第 740 期
文：姚哲
▲ 合眾合創始人/窄門學社講師姚哲，這6年來跑了100多個城市。
關于戰略認知
1、好的項目源自好的品類和市場土壤。最重要是創始人的綜合能力和格局足夠強、大！
2、失敗的老板想著什么都能搞，一下子整了好幾個牌子，本來第一個牌子還挺賺錢的，最后發現全部不賺錢。
3、跟著老大混還不如在自己的地盤當老大。
4、想開10000家店，一定不是自己開，自身要做到能夠復制。好比找到10人開店，再讓這10人帶動更多的人，不斷裂變，餐飲企業第一階段應該跑馬圈地，先把規模做大。
5、價格是杠桿，當價格足夠便宜的時候，很多非剛需就會變成剛需。
6、不要上來就賣高價，因為你無法轉化。做生意要想清楚要的是短期效益還是長期效益。
7、很多創業者直覺上創業就是自由自在地賺錢，不用朝九晚五。其實創業的第一件事情就是賺認知，在沒有賺到認知之前是賺不到錢的，即使偶爾靠運氣賺到了，也還會憑實力還回去。
8、少做競品對標，多做顧客關聯。
9、不要只看眼前同品類對手，同場景、同客單、同需求的品類一樣在分流你。
10、品牌要抓住每個階段最重要的事情，而不是什么都想著去做，精力分散，很難聚合。同樣是創業，有人一年就跑出來了，有人五年還在徘徊，都是把自己的角色搞混了，企業定位不清晰就過早延伸，進入延伸陷阱。
11、當你還是單店的時候，切務陷入定位理論，更多應該關注門店運營層面。
▲ 示意圖，圖文無關
關于顧客洞察
12、不是造船者在造船，是大海在造船；不是企業在開店，是消費者在開店。一切圍繞為顧客創造價值。
13、請擺脫內部思維，消費者真的不關心你一碗面有幾根。
14、消費者需要一些新生活方式的品牌，但消費升級不是智商稅，是品質產品對劣質產品的替代。
15、消費者為什么要分享你的產品你的品牌？動機是消費者覺得你的產品可以代表TA們，透過你的產品告訴別人我是誰。
16、害怕社交與不社交是兩碼事。年輕人一邊社恐，一邊對社交的渴望與日俱增。因此高線城市才會讓一大批貌似不務正業、主打社交場景的，品牌存活得很好。
17、餐飲店總以為自己在拼口味，如果去看看消費者流失的現場，會發現口味只會讓消費者癢，不會讓他們痛。你很好吃，消費者一樣會因為你不夠快、顏值不夠高、不夠有驚喜感而放棄你。
18、80%的口味＋80%的服務＋80%的體驗=我去過那家店嗎？？？
80%的口味＋80%的服務＋100%的體驗=那家體驗超棒的，下次還去！
▲ 顧客需求變化你真的洞察到了嗎？
關于產品
19、消費者沒有用戶心智產品時，品牌將處于一定的弱勢。
20、品牌可以有差異化產品，但共性產品你也必須要擁有。
21、產品越不標準，運營越重，復制起來也更加困難。
22、品牌的爆款產品如果毛利不合理，賣的越多，虧的越多。
23、當一個產品成為一個品項的時候，就可以作為一個定位，但一個定位不是適用于任何時期，當門店達到一定規模的時候，再細分品類就會讓品類賽道變窄，還需走大賽道。
23、沒必要在不重要的產品上強行打造差異化，消費者不會因為一款手工現熬酸梅湯而到一家火鍋店消費，除非你整個飲品單元都不同于別人，例如湊湊火鍋。
24、不一定要你的產品成為消費者的心智產品，只需要清晰地傳達產品售點，一瞬間打動消費者，這就是電商帶貨成功的邏輯。
25、很多品牌都面臨一個問題，自己的產品品質很高，但是消費者就是覺得不夠性價比覺得貴。產品力上去了，門店服務、門店環境、用餐體驗匹配這個產品價格么？
26、產品力+環境體驗+內容=用戶自傳播，缺一不可，產品力代表了用戶的復購與傳播深度。
▲ 示意圖
關于菜單
27、菜單結構規劃決定了消費者決策時間和場景寬度，一人猶豫一分鐘一百人就是浪費一百分鐘。你的招牌產品是什么？放大告訴他，我不想吃這個怎么辦？系列矩陣你來挑，我不吃招牌還能吃什么？熱銷推薦繼續選。
28、掃碼點單和菜單點單一樣，銷售順序都鎖定了你的客單價。
