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    靠一碗“土豆粉”全國開店500家！它是如何做“解饞”快餐的？

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    （五一假期特輯：
     往期精彩回顧）


    文 | 職業餐飲網   王春玲

    “餐飲企業最牢固的護城河，就是要創造出獨特價值”！

    新年伊始，要說引餐飲人最熱議的事情，莫過于海底撈在過去的一年中接連試水快餐，足足娶了九房“姨太太”。
    這些年，叫板海底撈的餐企很多，但能被海底撈看在眼里的著實不多。
    隨著“喬喬的粉”（海底撈副牌）落戶鄭州，引得很多餐飲人議論紛紛，都說是奔著圍剿它而來的，一場沒有硝煙的戰爭仿佛一觸即發。
    可，誰又能讓海底撈如此大動干戈呢？

    它絕不是無名之輩，早在十幾年前它就開出1000家門店，成為一代人的美食記憶；
    它也經歷過史上最至暗三年，為了研究一款產品，扔掉1000噸殘次品，殘次品多到養豬場都消化不完，加盟商每日打電話罵娘……
    如今它成功研發出無明礬土豆粉，圍繞黃河兩岸開出500家門店，還把觸角伸向了國外，成為年輕人快餐新選擇。
    它就是姐弟倆土豆粉，近日職業餐飲網記者對其創始人宋寶民進行專訪。
                                   

    第一個吃螃蟹的人： 

    砂鍋土豆粉開創者，從4平小店到千店連鎖！
    要說在行業里營收好的餐企數不勝數，可能稱為品類開創者的卻寥寥無幾！
    20年前，在山西某醋廠學習做醋的宋寶民發現，當地有一種土豆涼粉十分好吃很受歡迎，他想著如果把它帶回面食大省河南，生意想必也會不錯。
    于是，在鄭州花園路，一個4平方小店悄然開業，這也是姐弟倆土豆粉全國第一家店的雛形。
    起初經過了幾個月的養店期，生意就開始持續走高，但很快他發現土豆涼粉最大的天敵是氣溫，一旦溫度變低，就很難有客流，當時河南地區喜歡用砂鍋煮東西吃，宋寶民就大膽地將土豆粉和砂鍋組合在一起，過冬難問題一下迎刃而解，再配以每日在門店里現熬雞湯，一推出就深得顧客喜歡。
    此后，姐弟倆把砂鍋土豆粉進行二次創新，將土豆粉和刀削面混合兩摻制作砂鍋，再次受到顧客熱捧。
    當然，相當長的一段時間里姐弟倆也享受到了開創新品類、產品創新所帶來的紅利，它的名字響徹大江南北。
    人們提到土豆粉想到的就是姐弟倆，很多河南人從小對快餐的記憶不是什么肯德基、麥當勞，也不是真功夫，而是姐弟倆土豆粉。
    在北京、河北上大學的80后大概記憶里校門口都會有一家姐弟倆吧，在每個離家求學的日子溫暖自己的腸胃。
    這個4平起家的小店，很快就開店千家，靠品類紅利成為傳奇。

    姐弟倆遇“寒冬” ：

    過于自信，花5000萬建廠，結果生產出1000噸殘次品……
    高光時刻1000家門店，但正當人們翹首以盼姐弟倆大規模擴張的時候，它卻突然淡出了人們視線……
    而，讓企業陷入這般田地的不是別人，正是宋寶民自己。
    2012年左右，一次中央發表了名為“餐飲行業應去明礬化”的電視演講，宋寶民的心仿佛被猛烈一擊，陷入了久久沉思之中。
    已經延續了數千年的制作粉條的傳統工藝，都是必須使用明礬的。不使用的明礬工藝還未被發明出來。這可該怎么辦？
    2013年，經過一年思考，宋寶民覺得作為品類品牌開創者自己有責任和義務研發并推廣無明礬土豆粉。
    于是，同年在鄭州姐弟倆投入5000多萬建廠，找到各類優秀人才合作，也許是過于自信，也許是沉浸在品類所帶來的紅利中過久，首批1000噸土豆粉生產出來就直接投放到了市場……
    這一次，宋寶民等來的不是慶功酒，也不是鮮花和掌聲，而是加盟商的一頓頓謾罵。
    原來土豆粉到鍋里就出現了脫粉、短條現象，根本沒法用。
    這時，宋寶民顧不得自己的悲喜，開始挨個給加盟商打電話解釋，用老粉；一方面科研人員繼續研發，自己又開始處理這1000多噸的廢殘次品，就地銷毀了一批，送給養豬場了一批，因為實在太多了，最后再給養豬場都不要了……
    宋寶民說：“不夸張的說，整整2017年，一年多的時間我每天都想從這樓上跳下去，那種絕望和無力感沒有人可以理解。
    你想，對于一個做快餐的本來利潤就微薄，投資5000萬建廠，還扔掉1000多噸價值1000多萬的產品，加起來投資6000萬的企業來說是什么概念呀。
    最可怕的還不是投錢，最可怕的是投了錢還沒有方向。”
    至暗三年，宋寶民欲哭無淚，姐弟倆土豆粉也與高速增長失之交臂！

    梅開二度終成器！

    擴寬護城河，無明礬土豆粉終于研發成功，做解饞型快餐！

    “每斤無明礬土豆粉4.5—5元一公斤，比普通土豆粉高出一倍價格”
    “試驗了1000多次，扔掉了1000噸土豆粉，被加盟商電話謾罵……”
    ……
    這樣做真的值嗎？
    宋寶民一直信奉巴菲特投資企業所看的三個點：“一、企業有沒有護城河（獨特價值）；二、城堡內有無足夠維護經濟量增長（商業模型）；三、守城堡者是否誠實；

    所以，他覺得堅持的事情是對的，只是時機沒到來。
    2018年3月，經過1000多次的試驗，姐弟倆的無明礬土豆粉終于成功了！這意味著姐弟倆護城河建立起來了，土豆粉行業至此進入了無明礬時代，冷鏈配送時代。
    幾乎與此同時，當行業都認為快餐本質是一門高頻、剛需生意的時候，宋寶民卻反其道而行，避開擁擠的剛需快餐賽道，而把自己定位為解饞型休閑快餐。
    “現在人們的消費方式已經發生了很大變革，顧客很難中午點一條黃河大鯉魚幾個人坐下來去吃，所以傳統正餐越來越難。
    而這個時候恰恰是中式快餐的機會點，但是無論是老鄉雞也好、鄉村基也好，都一致瞄準了剛需賽道，因為土豆粉的天然特性，我們把自己定位為解饞式休閑快餐，這樣一來不只是中午顧客能來，非用餐時間顧客只要饞了都可以來，更適合做全時段生意。”宋寶民說。
    這一次，宋寶民再沒有讓機會從自己眼前溜走，一碗無明礬土豆粉讓姐弟倆開出500家門店，解饞型休閑快餐的獨特定位，引得海底撈的關注模仿。
    職業餐飲網小結：
    作為砂鍋土豆粉品類開創者，姐弟倆土豆粉是第一個吃螃蟹的人；
    作為無明礬土豆粉首創者，姐弟倆土豆粉忍受了至暗時刻；
    也因禍得福，找到了自己獨特價值，姐弟倆土豆粉靠無明礬梅開二度；
    ……
    讓我們明白，即使20年品類開創者，也無時無刻不感到如履薄冰。
    企業經營就像滾雪球，雪越厚，護城河越寬，被模仿的成本越高，而優秀的餐飲企業一定是懂得“自我進攻”的那一批。

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    -END-
    主編丨陳青 
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