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    百萬血淚教訓：踩過4個大坑后，我的餐廳開始盈利了……

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    來源：火鍋餐見 語嫣

    餐飲市場瞬息萬變，每一個小老板也都在奮力成長。

    本篇的主人公是一個五線城市的小餐飲創業者，15年來做過干鍋、串串、燒烤等品類，一路跌跌撞撞，踩了無數坑，去年開始做火鍋，也許是曾經的血淚教訓積累得夠多，開業至今持續盈利。

    今天，就來看看他吃過哪些刻骨銘心的虧，希望你能避免。

    貪大，沒考慮經營能力，租500平只用300平
    我叫老楊，在貴州一個省轄地級市開了一家小型餐飲公司，旗下經營了多個品牌。
    為了活下去，為了活得好，其實每一個餐飲老板，無時無刻不在試錯迭代。僅租鋪我就踩過不止一個坑。
    因為第一家麻辣香鍋的生意一直不錯，我就同一條街上又找了一間鋪，準備開二店。鋪子一共有510平，有點大，但我當時對經營前景特別有信心，覺得早晚用得上。
    所以前期只用了約300平，裝修成兩家店，一間麻辣香鍋，另開了一家蝦店，余下的計劃生意穩定后再裝修。其實埋下了嚴重虧損的隱患。
    百萬血淚教訓：踩過4個大坑后，我的餐廳開始盈利了……
    麻辣香鍋生意一直不錯
    用300平的產值去填補空著部分的高昂房租，在2018年生意好時還沒太大影響，2019年小龍蝦生意下滑，2020年疫情開始就成為了嚴重負擔。
    如果沒有空著那部分，2019年不僅不虧還有少許利潤，2020年也不會連續兩次折騰換品類，開始換火鍋，三個月沒有達到盈虧平衡點，就再次換蝦酸（地方特色單品干鍋），蝦酸的客人雖然在緩慢增加，由于房租過高無法承擔，在2020年國慶后只能關店。
    復盤：
    選址前把情況預估太好，沒有考慮周全。對盈虧平衡點，只想到了好的，而沒有去考慮壞的情況；僅想到怎么賺錢，而沒有想到不賺錢或者虧損該怎么辦。
    百萬血淚教訓：踩過4個大坑后，我的餐廳開始盈利了……
    盲目照搬海底撈“計件制”，員工卻連桌子都懶得收了
    2017下半年，我和管理團隊一起去微海咨詢學習海底撈的管理經驗，詳細了解了計件工資模式后，決定也試試。當時服務員工資是2500元左右，我設想實行計件后，至少漲20%。
    2018年春節過后就開始在一家店實施，和海底撈一樣，服務員沒有底薪，工資全部按計件來走。
    幾乎每個服務環節都設計了計件，細化到給顧客上不同的飲料，錢都不一樣。比如，一瓶可樂2毛，一瓶礦泉水2毛，一瓶紅牛3毛……
    統計起來也簡單。不同的價格有不同的顏色籌碼，黃色代表2毛，藍色代表5毛，紅色代表8毛，黑色代表1元……服務員干完活去吧臺領籌碼，下班后交給領班，領班統計數量后計入工資。
    百萬血淚教訓：踩過4個大坑后，我的餐廳開始盈利了……
    我希望用“計件制”激發起員工的積極性
    第一個月效果還行，第二個月就不行了，后來把5毛的增加到7毛，7毛的增加到1塊。也還是不行，沒人搶著干活。顧客消費完離開了，可以收桌的時候他都不收。
    三個多月后，我就放棄了。后來我們復盤了4個原因。
     
    復盤：
    1、計件制后，服務員工資一般比原來增加了兩三百塊，最高也沒超過3000塊，他們覺得提升的幅度不高，積極性就沒有帶動起來。
    2、我們的服務員年紀多在18到25歲之間，年輕人有惰性，他們不愿意為了增加一點收入去改變自己。
    3、員工流動性高，沒有海底撈員工那種對公司的忠誠度和配合度。
    4、海底撈的計件制，是有專業團隊做了一年才成功。我們沒有專業的團隊，投入不可能那么大，可能做計件、績效工資的方向正確，但是方法錯了。 
    微海咨詢培訓時也說，海底撈的方法可能不適用其他餐廳，需要根據自身的條件和情況做改變。

