成都最窄火鍋，“長20米，寬只有3米的小店”叫人大跌眼鏡； 聚焦普通食材鴨腸，卻做出品牌特色； 排隊很厲害，火爆到常態等位也需2、3個小時。剛成立一年，就迅速開出近40家門店。 這是外界對拈江湖鴨腸火鍋的三大印象。 餐見君深入探訪后發現，關鍵是背后的操盤手很有“手段”，能在不同階段打造不同的爆點，僅開業前就吸引了3萬粉絲。
先設計一個“爆點”：成都最窄火鍋
門店越是小、越是窄就越有特色
在成都蜀漢路上，遠遠就能瞧見一棵約5層樓高的大樹，看起來有些年頭了。這棵樹所在的位置就是拈江湖第一家店。
創始人肖然說，當時就是“故意”沖著這個獨特性去的，并沒有坎掉這棵大樹，而是直接粗暴的在屋頂開了個洞。
剛開業時，在樹上掛上招牌，風一刮，頗有種隨性江湖風。
▲拈江湖門店生意火爆
這跟拈江湖的品牌定位很契合，因為火鍋就是江湖，“拈江湖，拈江湖，拈盡江湖美食。”
順著大樹旁邊的大門進入，你會發現，整個店長約20米寬不到3米，像一條悠長的小巷。桌子靠窗一邊放置，其余三面圍坐。
滿打滿算擺放了10 張桌子，窗外掛滿了紅燈籠。到了晚上，燈火通明、熱鬧非凡。
▲第一家店被稱為“成都最窄火鍋”
“裝修風格是需要精心設計的，其實門店的賣點也需要設計。“肖然說道，你會發現，目前市場上火爆的網紅店，往往在裝修或者其他方面有獨一無二之處。
所以前期，他們會刻意尋找這樣一個賣點，打出“成都最窄的火鍋店”，因為門店越是小，越是窄，越有特色，反而越容易火。
打響品牌知名度后，拈江湖后續開的店基本都在200平以上，整體VI也做了升級，偏向“大氣江湖風”。
打造爆品“鴨腸”
一人一份當面吃、量小價不貴
“選擇開火鍋店時，我們也在思考，是做鹵味、做毛肚還是做其他？”
成都的火鍋江湖中，能者居多，麻辣鍋底占據半壁江山，競爭異常慘烈。所以一開始肖然團隊就瞄準了細分品類。
他的戰略是：用巧勁。即盡量選擇一款大家都熟知，但又被忽視的一款產品。
選擇“鴨腸”，一是供應鏈相對穩定；二是對于喜歡吃下水的成都人來說，鴨腸可謂是餐桌的“常客”，市場不需要教育；三是當時市場上，還并未有成熟的品牌專門聚焦鴨腸。
有了這個思考，他們便開始想法設法“包裝”鴨腸。
首先，創新吃法：為鴨腸專門研發了秘制蘸料，鴨腸在鍋里涮煮后，顧客可以用秘制蘸碟嗦著吃 ，用經典干碟拌著吃；
再者，量小價不貴。一份鴨腸只賣8元，給顧客一種很實惠的感覺。并且打出“招牌鴨腸，一人一份“ 的口號。點餐時，服務員也會主動引導顧客，包括菜單上，也有明顯標識，“實惠到可以當面（條）吃的鴨腸”。
據了解，不少消費者都喜歡多點幾份鴨腸，圍著鍋擺一圈，然后拍照發朋友圈。
▲聚焦單品鴨腸
據統計，鴨腸的銷售額能占到營收的20%左右，一年能賣出20萬份。
考慮到鴨腸的毛利并不高，著重在于引流，所以拈江湖打出“三大招牌，十二大必點”。三大招牌菜中，分別是鴨腸、菌湯和毛肚。其中菌湯和毛肚是高毛利產品。
“特別是菌湯，在冬季，點單率能達到60%左右。”
內部分銷精準引流
做大會員流量池
表面看，拈江湖是一個初出茅廬的網紅品牌，其實背后緊靠“三座大山”（股東）：
有了“新媒體”這一便利渠道，在拈江湖籌備開業時，放出一些福利給到粉絲（上述提到蜀大成都同城會的400萬粉絲），就能輕松產生第一波裂變。
同時廣邀各個行業的KOL，美妝、美發、旅游、美食等，通過他們去定向招募，給門店開業造勢。
在宣傳時，以“鴨腸火鍋”、“成都最窄的火鍋”、“和面一樣能唆著吃的鴨腸”為賣點推出去，每兩個月尋找一個新的賣點，同時輔以一些優惠折扣。
▲店內菜品
正是利用前期的第一波流量沉淀，他們不停做調查，找出顧客感興趣的點，便開始了新一輪的抖音矩陣投放，宣傳點是“鴨腸好吃又實惠”。
