公眾號后臺回復【666】 送你一本門店私域流量管理手冊.pdf
突如其來的疫情，將“私域流量”+直播推到了美妝業的風口上。
成立于2006年的美妝連鎖“美林美妝”，主營護膚、彩妝、洗護、日用品，目前已成長為安徽省本土最大化妝品連鎖零售企業，在省內各大城市分布有180多家線下門店。
在美林美妝愛逛直播間粉絲量已達到近30萬人，這些粉絲都是高粘性、高復購的用戶。僅一個月美林美妝通過愛逛直播為店鋪帶來的訂單量就達到8957單，其中 60%的用戶選擇了到店自提。這意味著，直播活動單月就為門店帶來了超過5000的客流量，實現了“反哺”線下。
鋪好信息化基礎
美林美妝直播+私域流量能運營得好的一個關鍵就是信息化基礎扎實。
多年來，美林美妝始終在為數字化轉型做準備。大約3年前，美林美妝自行開發了一套系統，將美林美妝的后臺管理軟件、財務軟件、倉儲系統、前臺收銀軟件、小程序商城、微信直播間、企業微信等各個方面打通，而這正是美林美妝在疫情期間能夠順利利用天貓旗艦店和商城以及微信直播進行銷售、逆勢突圍的核心驅動力。
而相比其它大多數CS店，由于此前并不具備數字化基因，在匆忙轉向線上的時候，遭遇了諸如工具運用、團隊建設、運營模式轉變等多重難題，在疫情期間就一籌莫展了。
直播+門店+社群
域流量，最終通過有贊小程序成交，形成一套成熟、可復制的增長路徑。
直播預熱
a 線上引流：通過1 元秒殺等直播福利為噱頭，引導公眾號、微信群中的老客戶主動關注美林 美妝愛逛直播間。
b 線下引流：引導門店顧客觀看直播。
給門店制定相應激勵政策，規定每月必須達到拉粉數量、在線觀看數等，配合 9.9 元包郵等活動，將門店客戶轉化為直播間粉絲。
不斷調整直播時間，選在門店客流量較高時開播，盡可能觸達到大部分到店人群（一般分早上 10點-12點、下午3點-6點，晚上7點到11點三個時段）；開播同時，提醒門店顧客打開手機在線 觀看，如：正在享受美甲護理的客戶，可一邊等待服務完成一邊看直播。
直播間“人貨場”打造
① 選擇對店鋪產品熟悉的導購擔任主播，試播 3 次后，分析直播時的話術表達、賣貨能力等， 然后不斷調整直播時間、內容等；
② 不單純以賣貨為目的，在每期內容中增加化妝、護理知識等，打造有特色的 KOL 人設，方便 獲取精準粉絲關注，為后續推廣高客單價產品做鋪墊。
貨：商品的結構搭配
① 每期主推 1 個產品，圍繞它進行相關聯產品附帶推薦，粉絲很容易因此加購，從而提高客單價；
② 單品直播時長控制在 3 分鐘以內，快速過款，營造商品稀缺、熱賣的搶購氛圍，促使更快下單；
單價以階梯型的方式逐步增長：用低
價福利吸引潛在客戶進店，再持續給
予優惠活動讓他下單，成為普通粉
絲，最后推送高價的套盒產品，讓粉
絲自然地成為店鋪的老客。
在最大的線下門店挑選裝修專業的直播間，優化客戶的觀看體驗，增加粉絲單次觀看的停留 時間和長期觀看的頻次。
直播間用戶留存
除了預熱和直播間氛圍打造，美林美妝還非常注重每次直播的用戶留存，其主要有三個動作：
（1）引導用戶關注直播賬號，目前美林美妝在愛逛小程序已經擁有近30萬粉絲。粉絲關注后 可定期查看商家直播活動。
（2）引導用戶進入粉絲群。美林美妝建立了三種類型社群，一是門店群，二是美粉群（線上粉絲群），三是分銷員群。
客流量幾乎是所有門店的焦慮點。如何通過線上為線下導流、提高門店客流量，成為了一個機會點。
美林美妝做了一個很好的示范：通過直播間營銷，巧妙為門店導流。直播間發券、門店核銷；直播間拼團、到店自提，都能很好地為門店帶來客流，門店要做的就是做好連帶銷售，提高客單價。
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