    百萬血淚教訓：踩過4個大坑后，我的餐廳開始盈利了……

    股權分配“拍腦袋”，盈利店無奈也關了
    現在做生意離不開合伙，我自從2005年來都有合伙人，合伙人無非是同學，朋友，親戚，基于信任也不會有合同之類的，完全是口頭承諾。
    這么多年來，有一直還在合作的股東，也有基本不聯系的股東。
    一直還合作的股東：對日常工作不參與也不提出任何意見；需要股東幫助時全力做好；決策前會提出意見，一旦決定僅討論如何做好。
    取消合作的股東一般有幾種：
    有的股東會每天巡店，把他看到做得不好的反映給管理股東，說的次數多后容易讓管理股東產生誤判；股東人數過多，每次會議很難有決策，大家都站在為店好的角度提意見，但是不給解決辦法；股份占比不合理。
    百萬血淚教訓：踩過4個大坑后，我的餐廳開始盈利了……
    我自己遇見有兩種情況：
    ① A投錢60%占股60%，但是不參加日常管理，B占股40%做日常管理。但是A說他后面還有其他股東，這就給每次開會意見不統一埋下隱患，基于朋友關系又不好挑破。最后這家店在很好條件下沒有盈利。
    ② ABC三人合伙，A占股36%，B占34% ，C占30%，C做店內日常管理并領適當工資。三方對這家店的目的完全不一樣，A和C是做為第一次合作測試店，當做一次投資，而B卻想快速賺錢回本，所以在漲價、工資、營銷等花錢地方很難意見一致。
    大家股份相當，沒有權威拍板人，又一次在盈利情況下關店。
    復盤：

    經過反思，股份比例和投錢多少不能掛鉤，而應該是對店的作用大小來占股，或者僅占有分紅權而沒有股權。
    因為朋友熟人之間說得再好，或者協議簽得很完善，也都可能會插手；而且給分紅權的前提是店有盈利，并簽好退出機制。
    還有一種方法就是“鐵三角補強模式”：管理型股東、營銷型股東（最大股份）、技術型股東（小股份），投錢一樣的情況也這樣分配。
    股東三人組合在初期很難互補，也很難補強，但是心里想要有這樣的概念并且往這個方向去做。
    百萬血淚教訓：踩過4個大坑后，我的餐廳開始盈利了……
    為引流狂發劵，只是賺吆喝不賺錢
    去年疫情后生意不好，我比較著急，就發了很多優惠券，生意有所改善，卻沒有多少利潤，而且也不是自己想要留下的客人。
    對此，現在還在摸索中，現在是減少券的抵扣金額，增加券的數量，抵扣金額根據投入產出比來調整。
    就是這次疫情，讓我認識到會員的重要性。我們以前口頭上說做好會員，其實也僅僅是讓客人填了基本資料，而沒有運營，關于“老客人”也僅是自己或者店員對客人的面熟程度。
    后來認真分析系統數據，才算是真正了解會員的消費行為和規律。累積并分析這些會員數據，就是為了提升復購，特別是在沒有源源不斷新客人的情況下。
    還要學會根據系統數據變化找到不足和需要改進的地方。其實每家店的收銀系統都有會員、庫存、KDS等，就看花多少時間去研究這些功能。
    百萬血淚教訓：踩過4個大坑后，我的餐廳開始盈利了……
    研究會員數據是會員運營的前提
    比如我們屬于特色餐飲，復購率基本上在10%以上，如果一段時間保持良好，那就要想想如何增加新客。我們目前做的是同桌轉化，共同來店非買單的這部分客人引導他注冊。

    百萬血淚教訓：踩過4個大坑后，我的餐廳開始盈利了……

    總結3個特別受益的好經驗
    一入餐飲深似海，上述只是我從業十幾年來印象比較深的幾件事，事實上，大大小小犯得錯太多了。
    還跟風過熱門品類，比如小龍蝦，但火爆只是曇花一現，很快市場飽和，打起價格戰，我為了止損就果斷關店了。
    每一次試錯也是成長，用實踐檢驗出來的道理才更受用。
    目前火鍋項目是穩中有升
    比如神秘客人是我們一直堅持的，讓那些特別認可和支持我們的客人、超級會員，大概10-15人，帶著任務到店消費，反饋就餐體驗，并且附照片佐證，作為回報返還其消費金額。
    這樣能得到真實的消費體驗，而不再是“還可以”“我不喜歡”“不錯”……之類的。
    今年，我們開始推行“情感服務”。
    根據客人來的頻次做區別對待；第一次來的正常接待，兩次及以上的客人，客戶經理和店長必須上前打招呼，根據熟悉程度或者客人當時狀態決定聊天的時間；備注客人的姓及喜好；用店里的微信號添加客人微信。
    我們這里是40萬人口的小城市，熟人社會，情感服務還是很受用的。
    還有一項受益頗大的習慣——朋友圈衛生打卡。就是每天堅持在朋友圈曬廚房和大廳下班后的衛生。
    客人每天看見隱蔽角落的衛生后更加相信我們；每天下班保持設備的干凈，也能增加設備的使用壽命。
    總之，餐飲的本質還是產品和服務，在這方面精益求精不會有錯，只有承接顧客價值，才能實現經濟效益。
    做任何動作前，都可以用這句話做標尺衡量。顧客就是一桌一桌抓的，錢也是一毛一毛賺的。

    -END-
    編輯丨程三月
    （部分圖片來源網絡）
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