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    人均29元的“火鍋店”，小火鍋賽道迎來革命者？

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    文 | 職業餐飲網 葉七


    小火鍋作為餐飲市場的“香餑餑”，近幾年吸引了不少餐企布局，其中不乏吉野家、老鄉雞、和府撈面等知名品牌。
     
    此前，網傳火鍋黑馬巴奴毛肚火鍋入局小火鍋，職業餐飲網也曾探店這一小火鍋品牌“桃娘下飯小火鍋”，一時間它的“火鍋+快餐”新模式引起了行業熱議。
     
    如今距離門店開業已經過去4個多月，職餐網記者首次采訪到了“桃娘下飯小火鍋”的創始人穆劍。
     
    對于網絡傳言，穆劍表示，“巴奴是參與了投資孵化和指導，實際上桃娘不能算是巴奴旗下的品牌，準確的說是賦能我創業。”他還向我們分享了巴奴創始人杜中兵對桃娘產生的深刻影響。
     
    餐飲老炮攜手知名餐企創始人，

    創行業新物種！
     
    在創立桃娘以前，穆劍已經在餐飲行業摸爬滾打了十幾年，不僅在肯德基、小肥羊這些大型國際連鎖餐企工作過，還加入過雕爺牛腩創始團隊，創立過O2O米粉品牌人人湘，是個十足的餐飲老炮。
     
    一方面，疫情后火鍋成為增長最迅猛的餐飲品類之一，穆劍很早就看中了這個賽道蘊含的機會，另一方面，他感受到了炒菜一類的剛需快餐在消費者當中頗受歡迎。
     
    “可是大火鍋競爭太激烈，放眼望去商場早已被海底撈、巴奴、湊湊等一些大型連鎖品牌占據，炒菜又需要大廚，對供應鏈要求還比較高。”穆劍說道。
     
    與此同時，自嗨鍋在市場上的熱賣，讓穆劍意識到小火鍋受歡迎程度不亞于大火鍋，一想小火鍋比炒菜還更容易標準化，穆劍更覺得大有可為。

    而在機緣巧合之下，穆劍結識了巴奴創始人杜中兵，在探討這一創業想法時，兩人一拍即合：由穆劍創業，巴奴對其提供供應鏈和戰略方面的支持，一個兼具火鍋和快餐屬性的新品牌——“桃娘下飯小火鍋”就這樣誕生了。
     
    開辟“火鍋+快餐”新賽道，

    60平小店日營收超1萬！
     
    據穆劍介紹，桃娘的誕生并不是一帆風順的，它的前身是“拼拼煮物市集”，類似呷哺呷哺的模式，生意卻非常慘淡，一天營業額只有兩三千，最慘的時候一天到店消費的顧客還不到50個。
     
    后來，經過不斷的探索，加上杜中兵的經驗和指導，對門店的模式定位、產品呈現、門店環境裝修等進行了全方位的調整，并改名桃娘下飯小火鍋重新面世。
     
    從6月1號至今，桃娘已經開了4個多月了。據穆劍透露，桃娘的業績一直都在穩步增長，如今門店的營業額最少都能達到一萬，每天接待顧客近400人。


     
    作為一個“新物種”，桃娘究竟是怎么走出了一套獨有的商業模式？
     
    1、定位差異化：主打“下飯”，切火鍋快餐市場
     
    自從呷哺呷哺在二十多年前把小火鍋做火之后，到現在已有許多的餐飲品牌都嘗試過這個品類，可是一直沒有做得很成功的。
     
    其中的關鍵原因還是在于，小火鍋這個品類夾在麻辣燙、冒菜和大火鍋之間，一直沒有找到能撬動市場的創新點，從而沒辦法創造新的客群。
     
    而桃娘的定位“小鍋不貴，下飯絕配”，利用火鍋的呈現形式，再給小火鍋配上米飯，人均又比較接地氣只要29元，一切都在向“解決顧客的日常剛需”靠攏。將火鍋和快餐相結合，開辟出了一個全新的市場。

     
    既然是快餐，那效率就是重中之重！隨后圍繞著“效率”這一點，桃娘對店里的座位、產品都進行了調整：
     
    （1）把對座變成面壁座，讓顧客即吃即走，提升翻臺率
     
    桃娘剛開業的時候，門店的座位都是設的對座，擁有二十年火鍋行業經驗的杜中兵到店一看，就指出了問題所在：“桃娘的核心是要滿足顧客中午這一頓的快餐需求，如果大家點個鍋還面對面交流的話，為什么不去吃大火鍋而要來桃娘呢？”
     
