門店存活率96.6%，這個串串香瘋狂抄底四線城市

俗話說“七年之癢，八年之痛”。

在蓉小寶誕生前，掌門人袁領航于2013年在當地創建袁氏蓉媽串串香品牌。

憑借大店規模優勢以及高性價比，很快在當地餐飲市場站穩腳跟，7年時間先后共發展了100余家加盟店。

 ▲ 袁氏蓉媽

“我們不割韭菜，但也沒有過多關注加盟店后續系統運營問題。”

在餐飲加盟高速發展年代，大部分品牌方做的基本一樣：做好選址把關、開店培訓，然后再帶店一段時間。

2019年疫情來臨，餐飲出現關店潮。

此時，袁領航開始思考傳統加盟模式的弊端，并在多方走訪、不斷學習后，悟出一個核心點。

單店加盟商，沒有精力也沒有能力，去面對錯綜復雜的競爭和經營環境。哪怕你把一個成熟的直營店，包括店長及運營團隊，交給加盟商，他們也不能確保后續經營的穩定性。

他認為，總部一方面要制定好培訓和標準化體系，另一方面還必須有人去做方案執行。

正是因此，才有了開篇蓉小寶的開店戰績。接下來我們就走進蓉小寶，了解其成功背后的邏輯。

我們采訪當天晚上8:30到達國購店，1500平米，一共三層，160張桌，可同時接納800人就餐。

這種規模的店，別說在四線城市，就連一二線城市，也是極少出現的巨無霸。

然而就這樣規模的店，顧客依然排著長隊。

 ▲ 蓉小寶

店堂裝修以賽博朋克風為主基調，在一個四線城市彰顯著一線大都市的潮流氣息。

風幕柜上的菜品也是琳瑯滿目，葷素加在一起大約超過100余種。其中最吸引人眼球的是所有簽簽菜品5毛錢一串，而且還是采取傳統手工數簽子方式結賬。

 ▲ 蓉小寶菜品

目前市面上大部分的串串香，都采取用稱稱簽子，一般68元/斤，換算一下大概6毛5/串。

目測蓉小寶5毛/串的分量，比市面其它串串香要足，收銀數據顯示一般兩個人100串就能吃飽，即菜品大概50元。

再看鍋底，普通高湯鴛鴦鍋12元，小料2元/位。

算下來2人一桌，人均才33元塊錢，如果4人一桌，鍋底均攤后，人均只有30塊錢。

 ▲ 蓉小寶鍋底

試想，在當下經濟不景氣的時候，有這么一個裝修時尚，可滿足社交需求，人均才30元的地方，怎么會不討人喜愛。

之前大家對下沉市場的定義是：

對品質、品牌的追求，還沒有達到那么高的認識和要求，對消費者普遍的消費能力、消費意識，還沒達到一定水平的市場。

其實粗暴一點來講，下沉市場就是三四線市場。

蓉小寶可以說把下沉市場沉到了井底，即鄉鎮這一級。

從蓉小寶提供的店面分布圖可以看出，縣城開店占比31.35%，鄉鎮開店占比31.23%，這兩個市場占比總和高達62.58。

當下餐飲經營壓力大，主要源自兩方面。一是高額房租和人工，二是獲客難、獲客成本高。

蓉小寶用下沉策略解決了第一個問題，用什么解決的第二個問題呢？

我們知道，美團、小紅書對餐飲引流都有很強的號召力，但想要在這兩個流量平臺上獲取生意，哪怕是在一線城市，還得要有專業的運營團隊、高昂的推廣費用。

更別說市場下沉做到縣、鄉，尤其是皖北這些地方。

在這樣的市場里，如何破解獲客難、獲客成本高的難題？

答案是抖音。

袁領航團隊用抖音為加盟店獲取流量，并轉換成生意，發揮出低成本、高效的優勢。

▲ 多家蓉小寶門店的抖音

這就是袁領航繼“七年之癢”后找到的問題解決方案。

公司還專門設立了抖音運營部。

從門店創建賬號，到畫面拍攝、文案編寫，到后期視頻剪輯、抖音賬號的持續運營，建立了一套完善的運作機制。

如果你以為蓉小寶就是靠深耕性價比、瞄準下沉市場、抖音引流，這三板斧，實現了快速且穩定的發展，那就膚淺了。

因為這只是表象。

你可以把這些手段理解為術，然而一個品牌的成功，必須要有頂層設計，這個可以理解為道。

蓉小寶最大的成功，是關于道的頂層設計，那就是找到了串串香紅海市場里的藍海戰略。 

什么是藍海市場？百度百科解釋為：

紅海代表現今存在的所有產業，也就是我們已知的市場空間；藍海則代表當今還不存在的產業，也就是未知的市場空間。

關于這個定義，我并不贊同。如果嚴格按照這個定義，當下商業領域很少有企業能真正進入到藍海領域，除非你是馬斯克。

真正于我們有意義的藍海，我的理解是：

企業為突破殘酷的紅海競爭，不將主要精力放在打敗競爭對手上，而是聚焦尋找顧客需求痛點，而制定的有效策略。

這個定義就能很好地解釋蓉小寶的藍海戰略了。

雖然他在串串香品類這個賽道，但是他并沒有用大多精力聚焦到比他客單略高，或是略低的競爭對手。

而是聚焦人均25~35元客單的小吃、簡餐、快餐等品類，去思考和蓉小寶人均客單差不多的情況下，怎么把原本消費這些品類的人抓到自己的店里來。

▲ 高顏值、高性價比的菜品、甜品、鍋底

所以，性價比是第一要義。你的消費不能比這些高出很多，否則消費者是不可能進店的。

另外，環境肯定要比這些品類要好，不僅要好，還要絕對的好。

而最重要的是，放大串串香這種消費場景的社交屬性。

這就是蓉小寶成功的核心要素。

危機從來都不是一個詞，而是“危和機”。

有危，才有機。

蓉小寶在頂層設計上找到了藍海市場，主打性價比，同時利用抖音成功實現引流。

然而隨著抖音團購的興起，絕大多數生意不太好的餐飲商家，似乎抓住了最后一根救命稻草，瘋狂推出低價團購套餐。

創始人或許在這個階段沒有找到更好的突破，不免也被卷入到抖音低價團購的泥潭，似乎想憑借自我在“術”方面的深入了解和領先一步，“完勝”競爭對手。

▲ 蓉小寶某門店抖音團購

其實在我看來，創始人在蓉小寶取得成功后，似乎走進了一個“自我設限”的誤區。 

因為，我們需要回到連鎖餐飲本質的三大核心要素：品牌、運營、供應鏈。

此時的蓉小寶需要在這三個維度，沉下心來深耕：

品牌方面，借助外圍機構重塑品牌；

運營方面，加強內部團隊更專、更強的建設；

供應鏈方面，深挖產品的標準化和降成本。

相信在不久的將來，蓉小寶也有機會像起源于安徽的老鄉雞一樣，踏上上市之路。