29、如果想要產品銷量高一點，就給到足夠的展示信息和推薦語。
30、讓商品自己說話，比你在旁邊喋喋不休好。
31、不要覺得所有的消費者都知道你家主打什么，你家的核心爆款是什么，其實消費者選擇你可能只因為便利性。放大你的優勢，突出你的招牌，有時候無聲售賣比你推薦更有用。
關于營銷
32、你的優點你不說，消費者永遠不知道，既然已經花了產品研發的成本，就要不厭其煩地告訴消費者為什么好、好在哪里。
33、顧客已經被慣到只要你不說出自己的好，他們就默認你不好的程度了。王婆賣瓜真的有用。
34、生意好的店，都是會表達自己的店。我是誰，我是做什么的，我有什么特點，我有多牛逼。而生意差的，大多數吃完后，都不知道你在賣什么。
35、售賣氛圍現在已經是眾多品牌關注和重點呈現的。如何在眾多售賣氛圍中凸顯出來，就要找到品牌的關鍵差異點，放大放大再放大。
36、有些品牌教育了市場很多年，門頭上品類表達不明確，但是爆款產品已經形成了大認知。這時候如果自己不明確，你教育好的消費者就會被收割。
37、門店里一副無關的裝飾畫，還不如一張食欲感強的產品海報重要。
38、價格便宜需要高銷量的街邊店，千萬別把門頭設計得太高端，消費者看了不敢進去，不進去，你產品再好也會滯銷！
39、活動不是越有新意越好，一定要關聯消費者利益，開業XX折雖然俗但是管用。
▲ 示意圖
關于品類
關于擴張
品牌在飽和市場要重視品類與業態的協同性，在非飽和市場要重視豐富性、性價比、復購頻次。
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小份化的火鍋產品
關于設計
53、人是感官動物，顏值不一定有內涵重要，但顏值總能在內涵之前抓取眼球。抓住顏值能讓你先活下來。
54、產品包裝要有社交感，拿著會有面子，愿意分享，產品即內容。
55、門頭設計要滿足最基本的品牌識別功能，重點體現IP、符號等元素，去除無必要的炫技手法，才是成熟品牌升級門店形象的策略。
56、品牌形象上的元素，不要覺得自己看膩了就想換掉，一個符號一個顏色需要長期堅持使用，并且遵循統一、規范的原則重復使用，才會給消費者留下印象。才能慢慢積累成為品牌的識別資產。
57、設計好不好看并不是最主要的要素，它是否符合品牌定位，能否傳達出此品牌所想要傳達出的信息才是最主要的。所有產品的上新要圍繞自己的定位與消費者對你的認知，除非你是頭部品牌——會有人在肯德基買螺螄粉，但沒人會在螺螄粉店里買炸雞漢堡。
58、很多老板對自己的品牌名都特別自嗨，以為消費者都懂你是賣啥的。門店識別本來就不好，還連燈都不開，顧客走到你門口都不知道你在這。
59、年輕一代消費者更傾向中性視覺感的門店，品牌發展到中后期一般都會偏向于中性化設計，太女性太力量太傳統的形象更容易過時。
60、品牌的周邊一定要做好，贈送給顧客，一定要相信中國人永遠喜歡收到小禮物，無論價值大小。
61、不擋路原則：消費動線和服務動線，在條件允許的情況下盡量分開。
62、在消費者看得見的地方（裝修、物料、產品），卡著預算玩命豐富細節。消費者看重的是，得到的東西值不值自己掏的銀子和花費的時間。
63、品牌的周邊一定要做好，贈送給顧客，一定要相信中國人永遠喜歡收到小禮物，無論價值大小。
64、門店一定要有一張看了就流口水的廣告燈箱，花多少錢都值。商場附近的廣告位一年幾萬塊，價值不一定比店里的作用大。
65、餐飲衛生間的設計應在整個空間之上，甚至要高于廚房的標準。因為衛生間是顧客直接接觸使用的，也是顧客對店面衛生最直觀的印象。
最后還是引用姚哲的一句話：餐飲行業是一個勤行，勤在沒有節假日的一線運營，勤在產品不斷研發更新，勤在不斷了解和接近消費者需求，勤在市場資本更新迭代。只有不斷學習精進，并保持自身無可替代性，才可以大浪淘沙成為行業領軍。
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