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    Costco的會員模式在中國能走多遠？對餐飲人有哪些借鑒之處？

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    這兩天看到各大網站媒體報道，關于美國上市達到34年的超級會員超市Costco進入了中國，在上海興建了第一座超市，該超市號稱會員續約率達到88%以上，名副其實的會員制超市。

    開業第一天因為哄搶而被逼暫停營業，然后繼續開業后又出現低價商品被搶光，導致大量會員紛紛退卡的事宜。

    △涌去Costco購物的人潮

    △相隔一周#costco會員排隊退卡#登上熱搜

    據報道Costco的盈利模式當中，并不靠商品的銷售而盈利，而是靠著低價商品吸引會員儲值而盈利，這種模式確實很別具一格。


    這不禁讓我聯想兩個方面：
    兩個思考
    一是，在中國當下的消費習慣下，這種與沃爾瑪旗下的山姆會員店相似的經營模式，到底能不能走的長遠？
    二是，這種會員制方式，是否可以給我們做餐飲帶來借鑒作用？


    其實這個兩個問題都不難回答。

    01


    Costco在美國是全美98%以上的人都會注冊的超市，幾乎是人手一張會員卡。這意味著支付相對較低的會員費，在美國是折合人民幣400，國內是299，即可享受低價的商品，而且可以一次購買到大約4000個SKU的商品。

    不言而喻，這些低價商品與外面其他超市的正價商品相比的差價，肯定是可以賺回來你的會員費的，何況一年有效。所以在上海一落地就受到了狂熱的追捧。

    只是最近網上提到，茅臺賣光、五糧液漲價、名牌包包搶空，這些看似唱衰Costco的新聞炒的熱火朝天。


    站在一個中國人的角度，我內心是不希望他的生意做的很好的，但是不得不說，這招很有有效。

    這些頂級的奢侈商品，諸如名酒、名包，其實并不是每個人生活必需品，必須的是什么？則是那些生活用品，柴米油鹽醬醋茶。

    當這些通過Costco的低價批量采購（他們是世界第三大零售采購商），必然導致成本更低，那么只保持14%的毛利率則表示幾乎不賺消費者的錢，這些低毛利，能平攤運營成本就可以了，最后商品利潤更低，則稅更少。

    而Costco可是全球頂尖采購商，這意味著他的核心能力是全球采購能力，可以為國內消費者帶來超級低價的全球商品，你可以低價買到世界上很多國家的商品，包括生活品，這絕對是可以刺激消費者反復充值成為會員的殺手锏。


    而且我認為一旦Costco發現了中國人的購買力和粘性遠遠超出他想象的時候，那么會員費漲價都根本不是問題，甚至會出現399、699的會員卡。這其實也就是一年的門票而已！你買幾張景點門票的費用也不過如此。

    占便宜這種心理，在全球都是一樣的，而目前中國人更是世界公認的個體消費力很強、存款數很多的，那又如何會停下這種有便宜不占，還是全球的便宜貨的心呢？

    所以別看一時半會的紛紛退卡，但是我相信論識貨，國人的眼光肯定是雪亮的。不得不說Costco用會員這招確實撬開了國人的錢包，充值的續充率肯定會穩步上升。


    不過也可以預見到，Costco在一線城市和準一線城市應當是有不錯的市場，到三四線肯定就不行了，畢竟盡管中國人口眾多，但也就是一些頂級城市可能有足夠的消費意愿和對這類模式的消費力，來養活他們了。

    02


    這種模式，對于餐飲企業會有借鑒作用么？

    在傳統的餐飲經營當中，始終采取的是差價模式，即買進來菜，做好賣出去，掙的是菜品的差價收益，再去除中間的變動費用和固定費用，獲得利潤。而會員模式呢，靠的是會員費來賺取利潤，商品只要平本就好。

    但是對于餐飲行業來說，如果每月達到銷售保本點，不賺菜錢，那么收益靠會員的話，你就會面臨兩個問題。
    餐飲會員的兩個問題
    一是，你的會員必須按月充值。如果按年，1年來吃個365頓，你要收多少錢會員費才能填平？
    二是，你的會員容量是有限的，在門店周邊有限的商圈范圍內，以及在每天有限的就餐時間段內，以及在店鋪有限的面積內。

    這三個有限就決定了會員費的收取，并不會太多，不會像Costco超市一樣，一座超市所能覆蓋的會員基數，不間斷的消費次數，以及不間斷的商品補貨量。


    所以當你一直處在有限的階段，這就決定了餐飲是一個很難采取通過會員費活下來的行業。但是這并不阻礙我們采取會員的形式來獲得粘性。

    畢竟，餐飲行業還是一個靠技術、口味和口碑贏得顧客的行業，不像超市，只是商品的搬運工而已。


    餐飲是靠餐廳本身的技術水平，顧客不會完全為了占便宜而犧牲掉對口味的妥協。所以各位餐飲人，踏踏實實的做好自己的餐廳吧！模式也不是搬了就能火，抄了就能用的。

    作者：餐易私塾創始人&校長 徐劍 


    16年餐飲連鎖管理專家，餐飲實戰培訓專家，四川省大學生創業導師，《餐飲老板內參》《職業餐飲網》《美團點評新餐飲洞察》、《天財商龍餐飲研究院》特約講師，是具有國家級培訓師、心理咨詢師、人力管理師資格的行業講師。


    曾任職于肯德基、海底撈十年，曾管理超過1100家連鎖門店，目前為超過100家餐飲品牌提供過培訓、策劃以及咨詢服務，長期擔任多家餐飲企業的咨詢顧問。


    服務品牌包括：夸父炸串、滿寶餛飩、蘇氏牛肉面、楊記興臭鱖魚、百年神廚、晉家門、味之絕美蛙魚頭等知名連鎖品牌。



    精

    彩

    推

    薦


    9月17日，北京，徐劍校長將在“開放加盟的三個必要準備”沙龍中做精彩分享，歡迎感興趣的朋友一起討論~





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