（新用戶），來逐步擴大用戶池。

百果園線下店鋪擴張速度快，最開始采用簡單粗暴的方式——開放加盟。每一個加盟品牌，發展過程中都有瓶頸期，百果園也不例外。

2008年百果園開店到第一百家店的時候，加盟的弊端顯露：店鋪各自為營，不便于運營管理；亂象叢生，品質服務參差不齊的加盟店實況嚴重阻礙百果園品牌的發展。

此時余惠勇做了一個重要的決定，當機立斷改變現有的加盟模式，收回大部分店，統一整頓，以直營的模式運營。一段時間后，所有門店統一招牌，銷售模式，用戶體驗得到了提升，復購率隨著提高。余惠勇的決絕，讓企業品牌能往良性方向發展。

百果園就像蓋房子一樣，腳踏實地的打基礎，一塊磚一塊磚蓋樓層。直營店鋪穩定后，開放加盟連鎖，對加盟店進行統一管理，從100家店快速擴張到了3700家店。

水果是個非標產品，而百果園定義自己為“好吃的水果”有一定難度。好吃是個主觀概念，一千個人有一千零一種口感。水果的口感，受產地，天氣，氣候，季節等多方面自然因素的影響。

要讓水果成為標準供應的產品，只能從源頭，供應鏈開始著手。統籌水果種植基地，由生鮮中心倉庫統一配送。

余惠勇成功搭建了從種植，采購，運輸，配送至銷售門店的供應鏈體系。供應體系的建立，保證了產品質量的穩定性，以及降低損耗和整體運作成本。

百果園的產品采購，一類是自給自足，由自己入股的生產基地提供；一類是按照百果園的產品標準從別的供應商處采購；因此保證了供貨源穩定，可靠，讓門店銷售沒有后顧之憂。

產品同質化，供大于求的消費市場，用戶的選擇越來越多，買水果，可以在便利店，超市，街邊小攤，為什么用戶要選擇你？

實行會員營銷！

商家都在思考如何讓用戶只鐘情于我，而會員營銷就有這樣的魔力鎖住用戶。讓用戶在你這里存錢，讓普通用戶成為你的VIP顧客，會員，通過會員活動互動吸引用戶的注意力，增加用戶粘性和活躍度，延伸用戶生命周期。百果園的會員制度，貫穿線下門店，線上程序，多渠道服務用戶。

圖片來源：逸馬連鎖圈微信公眾號

百果園定義圍繞著“好吃”發力，將用戶體驗放在戰略規劃內容里。水果消費市場大多用戶都以價格為標準，去衡量今天水果的攝入量。沒有提升到用戶的角度，百果園率先以用戶體驗為戰略方向，將資源全部投資進去。

品牌戰略離不開產品戰略，實際上來說，百果園將產品戰略提高到品牌戰略的層面。之所以能發展到今天的地步，核心點還是在產品端發力，大力培育水果品種，擴大水果種植基地。

百果園發展過程中最重要的一個決策是線下門店穩定的情況下，拓展線上渠道—— 收購一米鮮。每日優鮮宣布實現一線城市規模化盈利的2017年，百果園整合一米鮮團隊資源后僅僅用了半年時間就實現了盈利。

線下門店吸納店鋪自然流量，成為線上用戶的提貨點。線下門店產品展示，用戶體驗 + 線上銷售，內容營銷多渠道觸達用戶，進而刺激消費，增加用戶粘性。

圖片來源：逸馬連鎖圈微信公眾號

同時，百果園抓住微信小程序風口，充分利用微信流量池，快捷入口，讓用戶購買更便利。 可以看到的是百果園用戶購買渠道的多樣性：APP，小程序，公眾號，線下門店。“好吃水果”的戰略目標，真真實實的貫徹到用戶服務的所有環節。

2015年余惠勇就深深的感受到：在水果零售行業，百果園模式仍然是最佳的模式，貼近社區，貼近消費者，然后將門店作為線上的一個提貨端，將線上作為門店的一個服務端，線上線下高度融合的一體化是目前最佳模式。（盡管當時還沒有聽到新零售這個概念）

一個品牌戰略方向固然重要，更重要的是確定戰略方向后，堅定不移去執行。百果園正是超市目標用實踐行動，形成了今天全產業鏈高效運作。

百果園在提高品牌壁壘的同時，也帶動了整個水果品類品牌的市場份額的增長。小編認為生鮮零售下一個發展機會是基于消費需求，滿足用戶情感需求。

有人常說現在企業做營銷，效果越來越差，和消費者越來越遠。

其實不然，只是你沒有了解用戶。商業行為的本質是通過深度地發現和挖掘，持續滿足客戶需求。現人們對生活品質的追求越來越高，消費升級的環境下，能夠滿足用戶情感的需求，方能增加用戶粘性，讓用戶成為品牌的終極用戶。

終極用戶，才是企業/品牌用戶運營的歸宿。他們持續消費產品價值，自愿為品牌代言，主動傳播，并提供建議與反饋，與企業共成長。