大面積的渠道投放，是廣撒網模式，為了更加精準，肖然在門店內部采用了“分銷機制”。
“比如一個分銷員，領到100張券，他把這些券分享給朋友，朋友只要到門店消費一次，他就能獲得一次分紅。”
肖然舉例說，分紅的比例一般是首次消費較高，之后每次提成是當餐消費金額的3%-5%左右，邀請的朋友越多得到的分紅就越高。
“分銷機制，適用于公司的核心人員，一般是股東或者管理層，幾百張券很容易就發出去。”
通過這些渠道，拈江湖公眾號粉絲突破10萬，加滿了15個社群，小程序用戶達到53萬，個人號累積了3萬粉絲。
網紅如何長紅？
建立數據化后端體系，精細化管理
√ 第一步：穩復購，會員分級營銷
“引流不是一個長久之計，它只能吸引顧客嘗試消費，但不能吸引客人復購。”
在前幾波的基礎流量引進后，很長一段時間，拈江湖不再進行大規模的營銷，而是著重復購。
就如肖然所說，復購是個復雜的工程，需要精準擊中他們的需求點。
“數字化的重要性就在此刻凸顯出來了。”通過數字化，可以精準識別、統計、分析顧客的消費行為和習慣，從而對顧客的行為進行區別營銷。
大致的邏輯就是：前期想辦法把流量圈進來，裝到小程序、公眾號，還有個人號上，創造一些好的體驗或者驚喜，圍繞“刺激消費”運營。
首先，對會員進行區別服務。只要顧客進店掃碼，門店就能知道他的所有消費信息，是老顧客還是新顧客、哪個股東介紹過來的，在系統上都一目了然。
如果是老顧客，要求管理層必須去打招呼，聊天，隨機贈送一些小吃甜品，主要是維護。目前直營店的老顧客占比40%左右，個別店達到了50%。
如果是沉睡的顧客，3個月、6個月沒來的，要去嘗試喚醒。“這些人我有他的資料，手機號和微信號，系統自動識別之后，我們就會定向給這個顧客發一些大額券，即使是花大一點代價，都必須把他拉回來”。
√ 第二步：控成本，每日盤點核心產品毛利
“每個菜品都有目標毛利，但到月末盤點時，會發現很多菜品的毛利有出入。”
基于此，肖然改變了策略：核心菜品每日盤點毛利，及時調整。
公司成立了技術團隊，開發物料管理系統。比如一道菜，進貨時走物料系統，售賣走出庫系統，產品毛利一目了然。
跟目標毛利對比后，就會發現這道菜的毛利是高了還是低了。根據結果去反向調整。是盤點的問題？損耗太高？還是說原材料價格高？或者說是出品不標準。
既能根據毛利變化及時調整，也大大減少了后廚浪費。據統計，一番操作下來，門店的毛利比之前提升了5%，財務管理也更輕松有條理。
√第三步：顧客評價與所有員工績效掛鉤
拈江湖門店的員工考核標準：好評率與服務員績效掛鉤。
顧客每次消費后，會收到系統發出的求評價信息。門店每天能回收幾十上百條評價。
他們就每天整理，晚上復盤總結。“千萬別小看那些只有一條或者兩條的問題反饋。因為在門店操作、服務的現場，每個顧客就餐的過程中，可能會有幾十倍甚至上百倍的隱患存在。”
關于菜品問題的反饋，跟后廚的廚師績效掛鉤；關于前廳的問題反饋，跟前廳服務員掛鉤。
▲門店的員工表彰大會
比如服務員一般被分為金牌、銀牌、銅牌三個等級。每個級別的績效是不同的。金牌服務員的顧客滿意度必須在91%以上，滿意度越高績效分紅就越多。相反一旦差評過多就會面臨降級；
肖然解釋說，這是希望通過分析菜品、或者服務的原因，找到店內潛在的問題，倒推門店的產品和服務提升。
精細化管理其實就像“金鐘罩鐵布衫”這樣的功夫，只有自身的內功扎實，實力夠強，才能不被外界干擾。
談及品牌未來的發展規劃，肖然說，品牌有了一夜爆紅，接下來該是走向長紅。比如通過數字化工具繼續改造餐飲管理，提升經營效率；回歸餐飲的本質，加強產品、服務和環境的升級；放慢腳步，開好每一家店。
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