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    靠門店升級，月營業額瞬提30萬，這家烤魚品牌做對了什么？

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    看似風平浪靜的烤魚賽道，實則激流暗涌：老品牌不斷強化供應鏈，跨賽道者頻頻入局，下沉市場正火熱。

    曾經的巔峰賽道，仍是水大魚大，潛力十足！如何再激活，又如何以小博大，成了烤魚從業者必須回答的命題！
    總第 
    2874 
    期

    餐企老板內參  七飯  孫雨 | 文


    靠吃透學生客群

    烤魚賽道再發力


    2013年開始爆發的烤魚品類，曾站在過中國餐飲的頂峰，引來無數追捧者。但當下，這賽道有些安靜了，似乎后勁不足。

    這樣一個認知度極高，站滿了成熟品牌的賽道，不會黯然沉寂。據企查查數據顯示，目前全國經營烤魚的在業/存續門店仍有近4.6萬家。

    烤魚賽道的搏殺還有機會嗎？
    短暫的疑問很快被餐飲人切實的行動打破，細分人群成為了品牌激活賽道的關鍵。

    一大批烤魚品牌快速布局下沉市場，在三、四線城市快速擴張，廣闊天地，大有可為，另一批則開在學校周圍，將年輕客群吃透。

    辣尚癮作為最早入局烤魚賽道的品牌，用了14年堅持與運營，牢牢吃透了學生客群。成立之初，門店的選址就集中在北京各大校區周邊，如交大店、航天橋店、五道口店、首經貿店等。

    “烤魚一定是給年輕人吃的，學校每年都會有新學生，讓門店每年就能有新客流”，
    客源的穩定性是辣尚癮品牌負責人田興姜極為看重的一點。

    據內參君了解，全新升級的辣尚癮牡丹園店，從以往的單月流水60、70萬，穩步提升到90萬左右，200平烤魚店，仍保有增長空間。


    而開在學校周邊，消費場景也相應擴充。如辣尚癮的交大店，將營業時間延長至凌晨兩點，滿足了學生客群吃夜宵、聚餐的需求，月流水也從日常的60、70萬沖到100多萬。夜宵時段也成為了營業額的第二增長點。

    種種數字都在表明，這個依托年輕群體發展起來的烤魚品牌，對如何吃透年輕客群，特別是學生客群有著獨特的招數！


    第一招：

    用餐場景不斷升級，個性化體驗打頭陣

    學生客群的第一特征，便是消費行為個性化明顯。
    他們不僅追求流行、追求個性，對新事物的接受程度也高于其他群體。

    因此辣尚癮對用餐環境格外重視。門店升級，從來不是被迫的市場行為，而是一種主動出擊的姿態。

    內參君探訪的辣尚癮北京五棵松新店，沒有舊印象中的國風場景，或者快時尚品牌貫用的風格，而是以白色冷淡風為基調，配以現代化桌椅、沙發，盡顯時尚感。去“烤魚門店”風格，打造年輕人喜歡的門店風格，時尚、明亮，又舒適。

    在田興姜看來，門店風格要與時俱變，未來所有門店的風格也不會追求完相同，而是追求差異化，以場景時尚化、現代感來匹配年輕消費群體所需。

    十多年來，辣尚癮從未停下創新的腳步，仍在門店模式、風格上不斷嘗試和創新，連五棵松門店也并非是最終版本。

    這種門店升級帶來營業額的提升也是實實在在的，比如辣尚癮牡丹園店升級后，月營業提升了20-30萬，效果非常明顯。


    第二招：

    爆品口味多元化，創新差異化產品

    雖然有了穩定客源，但學校周邊的餐飲競爭壓力依舊很大，不僅有學校食堂，還有周邊美食街的眾多商戶。

    除了門店風格的不斷升級，豐富的產品結構仍然是關鍵，不僅僅依靠爆品，而是靠多元化策略吸引消費者，提升復購率。


    辣尚癮五棵松店的門頭上，清晰地寫著“辣尚癮-毛血旺烤魚、香鍋、把把串”。來自重慶的核心團隊，將重慶美食烤魚、毛血旺、串串等組合在一起，形成一套極具辣引力的大菜單。

    單品口味多元：香辣荔枝、老壇酸菜、青花椒等多口味烤魚，滿足顧客不同口味的需求。

    差異性的創新產品：
    將毛血旺、烤魚融合，首創“毛血旺烤魚”。

    基礎&進階版本：
    毛血旺烤魚分為了至尊、傳統兩種，配菜不同。至尊版本中加入了鮑魚、蝦等高價值感菜品，傳統毛血旺烤魚中則是鴨血、午餐肉等菜品。不同版本，組合成高低有序的價格差，豐儉由人，提供著價位上的更多選擇。這背后，是由學生客群消費的不均衡性決定的。


    無論是單品口味的多元，還是不同版本的多價位選擇，都在擴大消費圈，讓更多的學生群體到店消費。更為關鍵的，則是開發出具有差異化的新品，毛血旺烤魚便是成功的案例。

    談及產品時，田興姜總會強調這兩點：

    “做烤魚不像做中餐，中餐館里菜品多，一道菜不好吃，顧客還可以有其他選擇，但烤魚只有這一道大菜，做不好就真歇菜了。

    作為毛血旺烤魚的開創者，要把它做得更有價值感，走在比人前面，要在食材、呈現方式、話術等都要打造差異性。”

    一邊專注于爆品的穩定輸出，另一邊則是在爆品之上不斷創新，這是辣尚癮吃透學生客群最基礎的產品策略。


    第三招：

    以門店的綜合體驗感提升性價比！

    高性價比，是吸引學生客群的不二法寶，但辣尚癮的做法不是打價格戰，而是靠不斷提升體驗感，來提升性價比。

    在人均上，辣尚癮保持在80-100元左右，維持在學生消費能力范圍內，這是基礎。

    門店還推出來產品組合，從之前的烤魚+火鍋，再到當下的烤魚+香鍋+把把串，讓消費者一餐能吃到更豐富的產品，加上不定期推出的高顏值甜點、飲品，用餐體驗更加完整。


    同時，自助餐臺還提供免費的水果零食，如核桃、藍莓、橘子、爆米花、香梨等。

    “今天點的是香辣口味的江團，肉質很嫩，服務也不錯，環境小清新，是我喜歡的風格，還有免費的小食和水果，愛了愛了！”

    “烤魚真的好吃，魚肉很嫩，刺也少，還有水果和小食自助，總之體驗特別好!”

    ……

    翻看大眾點評用戶評論，不難發現這些細節共同組合成超值的用戶體驗。田興姜也提到，“成為一個真正的品牌，一定是靠品牌的軟實力。把產品、服務做好，做出附加值，讓顧客覺得來這里吃飯是超值的，未來吃烤魚第一個想到的是辣尚癮。”

    烤魚賽道仍有機遇

    辣尚癮將向全國拓展

    “品牌做好了永遠都是紅利，做不好就談不上紅利。如果說十年前是烤魚紅利期，但不盈利不賺錢的門店非常多；現在說烤魚過了紅利期，大部分烤魚品牌卻做得風生水起。所以紅利期和環境沒有關系，反而和品牌自身相關。”

    對于品類紅利期，田興姜有著清楚的認知。雖然烤魚巔峰已過，但烤魚賽道仍缺乏全國性品牌，仍有潛力可挖掘，吃透學生群體的辣尚癮，正開啟“直營+加盟的雙核拓展模式，依托自身十多年的積累，對目標客群的精準把控，繼續發力。



    輪值主編｜王菁    視覺｜代丹

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