100個加盟商只收1個，要學7-11，這個黑馬品牌是如何思考的？

▲古茗 x 電影《陽光姐妹淘》聯名

古茗起源于浙南一個名叫“大溪”的小鎮，歷經11年足跡遍及全國18省160城，擁有門店5000+家。自成立至今，古茗已成功完成了三輪融資，其中，紅杉資本和美團龍珠兩次參投。

一貫情睞高價品牌的資本，為何選擇了古茗這個中間位段的?這家從十八線小鎮起步的新式茶飲品牌，如何做到快速擴張而又保障產品的高質量？讓我們來探究一下。

新式茶飲迎風起

長期以來，茶一直是中國最受歡迎的傳統飲品。現制茶飲主要從上世紀 90 年代出現，歷經粉末調制、街頭連鎖階段，最終迎來新式茶飲爆發時期。

上世紀 90 年代，用奶茶粉沖泡的臺式奶茶小店出現在大街小巷，并逐漸發展成為連鎖奶茶品牌。

而 CoCo 都可、一點點等連鎖品牌大量出現，逐漸占領市場，奶茶品牌由中國臺灣珍珠奶茶及港式奶茶主導，新一代年輕消費者開始培養起消費奶茶的習慣。

▲圖片來源：攝圖網

至2015年，內資品牌逐漸成熟，以喜茶、奈雪的茶為代表的新式茶飲品牌走進大眾視野。主打健康的新式茶飲備受資本和市場關注，頭部品牌效應凸顯，茶飲消費走向常態化。

從定價上劃分新中式茶飲可分為三個陣營：第一陣營以喜茶、奈雪為代表，價格在30元上下；第二陣營中有茶顏悅色、古茗、茶百道、CoCo都可、1點點等，平均價格10-20元；第三陣營價格在10元以下,其中以蜜雪冰城為典型，已達到超萬店的規模。

而位于中間位段的古茗，產品價格在9-22元之間，大部分低于20元。這比價格為19-36元的喜茶和奈雪們便宜不少。另一方面，喜茶、奈雪等絕大多數門店集中在一線城市，下沉市場的消費者無法購買。

深耕三、四線城市，高性價比同時極具品牌特色，成為古茗稱王稱霸的殺手锏。也因此讓它備受資本青睞。

從差點死掉的首店  

到5000+門店的逆襲

2010年，CoCo都可在臺北創立，還在學校的喜茶創始人聶云宸開起了手機店，而在浙江臺州市溫嶺大溪鎮，剛大學畢業的古茗創始人王云安回到家鄉尋找創業機會。

這次王云安將目標瞄準了奶茶 。經過考察，發現加盟這條路走不通，他決定和合伙人一起開一家自己的店。隨后，第一家30平方米的“古茗”便在大溪德明路上開業了。

▲創始人  王云安

由于沒有配方，王云安只能靠自己的味覺去一杯杯慢慢調試，一次嘗個100毫升，一天嘗幾十次，奶茶的口感終于達到了他想要的標準。

開店的第一年，平均日營業額不到100元，處于持續虧損的狀態，一度維持不下去。這時，王云安意識到自己總是精打細算，能省則省，這樣就容易導致產品口味不佳以及顧客體驗很差。

發現了問題，王云安開始大刀闊斧做改革。首先便是將產品的定位清晰化，即要做高性價比的飲品 。同時重視店面裝修。一番操作下來，門店生意也從原來的一天幾十杯到一天三四百杯，一天營業額可達到2000多元。

▲古茗 古風主題門店

隨著第一家店鋪慢慢走上正軌，古茗在當地也有了一定的名氣，古茗依靠好口碑，一傳十，十傳百，逐漸開出了70家店。從70家店開始，古茗就把賣貨的利潤拉低到了5%。

從供貨中賺微利這個思路是古茗供應鏈誕生的起點。當王云安把產品、供應鏈等體系都摸索清楚之后，古茗終于步入了發展快車道 。

古茗走的是“農村包圍城市路線 ”，陸續從臺州出發，將門店開到了浙江、福建、江蘇、河南、安徽、四川、重慶、湖北等地，一步步擴張成如今的古茗版圖。至今，古茗門店已突破5000家。

100個加盟商只收1個

如何做茶飲界的7-11

在知乎上，古茗相關的話題最多的是詢問如何通過古茗加盟商面試，有創業者感嘆道，“古茗的加盟商面試簡直比高考都還難！”

100個加盟商只有1個通過面試，從十八線小鎮起步，到如今門店遍布浙江、 福建、 江蘇等多個省市地區，古茗這匹茶飲黑馬是如何脫穎而出？

零售界有著這樣一句話，“世界上只有兩家便利店，一個是7-Eleven，一個是其他便利店。”