    在杜中兵的提醒下，穆劍立馬將對座換成了如今的一排一排的“面壁座”，削弱社交屬性，讓顧客即吃即走，翻臺率得到了很大的提升。

     
    （2）產品精簡，固定搭配，提升顧客點單效率
     
    桃娘原來的產品有香辣牛肉鍋、豬肚雞鍋、臭豆腐肥腸鍋、海鮮咖喱鍋等8款，此外還搭配了許多飲料和小食。
     
    這樣做表面上看是給顧客提供了更多的選擇，但同時也將產品的口味做散了，可能會給一些顧客造成選擇困難。
     
    經過一個多月的觀測之后，穆劍從門店的銷售數據中意識到了這個問題，于是他將小食精簡到小酥肉、紅糖糍粑、薯條等固定幾種，同時還將點擊率低的臭豆腐肥腸鍋撤掉，把鍋底由原來的8款減到6款。

     
    桃娘從一開始每個鍋的菜品都是固定搭配，套餐售賣，幫顧客節省了挑選食材的時間。如今鍋底一精簡，顧客的點單效率也就得到了顯著提升。
     
    2、產品區隔化：菜品加火煮沸再奉客，和麻辣燙冒菜形成區別
     
    一直以來，小火鍋在味型上和麻辣燙、冒菜相似度都太高，以至于在顧客的認知里都覺得小火鍋和后兩者沒有區別。
     
    那么如何讓自己的產品與麻辣燙冒菜形成區別呢？桃娘的做法是在小鍋底下放酒精燈，讓菜品在一種沸騰的狀態下呈現給顧客。


    這樣做不僅幫顧客保留了吃火鍋的感覺，不讓菜品淪為麻辣燙冒菜，而且，因為菜品是在煮熟的狀態上端上來的，顧客不用像吃真正的小火鍋一樣自己去點菜煮菜，吃起來更方便快捷。
     
    3、裝修品牌化：增加品牌元素，增強顧客記憶點
     
    作為一個剛面世不久的新品牌，如何在短時間內打開自己的知名度？最直接的方法就是門店裝修一定要有記憶點，從而讓顧客快速記住品牌。
     
    現在顧客進到桃娘的門店，可以清晰的看到品牌的定位“超人氣國民飯堂”，以及左邊墻上醒目的slogan“小鍋不貴，吃飯絕配”配著碩大的品牌名“桃娘下飯小火鍋”。


    改造前

     
    但剛開始，桃娘下飯小火鍋那個位置寫的是一大堆有關品牌故事的文案，諸如“桃娘隨性不羈愛美食”之類，結果顧客吃完了都還不知道這家店叫什么。

     
    “我清楚記得就在那個位置，有顧客吃完以后默默說了句‘真挺好吃的，你們叫什么名字啊’”穆劍說道。再加上有一次杜中兵來店里，說了句“我環顧四周，都沒看到你的品牌元素”，穆劍這才意識到，從前那一面墻的文案對顧客沒有任何價值，都是品牌在自嗨。

    改造后

    于是他立馬改了店里的裝修，在好幾處都增加了桃娘的品牌元素，讓顧客一進店就能看到，增強顧客對品牌記憶。
     
    職業餐飲網總結：
     
    “比迎合顧客需求更厲害的是為顧客創造出需求”！

     
    桃娘通過“火鍋+快餐”模式，成功為自己開辟出了一條新的道路，成為了小火鍋品類的創新者，也給創新難的餐飲行業打了一劑強心針。
     
    在一次偶然的機會下，杜中兵也曾談及支持穆劍創立“桃娘下飯小火鍋”的初心，他在火鍋行業摸爬滾打了20年，親眼見證了餐飲業升級迭代，越來越專業和復雜，對餐飲創業者的挑戰越來越大，失敗率很高。“特別是那些有創業精神，特別敬業且學習能力比較強的創業者，失敗了以后真的很可惜。”
     
    在杜中兵認為，如果這些創業者，能夠在創業初期，就得到專業以及一個強大平臺的賦能支持，成功的機率也就大大提升了。杜中兵還表示，未來還會繼續扶持，更多具有創業精神，并且熱愛餐飲事業的創業者，用自己的經驗，幫助餐飲創業者少走彎路。
     
    這無疑又讓許多有志的餐飲創業者，多了一個“站到巨人肩膀上”的機會！
    -END-

    主編丨陳青
    （圖片來源網絡）
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