當前7-Eleven便利店在全球已有超過6萬家的門店。競爭對手層出不窮，7-Eleven卻屹立不倒，大概是因為7-Eleven始終以顧客的需求為中心，任何展開的業務都以給顧客帶來便利為出發點，因時制宜、因地制宜，因此博得消費者的信賴。

古茗的經營理念也是如此，據創始人王云安介紹，自創立以來古茗開展的所有業務都只有一個目的：為顧客提供一杯高質量的飲品。

高質量既包括產品的品質高也包括產品的安全性高，古茗的目標是讓顧客既能夠便利地享受到古茗的服務，也能夠安心地享受古茗帶來的味覺上的滿足。

和7-Eleven一樣，古茗很早就開始采用連鎖加盟模式進行擴張。加盟體系的好處顯而易見，總部能夠以最少的金額進行最快速的擴張。但是加盟體系的弊病也是顯而易見的，即如何在快速擴張的同時保障加盟店的品質？

為了解決這一問題，古茗建立了一套相當嚴格的加盟流程。所有有意向的加盟商都要經過嚴格的加盟篩選環節，并在古茗總部進行為期15天的培訓，培訓考核通過后方可開業。

據業內人士透露，古茗對加盟商的挑選概率大概是100人申請，能通過1個。有人調侃，古茗的加盟商面試比高考和公務員考試還難。

同時，為了對加盟商后續的管理，古茗創建了“營輔體系”。“營輔體系”是一套以終端門店為核心的，扁平化的管理體系。每周古茗都會有兩次加盟面談日；古茗的每一位員工都會經歷一段新加盟商的培訓路程；“營輔體系”里所有跟加盟商有高頻次、高密度接觸的員工都要接受輪崗。因為有些業務場景無法模擬，只有真實到崗才能夠發現問題所在。

有了這套體系，古茗就能夠快速聆聽店群的需求，也能夠快速做出響應，并最大程度保障每一間加盟店的品質。

事實上，新茶飲的競爭，早已不是停留在門店端和營銷端了，消費者在茶飲店喝到的每一杯產品，背后都有采購、冷鏈、倉儲等一系列的流程和對應的龐大體系的支持。

古茗是唯一一家能把鮮果茶大規模帶到下沉市場的茶飲品牌。自建的倉儲系統，華中、華南、華東倉儲基地輻射全國配送，為輻射全國連鎖門店的物流布局打下堅實的基礎。

為保證各類新鮮食材本身最優質純粹的自然本味，古茗在浙江臺州、福建福州、四川眉山、湖北荊州等十三座城市自建冷鏈物流提供兩日一配的配送服務,運輸全程精準溫控。

在原料供應上，直達上游水果產地。從云南種橙子到泰國種香水檸檬 再到新疆種哈密瓜等等。2016年底古茗啟動香水檸檬項目，目前種植面積已達4000余畝，年產量達1000噸。

自建倉儲供應鏈體系，如果門店不多且分布分散的話，這對于品牌而言其實是巨大的消耗。所以古茗能依靠這一供應鏈體系橫掃區域市場，還得益于自身獨特的門店密集戰略。

從溫嶺大溪鎮出發，古茗以“農村包圍城市”的勢頭，先是布局了臺州各大鄉鎮，再進入臺州市區，并以臺州為中心輻射浙江南部、江西東部、福建北部多個城市。光在浙江一省，古茗的門店就有千家以上；同時，在浙江密集布店后，又迅速進入相鄰的福建和江西市場。

如此密集的門店布局，一方面是能在短時間內打響品牌知名度，快速滲透搶占一個市場。另一方面則是便于形成集約效應，密集開店、網絡式的擴張也幫助古茗減少了集中配送的各項成本。

同時，古茗擁有強大的研發部門，但古茗在新品研發上卻很保守，就是它很少自己引領口味的風潮，而是根據三四線城市和一二線城市口味的時間差，分析一二線城市的潮流，再通過自己的研發做到更好的口味和創新。

古茗用經過市場驗證的產品再創新，來降低推出新品的風險。

結語

新式茶飲，可以說一直都處于沸騰狀態。2020年茶飲市場規模1,136億元，據業內人士預計，到2025年將以24.5%的復合年增長率,增長至 3400億元。

近期，據新浪港股消息，中國茶飲連鎖商“古茗”考慮最早將于2022年在香港IPO，擬融資3-5億美元。對此，古茗暫無明確回應。

繼奈雪的茶成為新式茶飲第一股后，古茗能否在喜茶、蜜雪冰城群雄環伺下脫穎而出成為“下一股”，像“7-11”一樣做到萬店連鎖，讓我們拭目以待。

注：文中圖片及文字資料，除特別標注外，均來自古茗官網、官方公眾號。